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如今，中国乃至全球市场环境均呈现出一系列变化，产品不断创新，生命周期变短，迭代升级速度加快，由此带来的消费偏好和趋势变化更加难以捉摸。伴随着电子商务平台的出现，交易效率不断得到提升，基于大数据的柔性供应链服务、线上精准营销及信用评价体系的建立等，从各个方面助力中小企业发展。阿里巴巴集团的使命是让天下没有难做的生意，通过经营多个行业领先的平台，其业务涵盖了零售、批发、贸易及云计算等，阿里巴巴向消费者、商家及其他参与者提供了一系列的技术和服务，帮助他们在阿里构建的生态系统里进行商贸活动。阿里巴巴1688从成立伊始便致力于服务中小企业，该平台紧跟商业环境的变化趋势，洞悉中小企业在商贸活动中面临的各种困难，不断变革、创新，不但提高了中小企业商品流通效率，还为其提供了营销、支付、物流与金融等全方位的支持服务，成为中小企业首选的采销平台。 1688.com是目前中国最大的综合在线交易市场，它为线上和线下的大中小各类商家，提供了从海内外生产商及批发商手里采购产品的渠道。1688.com目前覆盖服装配饰、食品饮料、日用百货、家装建材、3C数码、包装印刷、五金机械、橡塑、化工等57个一级行业，1402个二级行业，为数千万家中小企业提供批发、采购、贸易撮合、加工定制、供应链管理、渠道管理等服务。 秉承利用互联网创造公平的竞争环境，让中小企业通过创新与科技扩展业务，并在参与国内或全球市场竞争时处于更有利位置的理念，以马云为首的18人，于1999年在中国杭州创立了阿里巴巴网站，即如今阿里集团旗舰业务1688的前身。2000年，阿里巴巴针对内贸企业量身打造了“诚信通”，以企业诚信体系为内核，提供电子商务会员服务，为构建更加诚信的市场环境打下了基础。2003年贸易通上线，为从事贸易行业（内贸、外贸）的企业整合了涉及询价报价、索样单、销售发货单、订单合同、邮件维护的贸易行业常用的基本流程，推出了完善的仓库管理、会计财务、客户供应商管理、人事管理、权限分配和自定义表单票据打印等功能模块，至此，阿里巴巴的B2B业务实现了每天收入100万元。伴随着越来越多的中小企业加入阿里巴巴，阿里巴巴的B2B业务逐步实现了每日利润100万元、每日纳税额100万元的小目标，并于2007年在香港上市。2010年，1688独立域名上线。2012年，阿里巴巴集团宣布“七剑”战略，进一步明确，1688在CBBS电子商务体系中代表企业的利益，同时，推出中国好货源，开始向交易平台转型。2013年，1688注册会员上亿名，平台会员分布在全国34个省级行政区，3000多个县（市），同年，1688推出了“11.18”备货采购节，单日交易额超过45亿元。2014年9月19日，阿里巴巴集团正式在纽交所上市，代码BABA，B2B行业发展开始迎来新机遇。2015年12月，中国五矿集团和1688联手成立专注于钢铁及有色金属行业的垂直B2B平台——五矿阿里钢铁平台（yilianhao.com），推动了整个钢铁行业向互联网转型，使得钢材行业源头与需求端更直接、更快速地对接，提升了效率，减少了浪费。2017年，1688平台提出了8大营销矩阵，旨在从交易平台升级成为营销平台，推动互联网和制造业深度融合以服务中小企业，同时推出首个专属于中小企业商家的节日——“商人节”。1688的发展历程如图1-1所示。 图1-1 如今，1688.com已经成为中国企业采购的首选平台，平台注册会员近2亿名，日均访问采购商数量超过一千万名，日均页面浏览量1.5亿次，同时，其为不同形态的采购商提供了丰富多样的高效采购场景，包括针对跨境电商店主的“跨境专供”、针对社交电商的“微商进货”、针对淘宝及天猫店主的“淘货源”、针对大企业的“大企业采购”等。活跃的淘宝及天猫店主中有50%的人每个月都到1688.com进货，中国中铁、中国铁建、中国神华、中国烟草、中粮、中国交建等国企也已经在使用1688.com提供的寻源、招投标、电子合同、内部商城采购、系统集成等采购SaaS服务。自2000年推出诚信通产品以来，1688连续18年领跑B2B电子商务行业，至2017年，我国中小企业B2B电子商务市场总营收规模达到438.5亿元，其中，1688占比超过37%，可认为是绝对的行业领头羊。 1688作为全球最大的采购批发平台，其核心业务主要可以分为批发市场和垂直业务。其中，批发市场覆盖了服装、食品、家居等数十个一级行业，超过1000个二级行业。垂直业务包括专业市场，即聚集了生产设备、原材料、面辅料、设计、货运等各类以生产为中心的上下游企业而建立的经济协作圈，也包括进口采购及供应链与金融服务。 1．大市场1688以批发和采购业务为核心，通过专业化运营，提升客户体验，全面优化企业电子商务的业务模式。目前1688已覆盖原材料、工业品、服装配饰、家居百货、小商品等57个一级行业类目。1688大市场的核心业务主要分为行业市场及营销场景，其中，行业市场主要针对行业特性，为买家和卖家提供行业内品质货源及具有行业特色的导购等服务，而营销场景主要包括无线频道、伙拼、代理加盟等，这些频道着眼于聚合买家需求，深入供应链前端，提高供应链和商品流通效率。 以服装市场为例，1688覆盖了男装、女装、内衣、配饰、运动装、鞋子等，厂家直供，货源有保证，品质有保障。主要以品质、潮流、源头为主，涵盖了OEM/ODM厂家及设计师品牌。这里提供代理加盟，行业资讯，时尚服饰流行趋势发布，是一个O2O B2B的网络平台，也是一个汇集了众多服装货源厂家直销及服装批发市场的平台。该行业市场充分表现出专业化、丰富化、潮流化以及品质化的特点。首先，服装行业有很大的垂直市场，如牛仔城、毛衫城、皮革城等，对于不同的款式、风格、工艺、品牌等进一步细分，体现出专业化；其次，产地拓展（如东大门女装、普宁配饰）及品类拓展（如男装分类里的针织衫、配饰中的发饰）等大大丰富了产品种类；同时，精选时尚热点，如推出潮流精选、潮店点评等使得服装市场更加潮流化；最后，精选服装材质，选择高端产地如杭州真丝、内蒙古羊绒等保证服装品质。 2．微供市场微供市场即微商专供市场，其主要服务的对象为线下小店、学生人群、“辣妈”人群、白领人群及微商小团队。微商是集社交、移动、自媒体于一身的商业模式，大多数微商卖家没有专业识别商品品质的能力，大部分都是自用后推荐，因此他们对稳定的好货有强烈的诉求。微商是基于关系的生意，其卖家以女性为主，她们空闲时对手机依赖性强，且都有各种类型的圈子以分享使用体验。通过1688打造的微供市场，微商能随时查看优选供应商发布的产品信息，并利用独立App采源宝将产品一键转发到微信、微博、陌陌等社交平台。数据显示，代发型微商复购率高的特征明显，60%以上的成熟代理复购周期小于3天；分销型微商订单金额占比最高，批量订单金额占整体的40%以上；跨品类经营成为常态，跨3个品类经营的买家占比70%以上；团队化、专业化成为趋势，微供市场有团队的买家占比34%以上。1688微供市场是一个基于社交关系的为分销买家提供安全、高效、低成本的一站式社交分销的货源服务市场，拥有5000万名以上的买家，借助社交工具加快货源流转效率，通过市场、服务、工具让货源高效下行，并形成可运营的代理社群圈。该市场主要有：兼职个人微商模式，专业个人微商组货模式、团队微商集单模式。货源更为丰富，覆盖18个消费品类目，共计400万件商品；流通效率更高，“从商家到分享”平均用时0.5天，“从新品到订单”平均用时3.5天；市场服务有保障，已累计接待40万人咨询，受理3089例维权，挽回卖家20万元以上损失；工具更便捷，能够做到一键分享到社交媒体。 3．淘工厂淘工厂是数据驱动的柔性供应链服务，以零售大数据为驱动力，打造新型供应链协同生态，促进中国制造业向Made in Internet新制造转型，赋能千万家中小企业。通过零售数据与生产供给侧数据的互通赋能优质商家，促进全链路商业效率优化，消灭无效库存，以数据驱动促进良性市场竞争，以良性市场竞争促进产业升级，产业升级使得中国制造核心竞争力增强。 淘工厂的主要价值是为中小工厂提供软硬件服务，进行数字化升级，致力于打通制造端与消费端。同时，拓展更深度的供应链服务，例如，零售大数据的应用，可以帮助工厂进行销量预测和行情预测；AI排产引擎的加入，可以帮助工厂建立动态定价模型，提供更具有优势的价格，派单也更加合理。通过智慧柔性供应链管理，帮助客户增加订单，提升客户体验。对于作为需求方的泛电商零售商如淘宝、天猫卖家等，淘工厂能够提供多品类优选供应商以及确定性的服务保障，保证产品的品质与交货日期等，同时，以销定产，以实现“小单快返”。而对于作为供给方的OEM工厂、ODM工厂等，淘工厂能够为其提供精准的客源；运用数字化升级得到的大数据反馈，能够提高工厂的快速反应能力，提升生产备料效率；同时，淘工厂能够为工厂提供高效的管理工具，在客户管理、订单管理、生产过程管理等方面提高企业管理水平。 4．淘货源淘货源是针对淘宝卖家的一站式货源服务平台，为淘宝卖家提供不囤货代发、经销订货等轻库存货源服务，同时帮助源头供应商建立向淘宝零售市场进行货源分销的轻型电子化供应链网络。首先，淘货源与淘宝营销场景如淘抢购、天天特价等联动，进行货源直供；其次，淘货源能够利用阿里内部互通优势，基于淘宝店铺特性，打造全新的B类个性化导购；此外，代发模式、小单订货模式能够减轻淘宝卖家库存压力，帮助商家反向调整供应链，打造全新轻库存供应服务。 简单来说，淘货源是一个淘宝卖家进货平台，为淘宝600万名卖家提供具有淘宝特色的专属货源，帮助淘宝卖家快速、方便地采购到合适的产品。一方面，根据淘宝卖家的主营类目、经营风格、价格区间、采购偏好等数据，利用个性化算法精准匹配最优供货商；另一方面，实现智能化货源市场，通过小二优选特色导购标签、个性化智能导购标签等匹配淘货源市场特色商家，通过代发模式达到0库存、0资金占用的目的，或者通过经销订货模式打造小单化稳定货源。 5．跨境专供跨境专供于2017年3月正式上线，是为跨境B2C卖家提供数据分析、选品指导与工具服务的出口电商一站式货源服务平台。目前已汇集了3万家优选供应商，服务全国数十万个跨境电商卖家，该业务发展迅速，交易额实现了300%以上的增长。跨境专供业务通过不断提升跨境货源竞争力和商家服务能力，在市场运营的基础上完善并开放服务买家的生态，构建基于网络协同的新型供给平台。 1688跨境专供通过“海量 精选”的货源市场，开展营销活动，提供数据资讯，利用SaaS工具实现多平台、多店铺统一管理，同时引入并整合外部服务，服务于跨境B2C卖家。其核心价值在于，通过业务数据打造基础设施，一方面对工厂进行精准推广，推动其转型升级，另一方面帮助B类小卖家实现高效采购。 6．大企业采购平台1688大企业采购平台应用大数据，根据大企业的采购需求提供智能匹配，提供决策支持。同时，提供结算支付及供应链金融服务，包括账期、分阶段结算、担保交易、网银转账、企业支付宝支付等，依托阿里巴巴集团体系内的蚂蚁金服，以及第三方的金融机构，为企业采购的交易双方提供众多的金融产品与服务，如诚e赊、诚企贷、诚易宝等。此外，大企业采购平台还提供生态服务，包括方案咨询、技术开发以及电子合同等。大企业采购平台通过打造大数据驱动的供应链协同网络，为大企业提供采购云工作台，成为中小企业服务大型企业的主通道。该平台的客户为大型企业买家，即年采购额达10亿元以上的非流通企业，主要集中在基建、化工、医药、机械、汽车等行业。具体包括定制化云采购平台、配置化云采购平台与行业通用云采购平台。定制化云采购平台是指为行业标杆型大企业提供行业定制化、全覆盖的互联网云采购解决方案；配置化云采购平台是指为大型企业提供可按需配置的、覆盖企业全品类采购的互联网SaaS采购解决方案；行业通用云采购平台是指为满足企业互联网采购需求，提供的标准化的SaaS采购解决方案。 7．营销场景营销场景主要有伙拼和工业品品牌站。伙拼是1688推出的批发型聚量议价频道，通过集采拼单，压缩买家采购成本。以“打造爆款”为主旨，汇聚最具人气、最具性价比的品质货源。伙拼通过下游消费市场的数据，甄选爆品，在海量的原产地工厂和重要的行业销地市场组货商中寻找丰富货源，快速供应爆款商品。对1688而言，该业务相当于批发领域的“聚划算”，是创新业务的试验田；对买家来说，伙拼根据下游消费市场大数据选品，帮助买家快速寻找爆品；对供应商而言，伙拼能够实现短时间多倍流量曝光，是一个吸引新客户、维护老客户的高效平台。 而工业品品牌站汇聚数千家全球知名品牌、国内大牌、新兴品牌及其授权经销商，为买家提供账期支付、专用物流等一系列增值服务，助力买家进入有品牌保障、型号齐全、现货充足、服务本地化的工业品线上采购2.0时代。其核心功能包括：PC端导购频道、工业品买家导购场景、App端导购和卖家入驻招商。对于买家而言，工业品品牌站能够提供高效、专业的搜索功能，同时有丰富的导购推荐与品类推荐，能够通过超级品牌周、拿样等为买家推荐品牌活动，此外，提供的电子承兑汇票、融易收、账期等更便捷的大单支付工具也更加贴近B类交易的形态。对于商家而言，品牌及经销商能够在1688实现全链路身份显性化，保护品牌权益，同时，通过线上营销手段低成本、高效率地触达买家，以提升品牌形象与产品销量。 8．诚信通诚信通（cxt.1688.com）是阿里巴巴针对内贸企业量身打造的电子商务收费服务，将企业线上线下的信用实力做全网（新浪微博、钉钉、高德地图、神马搜索等）推广与展现。通过企业认证、信用累积、线上提效工具、个性化增值服务等为商家赋能，促成交易。诚信通的三大功能包括品牌建站、全网流量以及促成交易。首先，帮助企业品牌建站，用80套旺铺主题模板帮助企业建立专业旺铺；商家用手机扫描二维码可直达企业官网，不会错过任何商机；通过数据管理，能够实时掌握店铺顾客访问情况，随时了解商品的售卖情况，及时调整产品生产线。其次，实现商机全网引流，作为第三方权威认证对企业的诚信水平进行全网标识，曝光企业诚信形象，为守诚信的企业实现买家搜索优先展示，重大活动优先报名，买家询价优先报价。最后，高效促成交易，通过认证企业数据化信用，建立客户信任，通过智能化客户管理接待系统促成交易。 在诚信通的基础上，1688还推出了实力商家会员服务，是全方位体现卖家实力的全新收费服务，其目的是满足买家对品质货源的要求。实力商家需经过严格的资质审核，为买家提供多种有特色的保障服务，使其享有更多权益。2018年，1688又推出了“实力商家通天计划”，提出“与真正有实力的供应商合作，合力通天”的口号。通天计划并不仅仅是一次平台推广活动，而且是一次平台发展战略方向的调整，携手全线商家联合运营，进行全网推广引流，利用资源及产品运营方案赋能KA商家，使其通过1688完成商业诉求并长期利用1688进行客户交易及关系维护，帮助线下真正有规模和实力的供应商快速在线上扩展渠道。具体来说，该计划重点针对线下优质品牌、实力工厂、知名品牌代理商和实力贸易商进行招募，根据3A勋章、风控、认证三项指标设置门槛。而通天实力商家将享受四大权益，包括品牌展现、营销扶持、工具赋能及专属服务，旨在提升商家的营销能力，帮助商家快速成长为平台头部商家。 B2B电子商务经历了信息时代、交易时代，如今已正式进入了营销时代。由于B2B交易和供应链的复杂性，大部分中小企业虽然已经触网，但还无法将线下商业在互联网平台进行完整的映射。1688通过建立开放平台、营销体系、广告体系、商家成长体系、交易支付体系、物流体系、数据体系以及金融体系这些支撑营销时代的八大服务体系，打造数字商业基础设施，帮助中小企业去实现线下交易线上化，线下营销线上化。 首先，开放平台通过与线下多个机构合作，联合政府、行业协会、专业市场、展会等全产业链合作伙伴，为平台商家提供全方位的保障和服务，提升商家的交易效率，降低交易成本。 面对营销环境的变化，1688以“全渠道、全触点”为出发点构建了营销体系，该体系一方面囊括从商家角度开展的CRM、私域运营等，提升商家的运营效率，另一方面通过淘工厂、微供、伙拼等产品进行有效推广，通过大企业采购平台、淘货源、跨境专供等生意场景让中小企业实现高效匹配，挖掘新客户，开拓潜力市场。 广告体系通过B类天合计划、B类广告联盟和全域营销，帮助中小企业快速生产营销内容，打造全域推广方案，用智能的方式精准投放，带来更多精准买家。 交易支付体系包括支付宝、账期交易、担保交易和分阶段付款。支付宝致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案，能够让买卖双方完成安全、快速的网上支付业务，并为买卖双方提供交易资金记录的查询和管理。账期交易适用于长期与采购商合作的那些供应商在系统内给采购商授信的情况。账期交易的业务流程很接近于线下交易，广泛适用于各类物资的长期供货关系：买卖双方通过账期交易服务进行交易，卖家可针对不同买家设定信用额度及支付账期，被卖家授信且符合本服务使用条件的买家，对于信用额度可用余额范围内的交易，无须在下单后先行付款（卖家应在买家下单后按承诺时间发货），但必须在卖家所设定的支付账期内通过支付宝账户向卖家直接支付账期内确认收货的全部订单款项。担保交易结算的特点是付款在先、收货和发票在后，用户在支持使用支付宝的网站（如阿里巴巴）上选择并发起支付宝交易，之后整个支付和货物的交割过程将由支付宝负责监控，保证交易双方的资金和货物安全。分阶段付款是阿里巴巴推出的针对签约大买家的特殊结算方式，对于设备类采购、需要后续服务的物资采购，或者需要质保的产品采购，可以使用分阶段付款的方式。在此交易方式中，第一笔款项是与订单绑定并由支付宝担保的交易项，之后的第二笔、第三笔支付，是与订单绑定的直接到账交易。 物流体系主要由菜鸟网络和阿里巴巴物流服务平台组成。菜鸟网络是一家互联网科技公司，专注于物流网络的平台服务。通过大数据、智能技术和高效协同，菜鸟将与合作伙伴一起搭建起全球性物流网络，提高物流效率，加快商家库存周转，降低社会物流成本。 数据体系将应用数字化运营沉淀得到的大数据，为商家提供生意参谋。例如，通过下游购买数据为商家提供爆款推荐，通过供应商交易数据分析，为商家提供优质、适用的货源等。 金融体系依托阿里巴巴集团体系内的蚂蚁金服及第三方金融机构，为企业交易双方提供金融产品与服务，如网上银行、诚e赊、诚企贷、诚意保等。以诚e赊为例，它是阿里巴巴专门针对1688业务推出的金融服务，基于独有的B类业务数据，为B类客户量身打造，解决资金流紧张的问题。 在物流、交易支付、数据、金融等体系中，中小企业整个交易环节所需的货运、支付模式、贷款赊账等种种需求，也能够得到更多样化的支撑，从而让中小企业步入以互联网数据驱动的电子商务时代。 为了将1688打造成中国最高效、最繁荣的中小企业贸易平台，网站推出了五大核心战略，以期为中小企业带来更多的价值。 首先是飞轮战略，该战略旨在提升平台大市场内人、货、场的匹配效率。围绕客户价值的实现，网站将引入更精准的B类客户流量，搭建最有效的交易场景，并持续提升场景转化效能，从而降低卖家经营成本，以吸引卖家投入更多精力经营1688店铺，并提升服务质量。 其次，1688将尝试公域与私域分开运营，商家能够通过升级后的采源宝实现分层运营、管理分销商、沉淀经营数据并获取更多资源。与C类商家不同，在以采购批发为主的B类市场，商家并不愿意把太多的新款、透明的价格开放给买家，一方面担心新款产品容易被同质化模仿，另一方面也很难对每个渠道的采购商进行价格区分。当商家启用私域运营后，便能够更高效地管理和运营多渠道客户，实现新老关系的深度激活和转化。采源宝作为私域运营的工具，能够让商家设置不同的价格、不同的账期，提供不同的服务。私域市场是全封闭的，同时它还能将私域运营数据沉淀到平台，展示企业实力，从开放市场获得更多资源。 再次，1688将通过打造专业工业市场，提升工业品商家数字化程度，提升工业品市场专业度。通过融合原1688品牌站和大企业采购业务，去帮助工业品市场商家完成商品的数字化工作。商品数字化能够给用户更透明、更数字化的管理，企业可以摒弃传统线下渠道模式，利用1688实现渠道下沉，覆盖更多的市场，实现用户增长，同时，还能避免以往的压货押款、层层虚报等弊端。 同时，搭建数据化运营体系，以数据和智能化为核心，打通原销售CRM、运营小二、商学院等部门数据，建立买家库、商品库、卖家库，不断清洗和沉淀客户数据，结合算法进行特征挖掘和打标，结合场景精细化分层运营。从商业模式来说，零售只是最前端的一个角色。在零售的上游，还有各种贸易端、生产端、原材料端，在端与端之间还会有很多服务角色，比如物流、金融。当1688平台有能力帮助它们从离线变成在线后，这些环节都会被整个数据化体系所改变，商业效率也得以提升。 最后，搭建商家成长体系，制订覆盖商家生命周期各阶段的成长路径，赋能商家，使其在每个阶段都得以快速成长，并在它成长的每个阶段匹配解决方案。这套体系能够用最直接的方式告诉商家，怎样在这个平台上做生意，并且每个月向商家提供诊断报告。最终，商家会发现，在1688做生意，比在其他地方做生意都更容易、更清晰，能够知道自己下一步该做什么。 商家成长体系从线上线下两个维度对不同生长阶段的商家展开服务，例如，对于入门阶段的商家，1688在线上为其提供垂直行业活动渠道、服务商培育直播、微供频道上手等服务，在线下为其提供商学院线下课程等。而对于头部商家，在线上为其提供更多场景、多渠道运营和年终大促，在线下，优秀的商家可以参与商学院讲师面试，通过自身成长经验，以商带商。同时可以自荐进入商学院智囊团，为平台的规则、玩法出谋划策。 |
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