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1前言 1998至2010年（除2008年以外），是中国房地产的“黄金时代”，其主要特征是投资高速增长、交易量和房价持续暴涨、市场供不应求、房企利润可观。而从2011年开始，诸多指标开始降速，行业告别高增长，步入中速增长阶段，也即“白银时代”。 而随着2017年党的十九大的召开，进一步明确了住房属性和定位，挤压房屋投资属性的空间，强调“依法调控房地产”。同时，多数房企面临着居高不下的开发成本和日益加剧的行业竞争，以及严峻的市场经营环境和融资问题等。 超额利润的黄金时代在很大程度上削弱了房企对成本管理的重视程度，催生了“重开源（营销）、轻节流（成本）”的短视观念。但在经历几次楼市寒冬之后，众多房企逐步认识到，仅仅关注外部市场的开源远不能应对残酷的市场现实，加强成本管理和控制、实现有效节流，向管理要效益才是房地产企业应对市场巨变的核心能力之一。 那么在这个“白银时代”我们什么去控制各科目的成本，是现在各大房企一直在研究的课题，那么接下来我们就自己在从事房地产项目这10年时间的经验结合自己操盘的经验进行项目全周期各科目的成本优化给大家分享一些干货，希望这些干货能对各位以后操盘项目有所指导。 2项目全周期成本构成 首先我们要了解项目全周期成本的构成是哪些，按照成本一级科目的划分，房地产项目全成本一级科目一般为13个科目，比较重要的有11个科目，这些科目在项目的全周期过程占比都比较大，下面是笔者对所参与的5个项目各科目成本的一个统计。
从上图可以看到，土地成本、主体建安、前期工程费、工程其他费用这些费用在整个项目的全周期成本占比非常大，那么作为一个公司的决策层或者项目的操盘手我们要从这些占比比较大的科目入手，进行详细的优化，那具体什么优化呢，接下来我们主要把我在操盘过程中及公司复盘的总结给大家把各科目可优化的成本进行一一列举。 3土地成本如何优化 这几年土地的竞争，对于房地产行业来说，可谓是出现了白热化的程度，对于有潜力的成本，政府想办法提高土地财政收入，那么想进入潜力发展城市的房地也是不惜一切代价提高举牌价格，这就出现了“面粉比面包贵”的局面，那么既然我们的土地摘牌价格不能改变的情况下，我们什么去降低楼面价抬高我们的可售单价呢？下面给大家列举通过实操验证的实际案例。 案例一：对于资金先对充足及健康的属地房地产商，应该图片思路，积极利用当地有优势的政府关系，拓展封闭的五六线城市的市场，或者与有愿意往五六线的房企合作拓展，和当地政府加强关系维护，采用勾地形式拓展封闭市场，这样可以降低土地成本，可以通过几个步骤:1、前期充分的市场调研，判定市场后坚定入驻，前置收地、方案报审工作，实现净地交付、挂牌文件明确车位个数； 2、有意向进驻提前一年以上持续跟进当地政府的挂牌时机，踏准时机，确保顺利拿地。 3、积极和政府保持沟通，实现底价勾地。 4、政府有疑虑的，邀请政府各关键部门领导到已开发楼盘进行参观交流，打消顾虑，为顺利勾地做铺垫。 下图为某房企在五六线市场火爆场面，开盘当天楼盘全部推售，商品住宅去化率打92%，当天个户自付金额达2亿以上。
案例二：产业扶贫引入，带动产业，引导政府实现勾地 1、充分利用公司资源，联合文商旅集团自主勾地后自主运营，实现地块落地红线外代建成本；2、通过沟通政府设计资格、运营、概念方案审查设置参拍企业门槛；3、设置自持运营5年，其中自持核心建筑50%不得用于抵押，排除竞争房企；4、为通过审查提前沟通政府将审查方案替换为本司方案，并设置陪标方案做衬托；5、整体勾地锁定地价后，沟通政府按照楼面价倒推首期工地价格，降低土地成本投入；6、土地分宗获取，首期先获取文旅用地，降低文旅成本及履约保证金投入。 案例三安置代建（板块深耕+充分沟通政府需求+成功设置勾地条件+底价获取） 1、坚持板块深耕，第一时间了解政府安置需求迫切，结合属地供地计划，积极勾兑，成功设置“回购+现场挂牌”等勾地条件； 2、前置充分沟通，挂地前已充分明确安置对象、回购房源户配要求、回购协议签约主体、回购协议签约主体及签约时间、回购节点及放款时间等事项； 3、减少资金占用，说服政府土地保证金由原定100%降至60%。 这种模式推广策略：1、选择一二线城市；2、积极持续沟通，了解政府需求，“各取所需”，实现底价勾地。3、提前与政府沟通，争取底价摘地；利用第三方拍卖公司，实现保牌和底价摘牌的目标。 案例四：合作整理 操作方式： 1、寻找一级土地整理合作，由合作方负责项目一级开发，项目公司参与二级开发。 2、由合作方操作，将三类住宅用地运作，让政府以基准价挂牌，大大降低了土地成本。 3、选择具备较强资源的本土企业合作，强强联合。 4、利用合作方提前控制地块出入口，为潜在竞争企业制造实质障碍。 5、选择二三线城市国资背景等企业的拆迁、迁移项目，通过与原单位达成一致实现低价勾地。 案例五：不占用公司自有资金的前提下合作 操作方式： 1、 寻求当地优质合作方，强强联合，各尽所能； 2、 基于良好的合作基础，项目土地成本及开盘前所有支付先由合作方先行垫付，项目开盘回正后支付合作对价。 3、 利用合作信誉及口碑，争取底价勾地、土地款分批延付、方案快速报批、提前售、资金不监管等有利条件； 4、 项目公司占大比例股份操盘，合作方缴纳全额土地款，项目公司投入建设资金，建设前期自由资金投入。 5、 引入前融，而且跟合作方沟通，前期融资由合作方进行融资操作。 最后结果：项目公司持股达55%，但自由资金峰值几乎为零，年化自有资金回报率超过4000%。 案例六：土地成本科目二级科目各类其他费用的优化 操作： 1、 土地评估分若有分期地块，直接按一期地块和政府沟通缴纳，可以节省二期的费用。 2、 交易服务费，多地块同时获取时，可与政府谈判合并计取交易手续费，优化成本。 3、 利用政府对于项目公司的有利政策，比如招商引资项目的政策，沟通政府减免交易服务费。 4、 基础设施配套费： I、学习研判政府关于水土保持、林地林木补偿、农用地转建设缴纳规费的政府，争取享受减免政策。 II、通过采用红线外的基础配套建设的情况，向政府申请基础设施配套费抵扣。 案例七：利用有利政策—规避无效成本 操作： 1、 关注新旧政策的变化，提前获取信息，化被动为主动，通过对比分析，利用政策的有利条件，增加计容面积，减少出让金的缴纳。 2、 利用合作方资源，和合作方谈判，以品牌优势及操盘能力输出核心竞争力，提前锁定地价，降低土地款，尽可能让合作方单独承担费用，减少项目资金投入。 案例八：收购方式创新 操作: 1、 在四五六线城市利用自身竞争力：高总价优质项目，分期付款；拆分对价款，通过债务支付降低对价交易的税费。 2、 利用合作方的当地资源优势，和当地规划局多次沟通，将规划方案容积率提高，这样增加项目总货值。 3、 合作模式创新：先增资后股权收购的方式降低交易税费，一二期独立核算。 4、 通过详实尽调，梳理项目公司成本和债务，并科学设计交易路径及支付方式，确保成本可足额税前抵扣、保证资金安全。 5、 对合作方对价拆分，明确可分摊成本通过合同专用条款，明确责任，如因合作方原因无足额成本税前列支，造成损失则追索合作方责任； 6、 资金支付顺序首先偿还债务，避免后续债权人追索项目公司造成我方损失。 以上模式特别提示：1、适用于股权类收并购项目；2、实际可税前列支成本影响最终项目利润；3、对价支付顺序影响资金安全。 案例九:争取有利的规划条件 操作： 1、 可利用当地政府对绿化用地政策没有硬性要求的要求，可和规划局争取纳入项目的统筹建设，这样可以增加货值。 2、 将项目代建的市政配套等配套设施纳入计容面积，这样增加项目的可售面积，这样增加项目货值。 3、 研读当地的各项条例，如果项目存在代建政府的公厕、垃圾中转站等设施是，和政府积极沟通，讲这些代建工程纳入到项目的计容面积中，增加可售面积。 案例十：不建人防 操作： 1、 选择四五线城市 2、 利用政府文件消除政府的顾虑，降低政府的承责风险。 3、 巧妙利用政府针对必建人防的要求，比如地质情况的要求，联合勘察单位出具相应的勘察文件，减少或者不建人防。 案例十一：利用政策，合理避税 例如： 1、 根据财税（2018）17号文件规定，母公司以土地房屋权转向其全资子公司增资，视同划转，这个可以免契税。 2、 从村股份合作社受让集体土地后，通过政策研讨得出“集体土地出让不属于契税征税范围”的结论。经与主管税务机关沟通争取后，成功获得免税批复，有效降低税款。 3、 在签订土地成交协议签，需注意摘地法人主体对税费的影响，前置做好沟通工作，这样可以避免契税的损失。 4、 契税的缴纳基数按国家的要求，无优化空间，那么我们应从缴纳时间去优化，合理铺排缴纳时间，延长缴纳时间，这样可以减少自由资金的占用时间。（图为某项目案例）
结 语 获取优质土地资源，项目等于成功70%，土方成本优化更是项目成功的关键。 通过以上几个案例我们看到，土地成本在我们摘牌时已经成定论，但是通过详细的剖析土地成本下的科目或者引申的条件，我们可以节省成本，甚至可以提升我们的项目总货值。 在这个市场竞争激烈，各方融资贷款政策紧缩的情况下，我们房企什么求生存，我不光靠外部市场的红利，也要有敢于对自身进行开炮的魄力，对自身各线条做全面的剖析，让我们各线条的成本完全暴露出来。 我们房企只有不断替身自身的全周期竞争力，我们才能在市场上利于不败之地，只有这样企业才能真正实现现金流的健康，只有这样企业才能会走得更远。 本文只是针对土地成本如何优化做一些案例分析，后续将会继续对其他12个科目如何优化进行分享，感谢各位地产大佬的支持。 |
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