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利益是合同的核心，也是合同的终级目标，实现这一终级目标的最佳状态，就是按照双方的约定来履行。然而在履行的过程中，受市场因素、相关政策、自身条件甚至是主观目的的影响，违约行为时有发生。 如果一方在履行过程中出现违约行为，那么按照合同的约定来处理即可，当然说说简单，实际操作起来就复杂多了。若把每一种违约行为和解决方式都展开来谈，估计谈上三天三夜也说不完。今天只跟大家分享一种情况，就是双方均有违约行为时，作为一名法务，该如何通过谈判，把双方的合作事宜拉回到正常轨道上来。 我认为可以分为三步走： 第一步，提前做好功课 不打无准备之仗，谈判之前做好功课比开庭前的充分准备更为重要。在正式谈判前，心态上要平和，理性看待对方的违约行为，而不是“你不仁我不义”，相互拆台。 首先，弄清楚双方违约的原因是什么，是市场因素、不可抗力，还是主观恶意所造成的？抑或是其它原因？按照双方之前所签订的合同，此种违约行为应当承担何种责任？ 其次，按照高云教练在合同六法课程中传授的思维坐标法，找到双方的利益点。利益是合同的核心，是终级目标，这应该成为法律人在整个合同签订、履行过程中的理念，强调多少遍也不算是重复。 第三，明白双方如何进行补救，方使彼此都能将损失降低到最小，并列出尽可能多的方案。如果说签订合同之前，强势方还是弱势方的地位，是决定性的关键因素，那么现在，谁手中有对方不可或缺的资源及筹码，就成为解决方案中不得不考虑的因素。另外，将来有无继续合作的可能也是不容忽视的。 第二步，正式谈判 在谈判过程中，充分利用高云教练在合同六法课程中传授的“接转传射”方法： “接”：提前确定好谈判的场所，准备好一切所需要的资料。心态上要平和，就算是心里想把对方掐死，也要在谈判中表现出真诚、大度，接纳并谅解对方的违约行为，尤其是对于不可抗力产生的违约行为，比如新冠疫情的出现导致对方无法正常经营，在无可奈何的情况下违约。 “转”：跳出自身的局限，以客观公正的角度，从利益、成本等多个方面进行分析，例如诉讼成本、时间成本等等。采用跨度策略，引导对方看见更广阔的发展前景，表达之后的长期合作意图，使对方明白：如果继续合作，从哪些方面可以促进彼此的发展。 “传”：承认己方的违约行为，对此已经采取了什么补救措施，之后又会采取何种措施，来保证自身不再出现类似的违约行为，至于采取什么措施，一定要以对方的某种条件为前提。在整个谈判过程中，观察对方的反应，不要放过微表情、小动作，因为无论一个人怎样伪装，小动作甚至是眼神都是最会出卖人的，尤其是要听出对方的弦外之音，随机应变。 “射”：此时谈判已进入尾声，双方要磋商下一步的事项，也很有可能再签订补充协议。实际上前面都是铺垫，这里才是最关键的一步。做好这一步要明确以下几个问题： 对方更看重什么、担忧什么？在哪些方面可以商量，哪些方面又比较强硬？ 对方提出的补救措施、避免违约的承诺和条件，这些对我方会有哪些影响？ 根据有无替代措施来选择是否让步，如何让步？怎样巧妙的要求对方先让步？ 对方提出的要求，哪些触及到根本性利益？有无必要作出牺牲？ 注意三点：一是让步可以，但是要循序渐进，不可自杀式让步；二是如果对方提出的条件比较苛刻，以请示领导为借口，不要当场轻易做出承诺；三是我方手中是否有对方看重的筹码。 第三步，谈判的善后工作 对于谈判过程尚未解决的问题，可能要与上司研究之后决定，也有可能需要与业务沟通，在此不作详述。 作者：徐增双 以上源于高云合同六法课程公开分享课，有删节。 |
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