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文 | 张佳儒 “求求你，可别再直播了。你一直播，我们代理商就被要求去刷单，你吹牛卖出好几亿，空调可都压在我们手里了”，“董明珠能带货，因为格力组织了经销商刷单、压货”，“格力，掌握刷单科技”……社交网站上的评论，来势汹汹。董明珠2天销售10个亿元，难道都是“幻觉”？  最近两场，董明珠霸气侧漏，仿佛天生就懂直播。快手上，30分钟破1亿元，100分钟破2亿元，3个小时成交3.1亿元！京东上，2分钟破亿，8分钟破2亿元，3小时7.03亿元。完全没了首场直播23万元销售的羞涩。 董明珠也是气人，销售额蹭蹭涨，她还来了一句 “我直播的目的不是纯粹要带货。”这就好比你一朋友，买了3只股票都涨停，他来一句“手滑，瞎买的”。问题的关键是，这逆天数据，到底是怎么来的？真是刷单？给董明珠披上一身“皇帝新装”？ 格力不是第一次被质疑。2017年，格力手机频频被曝出刷单。比如格力的色界手机，首日仅卖出5部，一周后突破5000部，但官方商城的评价却没突破100条，且出现同一号码多次评论、“五连号”集中评论现象。 格力员工也没闲着，有媒体报道，公司让员工去“董明珠的店”买东西，说是高层不可违抗的任务，还说这些决定经常是口头传达，所以董明珠说店里卖了多少货，其实一些是员工买的。后来，董明珠否认了刷单一事，说“格力最大的品质就是不作假”。 回到直播数据上，后两场确实有争议，合计10.13亿元的销售额，是董明珠线上店2019年全年的2.79倍。第三场7.03亿元相较首场的23万元，销售额翻了3050倍。更不可思议的是，“淘宝一姐”薇娅2019年带货300亿元，按直播380场算，平均单场带货7894万元，董明珠单场直播是薇娅的9倍。 董明珠上了淘宝还了得，李佳琦和薇娅都得“OMG”。当然，7.03亿元那场有些水分，直播间里不只董明珠，还有罗永浩老冤家王自如。这也是一位实力带货选手，不久前带货华为P40，金额约4000万上下。就算不比京东单场7.03亿元，快手单场3.1亿元，也足够李佳琦“OMG”喊到口渴。  帮董明珠算笔账，假设单场销售额稳定在3亿元。一季度90天，累计带货270亿元，差不多能补上一季度少赚的300亿元。如果董明珠辞去公务，睡在直播间，一年千亿不是梦。当然，这只是个假设，想告诉你们的是，销售数据的关键不是卖的人是谁，而是买的人是谁。 微博上的质疑很明确，除了刷单，还有经销商压货。过去十几年，格力的辉煌离不开经销商，3万多经销商就像是遍布全身的毛细血管，把格力推上了空调一哥。经销商模式下，格力的销售很有灵性。2014年销售目标是1400亿元，实际金额1400.05亿元，2018年销售目标2000亿，实际金额2000.24亿元。 最近几年的销售额，也是患上强迫症，1005.64亿元、1101.13亿元、1500.20亿元、2005.08亿元。数据整整齐齐背后，是格力在部分年份，压货经销商的现实。2018年，格力为了完成2000亿目标，给经销商加大任务量。到了2019年，经销商还在忙着消化库存，因此提前透支了业绩。 去年3月，格力重庆经销商曝光，往年销售指标是100万左右，但2018年任务翻了几番，变成350万。他本打算考虑缩减规模，后来发现不仅不可能，还增加了销售任务。格力施行的是销售返利制度，经销商要获得返利，需完成格力电器制定的销售目标，而且要先款后货。 如果经销商未能完成销售目标，或经销商脱网，则将无法获得足额的年终返利。这样的制度安排下，格力的其他流动负债中有着618亿元的巨额销售返利。这样一来，格力和经销商的利益深度绑定。这样的模式在销售旺季没什么问题，但是到了淡季，格力和经销商的日子会比较难过。  房地产和空调是两兄弟，如今地产行业整体降温、加上空调入局者不断，高库存成为行业常态。想要业绩高增长，格力一方面开拓线上渠道，另一方面还要谨防经销商库存爆红灯。如今线上渠道火热，真的是线下经销商抬轿子？这点只有格力自己知道，毕竟后续财报上假的真不了。 微博上所言，董明珠在直播间里笑，经销商蹲在仓库里哭。不论真假，投资者要留个心眼儿，资本市场上赚钱的前提，是尊重规则和常识，韭菜苗不能一夜长成大树，拔苗助长只会提前耗尽真气，虚脱的还是自己。面对董明珠的直播奇迹，也许老百姓会说，那是孙猴子的脸，变得真快。 |
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