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范蠡 著 通常很多保险人在做增员的时候，一味的去学习如何介绍公司，包装团队，强调产品，包装薪酬待遇等等，如果你认为这样就可以去做增员的话，那你一定会跟同行拼的死去活来，然后做得很累，最后还增不到人。 不管我们今天是去做缘故增员，还是陌生增员，本质是一样，就是加入你团队。但是增员为什么要做保险呢？为什么加入你团队呢？ 你知道吗，越是急于想增员的人，越增不到人，到处请教增员厉害的人，听什么高级培训课程，因为增不到员的人，没有弄清楚增员的本质是什么？ 增员的本质是满足增员本人的需求，实现他的梦想。看起来人人都懂的道理，做起来 80%人犯了错误根本不知道。给你举个例子 【举例 1】 老农家的一头牛跑出了牛栏，当时只有老太太一个人在家， 老太太显得无能为力，只好坐在家里等牛回家。不一会老农和儿子从地里回来，得知了这件事情后，很快顺着牛的脚印找到了牛，父子俩推的推、拉的拉，勉强的把牛往家赶，这时小孙女高兴的拿着一根竹竿吊着一把青草跑过来放在牛的面前，轻松的引着牛走回了牛栏。 一个简单且大家都熟悉的故事却把做增员的三重境界一一呈现：“坐等派”“推销派”“控心派” 老太太代表了伙伴中最典型的“坐等派”，这类伙伴每天玩手机，发个朋友圈等增员自动上门，增员来信息之后，很开心，但是就是不知道怎么追踪，任增员徘徊，增员的种种疑虑无力招架，增员来了就来了，走了就走了。 从来不知道增员从哪里来，也从来不知道增员接下来要到哪里去，这种听天由命的心态，人来了就是命好，人没来就是因为运气不佳，当然，整个保险公司里面最容易夭折的就是“坐等派”。基本是靠本能来做团队。 老农和儿子的做法正是现在很多伙伴表现的“推销派”,这种伙伴从不甘心命运的安排，如果有发现增员目标，他们会通过一切手段去推销自己的公司，什么500强企业，国企啊，团队全国一流，收入行业最高等等，热情洋溢、甚至把死缠烂打，发挥得淋漓尽致。 没有增员的时候，他们会到处地毯式的找寻增员，通过一对一的不断沟通或者饭桌上的阿谀奉承，最终辛苦的搞定增员。 “推销派”是现在保险人的主体派系，最大的特点正像老农和儿子赶牛一样，需要“力量”，有力量就能胜利，但汗水是胜利的成本，最后，也有无数的“推销派”伙伴因为“体力”不佳，用力过度，最终虚脱而“亡”。 为什么小女孩只用了一把青草，就让老牛乖乖跟她走了呢？因为小女孩先满足了牛的自私欲望，牛是为自己吃草才跟小女孩走的，并非小女孩强迫它走的。 在整个保险行业里，只有不到 1%的聪明人成为了“控心派”的代表，这类人既不听天由命等客上门，也不主动推销，而是吸引潜在增员主动上门。 吸引的核心是找到准增员的需求，任何人找工作的需求无非是二点：欲望与痛点。 一、欲望 任何人找工作，是因为他心目有个梦想，他想过上自己想要的生活。 比如一个女人去买衣服，那么她的欲望是什么呢？其实绝大部分销售服装的老板并不清楚，他以为是省钱，面料好,做工好，性价比高，所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。 女人去买衣服，她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻，更漂亮，更有气质。 这套衣服是否适合她将要出席的场合？ 这套衣服是否能让闺密们惊叹与羡慕？ 这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光？ …… 这些才是女人频繁买衣服的内心欲望，所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩，而是服装款式同质严重，无法满足女人们个性化需求罢了。 但是，绝大部分人做生意的思路从开始就是错误，凡是卖货思维的人，铁定赚钱难，而且吸引不了客户。 【举例 2】 你的团队再牛逼，公司再牛逼，服务再好，跟陌生人有毛线关系？指望发这种广告去吸引增员，那是做白日梦！ 为什么增员难找，增员不好增，本质上是你缺乏发现增员欲望能力。 大部分伙伴，总是随大流，比如想增员宝妈，看到别人发每天只需要工作两个小时，你也发只需要工作两个小时。这种大家都知道的客户欲望，成千上百人都在抢同一群客户，你的增员能好增吗？ 如果你能发现增员某个潜藏的欲望，现在还没有人来满足这个欲望，然后你运用不同的话术，或者不同的活动，马上就能开辟出一片增员新蓝海。 【举例 3】 有些团队增员为什么只要大学生，比如只增员大学生，因为她们深深知道，大学的氛围就是丰富多彩，兴趣相似，有话题，她们喜欢那种活跃的工作氛围。 大学出来找工作，对比很多公司，都不满足这个条件，一但看你们团队的大学生团队招聘的信息，就让他形成了一种条件反射，反过来，只要今后看到招聘信息，就会想起你的团队，就会有一种预演未来的感觉，从而产生了无形的“吸”力，使人不自觉的想对你团队了解。 记住，任何人成功增员不要只看表象，你需要清楚的知道背后所隐藏的人性规律是什么！ 增员的本质是先找到潜在增员的欲望，然后用相对应的文化和话术去帮助增员满足欲望，实现梦想。所以，岗位只是帮助增员实现梦想的桥梁。 很多人觉得开拓增员难，其实是并不是增员难，而是你缺乏发现潜在增员欲望的能力，当你不知道增员心里 想要什么，你写招聘广告能吸引他呢？ 那么如何才能找到潜在增员内心深处的欲望，让招聘广告写出来就让对方有饥渴感，迫不急待地主动来联系你呢？ 请立即联系发电子书给你的人，让他带你进群学习。 二、痛点 第二个秘诀是找出增员的痛点。你知道吗？任何人都不是神，不管他有多么牛逼，他在生活中总有非常多自己搞不定的问题，只要你能抓住其中任何一个痛点，那么他就会马上主动找你。 如果你能抓住增员几个当下遇到的痛点，哪怕他跟你完全陌生，你也可以让对方乖乖听从你的摆布…… 不管你在跟增员聊天的时候，讲公司，讲团队，还是讲薪酬，本质上是为了满足增员的某种需求，解决他的某方面问题，大家同意吗？ 如果增员没有问题，没有需求，那么你的话术就没有存在的必要。 所有人找工作，做什么岗位都不是重要的，他要的并不是你给他的这个岗位，他要的是满足自己的欲望或解决问题。 举例，比如你卖衣服，如果你以为客户要的就是衣服，你的重点一定是在布料，做工，价格上面。 我们都买过衣服，现代人买衣服为的不是保暧。买衣服为的是漂亮，帅气，体现社会地位，这才是我们要的东西 比如客户去五金店，买冲击钻，他要不是电钻，你要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品，要么是满足别人的渴望，要么是解决别人的问题； 大家一定要理解这背后的逻辑，这样你去发招聘广告也好，卖产品也罢，只有你找准了用户需求，能帮助他解决问题，他才会被你所成交！ 所以，增员的本质就是帮助增员解决问题，实现他的梦想。 只有你的增员发心，是为帮助别人解决问题，实现他的梦想。你的增员策略，你写的招聘文案才会有杀伤力。 那什么是增员的需求呢，第一集讲了增员的欲望会产生需求，那么另外一个更加急迫是他的问题。 在我们做增员的过程中，不管是缘故增员，还是陌生增员，你设计流程对增员有没有吸引力，写的招聘文案有没有吸引力，取决于你对这类增员需求的把握。 所谓需求，就是增员当下的痛点，或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让增员马上采取行动，关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。 有人知道增员的痛苦，但是抓不住重点，所以才会出现找人困难，增员困难。 不管你那一类人群，要么从增员欲望入手，去诱惑他。 要么从增员痛点入手，给指出解决方法，这样他就会急迫地渴望得到这个方法。 那为什么大部人抓不住增员的痛点呢？最大的问题就是罗列思维。 三、罗列思维 为什么大部分写的招聘广告文案缺乏吸引力呢？因为大部分伙伴以罗列为中心的思维，但是时代变了，现在是一个心智选择的时代。 以前曾经有效的招聘广告方式，变成了烂广告，通常有以下几大的问题： A、自卖自夸型： 这类招聘文案基本套路就是： 1、介绍公司背景 2、介绍岗位内容 3、无责底薪+提成 4、工作很自由 很多写招聘广告，就是一个没有温度的，冷冰冰的文字，怎么能够招到更多优秀的人呢？ C、无所不能型 这类招聘信息有什么特征呢？ 1、销售岗位多样化；2、薪酬制度比较复杂。 发现很多人发招聘文案的时候，把这个岗位的经营的范围写得什么都可以做，有可以卖寿险又可以卖基金，又可以买酱油，又可以买牙膏，又可以贷款等等。 你试问一下自己，如果是应聘了这样的岗位，你试想一下以后你的朋友圈究竟是怎么样的？我跟人介绍自己的时候，什么才是我的专业，我专注的事情？是不是想到这里，连你都懵了。 你以为好的，但是对于还没进入你公司的增员而言，他可不觉得是好事。如果这信息在增员进入你的团队之后在培训，那就是加分项目。所以好的东西要懂得有先后顺序，位置一旦放错了，那就是减分了 D、苦口婆心型 一旦开始去增员，不管遇到熟人还是陌生人，开口就是谈公司优势，谈团队的优势，谈产品的优势，谈赚钱的趋势，苦口婆心地想说服你加入进来。 在生活中是这样，在微信上也是这样。即使你不搭理他，他们也天天坚持给你问候语，发节日祝福，发心灵鸡鸡汤，期待有一天通过诚意与大道理来说服你。 当然，缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型，总体来说，烂招聘广告的共同就是罗列思维，总是千万百计想让陌生人马上加入你团队； 只要是罗列思维的人，哪怕的你是中文系博士毕业，能写出非常有创意的招聘广告文案，写出文字华丽的文章，最终也不会产生好结果； 为什么？原因很简单：你增员他，他以后长时间会跟你在一起生活，他能不抗拒吗？难道你会随便追随一个陌生人吗？ 既然你不愿意，那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢？ 很多人写招聘广告，不想动脑子，照本宣科写枯燥岗位信息。发了 N 多遍广告，没有产生效果，却不思考如何去改变方法，希望瞎猫能碰到一个“死耗子； 有些伙伴懒得思考，直接复制主管的朋友圈文案，一个字都不改。你朋友圈刷了那么多广告，有人看过广告找你没有？如果没有，你为什么不马上住手呢？ 如果做增员靠碰运气，我只能告诉你，靠运气的时代早就过去了，现在这个时代做增员其实是一场智力之战； 可能有的人听到这里一脸苦恼，一脸茫然地说：我也知道发这样的广告效果不好，我也讨厌别人给我发广告，但我想增员啊，不发广告哪来的人，哪来的收入呢？ 做增员当然离不开广告，但是当你发的广告效率低下，你想过改变策略与方法吗？ 那么如何才能找到客户的痛点呢？方法非常简单，你需要逆向思维。 四、逆向思维 什么是逆向思维，就是跟普通人相反的思维方法，从结果推算出原因。 举例，假如你要招聘代理人，正向思维是：我们这个岗位福利好待遇好工作有弹性，可以让你实现财务自由，变得更加美丽自信。 结果你天天去打招聘广告，就是没有多少人来了解，更别说入职了。 如果你从增员角度出发，用逆向思维呢？ 想创业，是不是找不到合适合伙人？ 想创业，是不是担心没有启动资金？ 想创业，是不是担心自己会失败？ 想创业，是不是担心高额的加盟费，没资源，人工成本，找不到好的项目？ …… 那么请问这些是不是增员的痛点？如果你的广告是直击增员的痛点，她能不重视，能不紧张吗？ 这个是针对创业者的，针对宝妈的也可以按照这个思维来写勾魂招聘信息。 如何精准找到增员的痛点，可以学习9.9元课程，讲解“三分钟读懂增员内心”，让你100%读懂增员想法，对症下药。 所以不管你有什么样类型的增员，本质上是为了满足增员的某种需求，解决他的某方面问题，大家同意吗？ 如果增员没有问题，没有需求，那么你的话术就没有存在的必要。 所以，微信写招聘广告第一步，不要提岗位，先去挖掘增员的存在问题，找出他的痛点，因为这是跟增员自己利益息息相关的，他本能就会马上产生反应：如何解决呢？ 当然，你挖掘增员的问题，一定是跟你的岗位内容相关的，你最后能够通过这个岗位和公司基本法和方案帮助他解决问题。你千万不能挖掘增员的问题，跟你岗位不相关，你解决不了的。 【举例】宝妈 没钱，但孩子还小走不开怎么办？ 一孕傻三年都不知道找什么工作好？ 在家经常出现婆媳关系怎么办？ 【举例】大学生 刚刚毕业没有工作经验怎么办？ 刚出社会工资养不活自己怎么办？ 想创业但是没经验没资金怎么办？ 你的文案，只要挖到客户任何一个痛点，都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点，就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样，他必须马上找你想办法解决，不然他会痛死！ 相信我们的岗位，往往不止满足客户一个痛点，往往可以解决他很多方面的问题，那你是不是可以每天从不同痛点切入，去刺激他内心的需求？这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。 不管我们是给陌生造梦，还是挖掘陌生人痛点，那么当对方渴望得到解决方案时，你是不是得给他们答案， 所以 你要进入下一个环节： 只要你写的招聘广告文案是从跟增员相关的事情入手，那么你就能从人海中快速地将精准目标人群筛选出来，避免乱发广告。吸引来的都不是你要的人。 那么增员实际是考验一个人寻找增员问题的能力，你能找到潜在增员面临的问题越多，你就能搞定更多的增员，然后轻松地设计话术搞定他们。 当我们找到增员的欲望开关，找到了他的痛点需求之后，普通人的做法就是马上邀约面谈，一个个来促成，结果花时间不少花，花精力去弄了之后，发现效果并不好…… 80%的人根本不会搞招聘策划，招聘广告也缺乏吸引新增员的杀伤力，问题往往不仅仅是招聘广告写得烂，哪怕招聘广告写得非常好，如果你诱饵设计错误，最终也是白忙活。 其实，不管你做任何生意，在你策划广告活动前首先要做的一件事情，就是设计一款诱饵，能够把潜藏在茫茫人海中的精准客户找出来。 大部人往往采取了错误的方法，疯狂地派发传单，做媒体广告，投放互联网广告，微信朋友圈刷屏等，这种主动推广的方式往往吃力不讨好。 你知道吗，现在是信息爆炸的时代，每个人每天接触到的广告信息实在太多了，主动推销的方法会越来越没有效果。 真正的高手，一定是懂得设计增员想要的诱饵，采取引蛇出洞的策略。 增员隐藏在人海中的暗处，你怎么知道哪些人将会成为你的消费者呢？唯有引蛇出洞的方法，才能又快又准把潜藏的目标增员找出来。 看完本文，觉得有收获吗？你想知道如何引蛇出洞吗？ 在这本电子书中，会教你增员的需求出发，设计出潜在增员看了必定心动的诱饵，把精准增员从茫茫人海吸引出来；让增员主动找你，是不是比你主动去找增员容易100 倍？可以搜索公众号：猎英Club |
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