销售沟通之“苏格拉底五问法”

苏格拉底是古希腊的著名哲学家、教育家，他与他的学生柏拉图以及柏拉图的学生亚里士多德，被称为“古希腊三贤”苏格拉底的母亲是一位助产妇，苏格拉底将自己的辩论方法总结成：不强迫别人说出自己的判断，而是引导别人自愿说出苏格拉底本人想说的话，他将之称作“精神助产术”。

在销售沟通的过程中，适当的引入苏格拉底五问，能够更好的处理顾客异议，提升成交的概率。

“告诉我更多”

顾客：我觉得你们家的产品太贵了。

“苏格拉底”：您能关注我们的 产品，我非常高兴。除了价格，您还有别的顾虑吗？

顾客：暂时只有这么多。

“你为何这样想”

顾客：就是觉得你家的产品太贵了。

“苏格拉底”：我们一直倡导提供有性价比的产品，您为什么觉得我们的产品贵呢？

顾客：淘宝上很多卖家比你们的产品至少便宜三分之一。

“苏格拉底”：您这么说我就明白了，您是把我们的产品和淘宝上的价格做了一个

比较啊。

顾客：是啊，现在谁买东西不上淘宝呢？

“它靠得住吗”

“苏格拉底”：大家买东西上淘宝比价很正常。同一个商品，那家价格低，就会买哪家。不过您想过没有，这些公司是不是正规的厂家？有没有多年行业制造经验？有没有完善的售后服务？如果我们都没有亲自接触，那么这些产品靠的住吗？

顾客：都是同类的产品差别有那么大吗？

“苏格拉底”：这点我们都有共识吧，比如买A货包和正品包差别还是很大的吧。

“其他的呢”

“苏格拉底”：您购买了淘宝上的货品，万一出现质量问题怎么办呢？想要做售后怎么办呢？如果发生纠纷您怎么去找他们呢？怎么维权呢？

顾客：这个我确实没有考虑好。

“那意味着…”

“苏格拉底”：我们买到了质量不能保证，无法当面感受，售后也只能靠想象的产品，您想过这里面有多大的麻烦啊？