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终于，人社部发布公告，李佳琦被国家“点名”了！ 在“中国新十大职业”中诞生了一个“互联网营销师”。 一个刚刚兴起不到5年的行业，从此步入“正规军”！ 说白了，就是：直播带货！ 说得更通俗点，就是：李佳琦卖口红！ 01.3小时3个亿，董明珠变带货女王目前，李佳琦可谓是最火的主播之一。 甚至在口红界流行这样一句话：“天不怕地不怕，就怕李佳琦说Oh my god！” 他的直播带货能力有多强？ *一次直播试380支口红； *15分钟卖掉15000支口红； *5个半小时斩获353万营业额； *在抖音2个月涨粉 1400+万。 这样的业绩既让李佳琦实现了财务自由，也让他成了直播带货和互联网营销师的代名词。 不仅如此，企业大佬借着直播带货的春风，纷纷试水。 近日，销售女王董明珠第二次直播，成功化身带货女王，开售30分钟后，3款产品销售额便突破1亿元，100分钟后突破2亿元。 据快手官方数据显示，最终全场3小时下来，总销售额高达3.1亿元。 同样的，罗永浩的直播首秀，业绩同样不俗。 罗永浩3小时带货超1.1亿元，累计观看人数超4800万。引得各个公司不得不重新看待直播这片蓝海。 老罗是一个合格的相声演员，拥有一副好口才，粉丝无数，流量巨大，这也为他的成功带货奠定了基础。 携程在此次疫情冲击下，影响不小，创始人梁建章一改往日斯文的风格，为了销售特价酒店产品，一连换了好几个造型，一会儿反串小龙女，一会儿又换上了韩式桑拿服。 看来为了直播带货，梁建章也是拼了。 那么，在李佳琦、薇娅、辛巴、张大奕等头部主播带领下的直播行业，为何会吸引企业大佬纷纷入局？直播带货火爆的原因究竟是什么？ 02.直播带货缘何火爆？“直播带货”绝对是近两年的大热词。 根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.1亿，占网民整体的78.6%；电商直播用户规模达2.65亿，占网购用户的37.2%。如此庞大的用户规模，为直播带货的强势崛起打下了坚实的基础。 那么，哪些方面的原因让这个行业如此火热？ 1.电视购物升级版，有效提升用户购买决策 在电商依然态势红火的背景之下，直播带货发展迅速，触发了新的增长。 其实，今天的直播就是早些年电视购物的升级版。 主播就是促销员，他可以直面顾客，解决了在购物平台上，从“商品与人的对话”切换到“人与人的对话”。 诺贝尔经济学奖获得者罗伯特·J.希勒发现：94%的人购买股票的决定，根本不是根据报纸或电视上的新闻，而是亲朋好友的推荐。 因此，罗伯特得出的结论是：面对面口头信息的传递，对决策的影响力最大。 因此，在通信手段非常发达的今天，面对面沟通依然是最有效的通信方式。 而直播带货正是拉近了人与人的距离，跨越了物理界限，制造了场景感。 尤其对很多用户来说，边看直播边剁手，解决了“决策时间短、即时性、冲动型、稀缺性”等临场消费的心理动因。 2.粉丝经济，触发情感营销 淘宝的李佳琦、薇娅，快手的散打哥、松茸西施以及抖音的江田古稻，他们在直播过程中积累了一大批忠实的粉丝。 例如薇娅的粉丝有2138万，她们自称为“薇娅的女人”，在如此巨大的流量之下，娱乐圈的明星们也成了她直播间的常客，因此，不少大品牌都争先恐后地想要与头部主播搞一次“联姻”。 在粉丝经济之下，主播们极易触发情感营销。 与主播的实时互动，让粉丝感觉到情感的维系。 随着关注时间越来越长，购买的东西越来越多，粉丝逐渐从新粉过度到铁粉过度到钻粉再过渡到挚爱粉。 在这个过程中，情感已经建立，观看直播成了习惯，粉丝甘愿为自己支持和信赖的主播买买买。 3.重构“人、货、场” 直播电商正是对“人、货、场”的重构，三者的有效结合让直播行业更具吸引力。 人——内容、专业。 有人说“一场直播成功，货的重要性不会超过60%，剩下的全靠主播的内容输出。” 这里的内容就是提供用户想要的，需要的。 同时，主播在自己所在领域一定是专业的，例如薇娅进过演艺圈，做过线下服装店，运营过天猫店，本身就具备艺人+老板娘+运营的特质。 所以，越专业的主播，往往越能圈粉。 货——价格、选品、供应链。 货是整个直播的关键，足够多的货，有足够优惠的货，以及足够好的售后服务，都可以对用户带来足够的吸引力。 场——直播间、平台。 直播电商是通过直播的形式进行卖货，不同的直播平台有不同的规则和玩法，通过个性化的直播间设置，也吸引不同偏好的粉丝关注。 4.疫情让网购“井喷” 疫情冲击之下，实体业受到重创，不少零售业商家就通过直播卖货的方式，进行自救。 据淘宝数据显示，今年2月，新开直播的淘宝商家数环比劲增719%，在整个2月份，淘宝直播商家获得的订单总量，平均每周以20%的速度增长，成交额翻倍。 不仅是从事直播行业的人多了，用户的参与度也变大了。 03.与顶级主播“联姻”，会伤害品牌么？当越来越多的人对直播趋之若鹜时，越要保持理性分析，是不是所有的品牌都适合直播呢？ 如今，直播带货已经进入了强者恒强的节奏，二八定律再次显现，20%的头部主播已经拿走了80%的用户注意力。 当品牌与头部主播合作时，看似是赚了吆喝，有了销量，但是，别忘了，直播的核心是低价，是一场全民大团购。 直播结束，低价就会消失，那么，产品本身的吸引力就可能会大幅度下降。 再加上主播的出场费、服务费、销售佣金等，算下来还是赔钱，等于是卖得越多，赔得越多。 例如，从李佳琦的报价可见一斑。 *抖音原创视频发布价格：约163.5万/条。 *全网平台合作打包价约：300万/次。 *直播带货佣金：100万+国产品牌40%/国际品牌30%。 对于企业而言，找顶级网红直播带货只是赚了个吆喝，对于真正的利润增长并没有帮助。 为了数据好看、刷存在感、凑热闹而硬着头皮与大主播联姻，这对品牌来说未必是明智之举，“全网最低”只会让品牌陷入价格战，同时也可能打乱了整体渠道布局和销售价格体系。 这样一来，对品牌资产和长期积累的溢价能力都是一种伤害。 直播带货风头正劲，但是，二八法则之下，后来者还需慎重入场，而对于品牌来说，重点仍是修炼自身，避免陷入过度营销的陷阱。 |
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