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任何行业都可以做得很好，你现在的生意做得不好就不要再去怪什么大环境或者自己的员工不努力了，不努力的是自己而已。这里所指的不努力，不是说工作不努力。而是没有一颗学习的心，永远觉得自己很厉害，永远觉得自己很牛。 【1】案例呈现 今天给大家分享一个卖菜的案例。刘总开了三家超市，超市生意一直都还不错。而这些超市有一块业务是给一些饭店提供蔬菜和粮油食品。按照传统模式，超市都是通过零散买卖来挣钱的，但刘总这家超市却打破传统，通过卖菜这一项服务竟然盈利上百万。那么他是怎么做的呢？ 【2】活动结果 盈利500万 【3】拆解玄机 第一步：锁定最终客户群，解决矛盾挣大钱 在经过一段时间之后，刘总发现在他的超市里，饭店每个月蔬菜的使用量非常大。虽然一开始他只是给一些小型餐馆供货，但就是这些小型餐馆一般一个月也要进3万块钱左右的蔬菜，甚至有的餐馆一个月要进五六万的菜。但面对客户群体如果是家庭用户的话，一个家庭一年也吃不了这么多。最后，刘总决定将这些大型食堂以及餐饮企业、大酒店作为自己的主要客户群体。 但是餐饮行业他们通常都是采用延后结账的方式付款，也就是说他们要隔个两三个月才会将菜钱结清，这几乎已经成了餐饮行业的行规。也因为这种延后结转的方式，很多菜商也都有一些隔阂，提供给餐馆的菜的质量就不是特别好。而现在刘总想做的就是打破这种情况，打破餐饮行业的这个行规。 现在对于餐饮行业来说，生意不太好做。而影响他们生意的因素，除了大量客户之外，还有一部分是节流。开源节流，大量客户意味着开源，降低成本则是节流。 通过分析我们可以看出，餐饮企业和菜商之间是有一个矛盾的，菜商希望自己的菜可以卖更高的价钱了，餐饮行业则希望菜的成本能够越低越好。这矛盾看似无法调和，但真的无法调和吗？ 我们老师说过，任何一个企业，他如果能够解决社会存在的矛盾就会很赚钱，而且解决矛盾越大就会越值钱。所以刘总就致力于解决这个矛盾。 第二步：分析考察市场，拿下最低价格 刘总给餐厅供货基本都是二批甚至三批，因为都不愿意承担一批的运费和里面的风险，所以菜的价格在中间还是有非常大的利润的。分析考察之后，刘总在市场上找到10款用量大、利润空间也不错的产品。然后刘总找到这些菜商谈判，说，我手里有50个餐饮企业的资源，要统一在你们这里订货，你看价钱方面是不是要给我们一些优惠。除了蔬菜之外，刘总还顺便跟他们谈了一下牛羊猪肉的优惠价格，因为任何一个餐饮企业，对于这方面的需求量都是非常大的。而刘总也能从中得到非常可观的利润。 第三步：买3万送10万，最终盈利五百万 谈好所有菜肉的进货价格之后，刘总开始改变交易的结构，从原来的月结甚至三月结改成现结的方式。之前已经说了，延后结款已经成为了餐饮行业的一个行规，所以要改变这一点是有难度的。而对于餐饮行业来说，节约成本是他们的一个刚性需求。 刘总跟所有的一级批发商谈好价格之后，又经过了精确的计算，最后得出一种能够给所有餐饮行业节约15%左右成本，而自己还能赚到10%左右的利润的价格。15%的利润对于所有餐饮行业来说都是可以改变交易结构的，但为了能够让交易顺利进行，刘总并没有一次性将15%的优惠都给到餐饮企业。 刘总设计了一个“买3万块钱的菜，送10万块钱的汽车。”的活动。 因为这个活动中所需要的汽车用量比较大，水刘总找到汽车厂家，最后谈到的汽车价格是市场价的六折，也就相当于6万块钱就能够拿到10万块钱的汽车。并且他找的这家汽车厂家贷款优惠条件也不错，首付只需一成。相当于刘总只需要交6000块钱即可拿到这辆车，后续三年贷款，平均每个月也就2000多块钱左右。 买三万块钱的菜，送十万块钱的汽车，这3万块钱的菜，按照10个月每个月3000块钱的菜分期送达。餐馆每个月进货量达到两万块钱以上，10万块钱的汽车的分期付款就由刘总来支付。并且所有餐饮企业，从刘总这里的进货价格比普通市场价要低10%左右。 这个活动可想而知，威力巨大，对于很多餐饮企业来说都是有很大吸引力的。活动方案推出之后，刘总锁定了50家餐饮企业，送出去50辆汽车。而这50家餐饮企业每个月的进货量都远远超过2万块钱，平均下来每个月进货量都要3万块钱。而刘总将这50家餐饮企业牢牢锁定三年时间，按照10%的利润来算，相当于刘总最终盈利500多万。 【4】闻一知十 你度众人反被众人度，啥叫舍得?什么是免费模式?我说了，免费模式就是一种吃亏的，利他的思维模式，把这种思维模式深入到你的企业经验当中，在生活当中，以达成你所想，要达到的局。“利他”的前提是我们自己要懂得“吃亏”，不要太聪明，不要总想着去占别人的便宜。 |
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