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你好，这里是韩焱精选。 今天，我要请你收听的是《象与骑象人》这本书的有声书片段。 这段内容讲的是，为什么你很难靠讲道理来说服一个人？ 你肯定常常遇到这种情况：一件事情的对错非常明显，有很多证据都能证明，但就是有些人，无论你怎么摆事实讲道理，他们就是不肯接受这件事情的是非对错。 如果你常常这样想，那么，你对人的基本认识就是存在误区的。你可能以为，人在做判断的时候，会先分析各种信息，再通过逻辑推理得出结论。但事实却不是这样的，人们在做判断的时候，往往会先依据感性选择好自己的立场，然后再通过思考，找到符合自己立场的证据。 这背后是一种叫做“天真实在论”的心理学机制，每个人都会受到它不同程度的影响。理解了这种机制，你才能更好地说服他人，也才能提醒自己不要掉入思维的误区。一起来听听看吧。 =================================================================================================================== 先做判断，再编造说辞 在研究道德判断这个议题时，我发现人很会为自己的直接反应找理由：骑象人就像是大家找来帮自己在舆论法庭为自己辩护的律师。 大家之所以会看不起律师，有一个理由就是，律师只为客户的利益辩护，不管事实真相为何。好的律师通常就是高明的骗子。很多律师不会直接说谎，但他们会把不利于客户的事实掩盖起来，巧妙地编出一套可信的说辞来取信法官及陪审团，而这套说辞有时候连律师自己都知道是虚构的。 我们自己内心的辩护律师也是如此，不同的是，我们真的相信这套说辞。一定要当场捉个正着，我们才会了解自己内心的辩护律师如何思考运作，而且压力不同，其反应也会有所不同。 有关人们日常思考推理的研究指出，我们心中的大象并不是好奇的客户。每当人们要思考难题时，比如，你认为政府是否应调升最低工资，人们通常会先做出赞成或反对的决定，然后再来思考可支持自己立场的理由。 例如，有人本能地认为政府应该调升最低工资标准，采取这个立场之后，再来找支持自己立论的证据。这时她心里想的是：她的阿姨只拿最低工资，阿姨单靠最低工资没办法支付一家人的开支，所以没错，政府应该调升最低工资标准，就是这样。大部分人对自己的立场都提不出真实的证据，也不会费力去找不符合自己立场的证据。 哈佛大学的心理学家大卫·帕金斯曾苦心致力于研究如何改善人们的思考推理，也发现了相同的结果。他指出，一般人都采用“先选定自己的立场，再来找支持自己立场的证据”的思考方式。如此便足以证明自己的立场是“有道理的”，之后所有思考便戛然而止。 在压力小的情况下，如果有人从相反的立场提出不同理由及证据，那么我们还比较愿意改变心意,但是我们不会自发地去做这样的反向思考。 现在，来看看压力大时我们会如何反应。假设有个人被税务单位发现自己报税不实，于是她急忙打电话给她的律师，她不是打电话来忏悔似地问律师说“我这样做可不可以”，而是这么告诉她的律师：“赶快想想办法。” 这时律师得快速采取行动，评估各种不利于客户的证据，翻找判例，搜寻法律漏洞，找出一个可以把客户个人开支解释成公司支出的说法。客户已经给这位律师下了军令状：“要不择手段让我全身而退。” 有关“特定动机思考推理”的研究指出，出于特定动机做出结论的人，其思考推理比库恩及帕金斯的研究对象更有偏差，但其内心的思考机制是一样的：一面倒地只想找寻支持自己立场的证据。 社会智能测验考不好的人，会想尽各种理由来怀疑该测验的效度；看过不利于自己坏习惯的研究报告者——例如喝咖啡对健康不好，则会非常努力找出这个研究的缺失，而不喝咖啡的人是注意不到这些缺失的。 不同的研究一再显示：人会先设定自己的认知，再去寻找支持自己偏好的想法及行为的理由。因为我们这种思考模式常常无往不利，所以我们就会产生自己是一个公正客观的人的假象。我们总是自认为自己的立场理性客观，绝对没问题。 “天真实在论” 人类的这种自私的偏见会激起人们心中的伪善愤慨。面对这种高压状况，律师（真正的律师及象征性的律师）会不眠不休地找寻对自己客户有利的证据。任教于卡内基梅隆大学的乔治·洛温斯坦（George Loewenstein）及同事便找出一种研究这类思考过程的方法。 ★★★幸福实验： 洛温斯坦等人先将被试分为两人一组，再将一份真实的法律案例（一件发生在得州的摩托车事故）发给被试让他们细读，然后指定其中一名被试担任被告，另一位担任原告，随后真的发给他们一笔钱让他们去协商赔偿金额。 研究人员会告诉这两名被试双方必须达成公平协议，并警告两人，如果协商破裂，研究人员就会强制双方和解，而且从这笔金额中扣下“法庭费用”，这么一来，原告跟被告只会更惨。 两位被试从开始知道自己担任的角色起，各自阅读的案件资料便有所不同，因此对法官在真实案件中所做的和解安排，猜测的方向也完全不一样，因此双方的辩论立场都相当偏颇。 结果，有超过25%的小组无法达成协议。不过，如果被试是在阅读过所有资料之后才知道自己是扮演原告或被告的，那么双方的立论就都会比较合理，最后只有6%的小组未能达成和解。 普林斯顿大学的埃米莉·普罗尼教授及斯坦福大学的李·罗斯（Lee Ross）教授曾企图帮助人们克服自私的偏见，他们先向人们讲解何为偏见，然后再问对方：“好了，你知道人有这些偏见，现在你会想改变自己的自我评价吗？” 经过多次研究，结果都一样：大家都很乐于了解各种自私的偏见，也知道应用这些知识来预测别人的反应，但是自己的自我评价还是不动如山，就算你拉着对方的衣领，摇着他的身体告诉他：“仔细听着！大部分人的自我评价都是自我膨胀，你应该务实一点儿！”他们也根本不信你这套说法，还是会自言自语道：“别人可能有偏见，但是我真的是个优秀的领导人才。” 普罗尼及罗斯在深入研究这种抗拒面对真实自我的态度后，称这种现象为“天真实在论”（Naive Realism），即我们每个人看到的、感觉到的世界是最真实的世界，我们相信自己看到的事实，每个人也都看得到，所以别人应该跟我有一样的想法。如果别人有不同的想法，要么就是他们没有看到真正的事实，要么就是他们被自己的利益及意识形态蒙蔽。 “天真实在论”认为，每个人都会受自身意识形态及利益所影响，只有自己例外，只有自己看事情是绝对实事求是的。 如果我说我可以找出“阻碍世界和平及社会和谐的最大障碍”，那么这就是“天真实在论”，因为不管是个人还是团体，“天真实在论”的说法都很容易引起争议——我们这个团体的立场才对，因为我们一向实事求是。跟我们意见不合者显然受其信仰的宗教、意识形态或自身利益的影响，才会满怀偏见。 “天真实在论”告诉我们，这个世界非黑即白，善恶分明，这让我们不得不思考古圣先贤对虚伪下的断语：善与恶存在于我们的想法中，我们认为是善就是善，我们认为是恶就是恶。 =================================================================================================================== 好，以上就是我为你精选的内容，欢迎你收听《象与骑象人》的全本有声书，也欢迎你阅读完整版的电子书，在湛庐阅读APP上都可以找到。当然也欢迎你在评论区留言，分享你的精彩观点。更希望你能把咱们的专栏转发给自己的朋友。 韩焱精选，明天见！ |
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