指挥阿里6000多精锐，实现年销售几十亿的神话，他手把手教你“阿里铁军“的管理秘诀！ | 马脑课堂

员工没激情，如何提升积极性？

业绩完不成，如何打造组织执行力？

互相之间不沟通，如何建立团队文化？

管理者如何挑战高业绩，建立自己的领导力？

如何让自己在激烈的竞争中脱颖而出，

打造像阿里铁军一样精锐部队？

想知道这些问题的答案，我们要从江湖人称“俞头”、阿里中供铁军前主帅俞朝翎的传奇故事说起。

01

从“非正规军”到“中供主帅”

2000年2月，阿里正式收购了伟业，俞朝翎作为“伟业派”加入阿里中供销售团队，刚开始并没有受到重视，也没有得到主管的职位，甚至在名片上都只是印了“阿里巴巴代理”这样的title。

中供是“中国供应商”的简称，它是一个B2B电子商务平台，主要是帮助中国外贸企业在国际市场上寻找买家。

中供的销售人员是阿里第一支“地面销售部队”，后来因为超强的执行力和业绩被誉为“中供铁军”。 

那时的“伟业派”还没有“铁军”的光环，而是被视为“非正规军”，因为他们谈客户的路子太野，没有电话预约，就敢直接敲开客户的门；别的销售西装笔挺，他们则是背着破皮包、穿着旧T恤在办公楼、工业区之间“穿梭，挨个拜访每家意向客户。

面对这种轻视，俞朝翎暗暗下定决心，一定要尽快提升业绩，养活自己和团队，用结果告诉“正规军”自己有多厉害。

为了快速提升团队的业绩，俞朝翎经常跟着团队成员一起拜访客户，过程中发现问题及时给予员工辅导，并形成案例分享到整个团队。

晚上，俞朝翎组织兄弟们分享拜访客户的心得体会，有困难大家一起解决，好的方法大家一起学习，有委屈团队也会一起安慰。

在兄弟们的互相帮助之下，团队中成员都取得了飞快成长，拿到了好的结果，多年后在俞朝翎的帮助下开了第一单的销售员，很多都成长为整个阿里的中流砥柱。

就这样，随着团队的业绩越来越好，俞朝翎也从主管升到了金华区域的经理，带领三十多人的团队，虽然人不多，但金华的人均产能一直是全国最高的。

本以为接下来迎接他的将是一帆风顺的职场晋升之路，没料到的是，俞朝翎经历了一次最难以忘怀的失败。

2003年，由于业绩突出，俞朝翎从金华区域升任江苏大区经理，管理的团队从三十人一下变到了三百人，前所未有的考验和机遇降临到他身上。

第一次多层级的管理让俞朝翎感到十分棘手。每天他都要工作18小时处理团队的各种事情。但即使是这样，江苏大区的业绩增长幅度也落后于其他区域。

后来在述职的时候时，时任销售副总裁的李琪对他说：你不是身体累而是心累。因为你的能力配不上你的位置，所以你才会焦虑、会失眠。

就这样，公司决定让俞朝翎再次回到区域。由于工作十分熟悉，没费什么力气又将业绩做成了全国第一，可是他并不开心。心里一直有个疙瘩：为什么我小团队管得好，到了更大的团队就不行了？中间的差距到底在哪里？

为了找到答案。俞朝翎每周都做一次PPT，把担任大区总时工作的细节剥出来，去深度剖析没做好的原因到底在哪里，如果再来一次怎么样可以更好。

最后他总结自己失败的最大原因是还不理解什么是大爱。管理中太在乎兄弟情义，兄弟犯错时不忍下杀手。对谁都不忍心批评惩罚，反而会害了整个团队。

俞朝翎（右）与彭蕾

当员工犯错的时候要及时指出错误，问题严重的敢于忍痛下手，及时止损，才是负责任的管理者，才是有“大爱”的管理者。

有时候人的能力状态提升不上去是因为卡在某个点上，当这个点通了，整个人就会更上一层楼。

所以当俞朝翎想明白这一点后，心力得到极大的提升，整个管理体系也发生了质变。无论是在带团队上、还是在待人处事上都有了不一样的方式方法。

俞朝翎（左）与马云

一年零三个月后，俞朝翎又升任中区经理，此后，一路晋升，逐步做到全国总经理，指挥6000多名骁勇善战的阿里精锐，完成了年销售额几十亿的销售神话，为阿里巴巴的发展立下了汗马功劳。

02

最具“阿里味儿”的地面部队

俞朝翎带领的中供铁军，是当时阿里乃至全国范围内最精锐的销售团队， 这只队伍拥有超强的执行力，凝聚力，马云曾说，中供铁军是最有“阿里味儿”的一群人。

除了对阿里的影响以外，中供铁军还走出很多具有创新精神和管理智慧的互联网人，比如滴滴创始人程维、同程网CEO吴志祥、原美团COO干嘉伟、原大众点评COO吕广渝、原赶集网COO陈国环、去哪儿COO张强等，作为前中供铁军主帅，俞朝翎也亲手培养了阿里的两位合伙人与多位集团高管。

在带领阿里中供铁军帅时，管理上俞朝翎坚持“视人为人”与“业绩和价值观并”重。

一方面，作为管理者，不能把员工当成工具，要在理解员工内心的基础上，去激发他的能动性和善意、另一方面在拿结果的同时也必须严格遵守价值观，做正确的事。这种独具特色的管理方式，使中供铁军成为一支作风优良、效率超高、并且极具兄弟情的团队。

对每一位管理者来说，能够打造一支如中供铁军一般的强悍团队，再造阿里传奇，似乎是遥不可及的梦想。

而俞头却认为，好的业务管理模式和方法是可以复制的。他通过13年的阿里生涯和7年的咨询经验，总结了卓越管理的4大关键——一颗心，一面旗，一块铁，一个家。

首先是一面旗，就是方向与目标，很多时候选择比努力重要，方向对了，路才好走。如果方向目标错了，团队再努力也拿不出好的结果。管理者要合理制定高业绩产出的执行目标和方向。

然后是一块铁，就是铁一样的组织，铁一样的执行，从组织的搭建，人才的选用育留开始，到如何带团队打硬仗、胜仗都需要细致的考量。

第三是一个家。玩在一起才能战斗在一起，铁军代表的不只是一种组织管理，更是一股精气神。所以学铁军最重要的是要学习铁军的精神和兄弟情谊。管理者除了团队打仗们还要把团队凝聚在一起，这样才能持久地在一起战斗。管理的最高阶就是文化管理，建立良好的组织的文化。

在以上三点背后，最重要的是一颗心，管理者最重要的是要管理好的自己心，“经营团队就是经营人心”，而人是有温度、有情感的，他需要被温暖，只有温暖才能让人具有活力，拥有强大的战斗力。

正确的方法论的背后一定要有一颗温暖的心。俞朝翎在管理团队上，修炼出了一套独特的“心法”。