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从小我生活就很顺利：虽然出生在一个小镇上，但父母开有养猪场，每年收入很不错。大学毕业后去了重庆，然后结婚生子，一路平静的生活，让我对人生风险没什么意识。我一直都对保险很排斥，觉得那没啥用，是骗人的。 一、改变我想法的亲身经历 与我态度相反的是我婆婆。婆婆原是国营单位的车间主任，手下也管着一百来号人，本来家庭经济情况应该很不错，可公公四十多岁时，生了大病，一直在透析，十多年来，每月七千多块的透析费让家庭不堪重负，也让婆婆对保险很认同。 在我还没结婚时，婆婆就天天要我买保险，结婚后更是时时提起。 对于婆婆的劝告，起先我很不以为然，觉得她很啰嗦，被保险公司“洗脑”了，所以一直 “阳奉阴违”，骗她已经买过了。 宝宝不到两岁时，有一天，我妈妈给我打电话，说身体不舒服，老是咳嗽，全身乏力，打针吃药也总不见好。后来我就陪她去医院检查，妈妈罹患的是肺癌，而且是肺癌中最恶性的小细胞肺癌，医生当时的诊断是活不过6个月。 听到这个结果时，犹如晴天霹雳，我整个人都懵了，一下就瘫软在地。我跪在医生面前，求他给到最好的治疗方案，救活妈妈。 医生直截了当的说：“你家有钱么？治好概率不大，但如果有钱，就能延长生存时间，如果没钱，就别治了，免得人财两空。” 我听了医生的话，含着眼泪从地上爬起来，四处筹款，用最好的药，最贵的治疗方案给我妈妈治病。 万幸的是，由于当时不计费用的砸钱买命，经过了四年多的治疗，我妈妈现在依然生存着，而那些和她一起确诊的病友，很多都已离开了人世。 治疗过程中最刺激我的一件事是，我妈妈有张十年前，当时被保险公司的人“缠”得没办法购买的，一直准备“退保”的保单，在我妈妈确诊后，理赔款不到一周就到账了。 这件事情让我彻底理解了婆婆。其实，得知我公公生病时，我并没有很多感受，只是觉得要每月给他们一笔钱，这是为人子女的责任。 而当妈妈的事情发生后，我才真正意识到：发生在别人身上的永远叫故事，发生在自己身上的才叫事故。 这份让我痛的刻骨铭心的领悟告诉我： 不曾经历的人，永远不知道其实人身风险原来离自己是这么近； 不曾经历的人，也永远不会懂，一份保单对陷入经济、精神绝望的家庭的巨大意义。 ▲ 长按图片分享给需要的人 二、我的困惑：我一开口，大家都提防我 经过这件事情后，我打心眼里认同保险。我觉得保险是人人必备的风险管理工具。 当我看到周围很多人拒绝保险，却又有那么多家庭因为没有保险而不得不放弃尊严上网求助时，我真的非常痛心。我觉得应该把自己的经历分享给周围的人，让更多的人了解风险与保险。 我是一个热情、直率的四川妹子，决定了就会立刻行动。由于我在重庆认识的人并不多，每次碰到熟人、或者是新认识的人，我就迫不及待地给他们讲保险有多好。 我的一腔热情，面对的却是一盆盆冷水。 熟悉我的人就笑着说：“哦，是么？是挺好的。”然后就回避我，说一些其他的话题；而那些不熟悉我的人，都是用怀疑的眼光看着我，礼貌一些的就点点头，不礼貌的人根本就不搭理我。 我很苦恼，为什么保险这么好，大家却不愿意购买，甚至连了解也都不愿意呢？ 后来，经过了学习，我意识到，保险确实是人人所需，但大部分人像我之前一样，对风险的认知是不够的，而保险又属于没有办法体验的产品。 没有人愿意去买自己完全不了解，又觉得不需要的商品，因此保险不被大众接受也就可以理解了。 而且绝大部分人都会对自己不熟悉的人，特别是销售人员，产生戒备心理，因此，当我热情洋溢的对他们开口就谈保险时，就容易遭受拒绝。 如果我能用客户能接受、听得懂的方式，给客户讲清楚以下三点： “讲自己”-我是谁，为什么我要做保险销售工作； “讲保险”-保险是什么，能够对大家产生什么帮助； “讲公司”-我为什么会为这家公司工作。 我想，这样客户就会理解我的做法，进而接受保险，有需求时，从我这里购买保单也是理所当然的了。 ▲ 长按图片分享给需要的人 三、我的做法：讲自己、讲保险、讲公司 1 讲自己：我为什么做保险销售工作 我见到客户，就会坦诚而详尽的给客户讲述自己的人生经历与以及对保险认识改变的过程： 大学毕业后远嫁来重庆，孩子不到两岁时，母亲的一场肺癌，让家庭蒙受了巨大的经济压力与精神痛苦，也让自己逐步意识到了风险的存在与保险的意义； 当前，社会上很多人都对保险有偏见、有误解，就想给大家讲讲保险，希望自己周围的人在面对人生风险时，能及早有份准备。 在我“讲自己”的过程中，我真诚的态度与坚定的信念，引发了很多客户的共鸣，对我敞开了心扉，毕竟大部分人都经历或听说过类似的人生风险故事。 记得我刚加入寿险行业时，有次路上碰到了老同事范女士，当她得知我去销售保险了，立刻恨铁不成钢的对我一阵批斗：“你怎么现在去做这个呢，保险就是骗人的！”当时我也有些不开心，后来想到，她其实也是关心我，于是就给她讲自己为什么会来做保险销售工作。 讲了有一下午，她听了以后表示非常理解，也不再像开始那样反感保险了，还主动约我第二次见面。 后来我问她，为什么听我讲完自己的故事后就认同我从事保险业了？她说，在你讲自己经历的时候，我看见了你脸上的真诚。后来她成了我的老客户，多次加保，还给我转介绍了很多其他客户。 2 讲保险：保险是什么，保险的意义与功用 在和客户沟通的过程中，我发现很多人拒绝保险是因为对保险不了解，也不知道保险对自己有什么用。 ▲ 长按图片分享给需要的人 于是，我告诉客户，我们每个人从出生到现在，都会面临生老病死残的人身风险，这是客观事实。而面对风险时，应对方式只有两种：风险自担或风险转移。  风险自担 不做任何的提前准备，一旦发生风险，就由自己和整个家庭扛着； 风险转移 利用保险这种科学的制度安排把风险转移出去。保险是人类面临风险时，不可替代的、独特的制度化解决方案。即使自己从来没有获得理赔，买保险的钱也会变成他人的理赔金。所以购买保险既能帮助自己，又能帮助他人，是大爱，也是大慈善。 在讲这部分内容时，我会把在TOP论坛上学到的课程：《博士新谈保险热点话题》、刘国琴老师的《五步图示话保险-以人生需求为主轴的家庭财务规划》、孙慕菲老师《客户需求诊断面谈》中的相关内容，糅合成自己的版本来给客户讲解。当然，不同的客户，我讲解的侧重点也不一样。 扫描二维码购买《行业精英成长进阶课程》，购买即可观看孙慕菲、刘国琴老师以及140余门讲师典范分享。 扫描二维码购买《博士新谈保险话题》课程。 在我给客户讲解这些保险基础知识时，我发现客户一点也不抵触，都很愿意了解。而且，当客户对保险知识了解的越多，他们就越会购买。 在我讲解完后，很多客户都觉得我很专业，进而转变态度，由之前的不信任变为认同。 ▲ 长按图片分享给需要的人 3 讲公司：我为什么会选择来这家保险公司工作 其实，现在每位客户身边都有各家保险公司的业务员，我从不对比公司，我只是很诚实的告诉客户，我选择当前这家保险公司的心路历程： 我之所以会选择这家保险公司，是因为它很重视业务员的专业度，也会下大力气来培训、提升我们的技能与素质，这才能为客户家庭更好的提供量身定制的保险计划，满足客户需求。 在这家公司，我相信自己一定能得到快速成长，在保险这条康庄大道上走得又快又稳。  当我这样给客户讲了“三讲”之后，收获了客户的认同与信任。入行三年，我由一名没什么缘故客户的新人，业绩每年翻番，第三年就突破了百万标保，现在年收入持续在百万以上。 现在的我，已经由一名保险新人成长为保险老兵了，但无论是缘故客户还是转介绍客户，每次在和他们沟通前，我都会用同一个版本的“三讲”来讲给他们听。 我觉得讲“三讲”是与客户快速建立信任的好方式，我也会坚定保险信念、继续坦诚做好自己、不断提升专业度，持续成长，让更多的家庭都拥有保障，幸福安宁！ THE END |
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