如何分类顾客？按消费频次定义： 忠诚客 频繁到店消费的顾客，对品牌有极高的忠诚度 常客 经常到店消费的顾客，对品牌有较高的忠诚度 散客 随机到店消费的顾客，尚未形成品牌忠诚度 过客 仅一次到店消费的顾客，尚未形成品牌忠诚度 头回客 首次到店消费的顾客，统称为头回客 回头客 二次及以上到店消费的顾客，统称为回头客 按消费行为定义： 随 客 随同到店消费的顾客，非买单的顾客买单客 到店消费结账的顾客 如何进行会员分级？粉丝会员：微信扫二维码，顾客即可自主提交个人信息加入成为会员 粉丝会员的意义在于，大量收集顾客信息，包含随客（随同吃饭的客人），并有针对性的发展成为有质量的会员，引导到店消费，成为买单客。因加入无门槛，群体数量庞大，通常的营销活动响应率仅5%，但其具有的年轻化、传播性特征，可帮助企业更好的开展后期活动或信息的宣传，推广品牌，是O碑的传播者。积分会员：缴纳费用办理积分卡，顾客可在线办理积分卡，提交个人信息，激活会员卡，或在门店直接激活卡，后期完善个人信息 积分会员的意义在于，通过收费办理，设立门槛，筛选有质量的顾客群体，井通过累积的积分提升顾客消费的黏性。积分既具有带动消费的特征，初期在未发起积分营销时，也不会为企业造成过高的成本支出。办理主体为买单客，在营销活动中，相比其他会员级别的响应率最高，营销带动即为现金消费，是会员营销的主力军。 储值会员：预存金额办理储值卡，顾客可在线直接办理储值，提交个人信息，激活会员卡，或在门店直接激活卡，后期完善个人信息 储值会员的意义在于，相当于无息贷款，顾客的储值随着运营成本及定价提升，逐步的稀释，除形成一定的资金沉淀，可支持企业投资计划及有利于现金流转，更可锁定顾客的长期消费，显著提升桌均。 客户生命周期/客户终身价值客户生命周期 一个客户与企业之间从建立业务关系到业务关系终止的全过程，是一个完整的关系周期。客户终生价值 客户在生命周期内与企业的交易行为给企业带来的净利润或亏损。 用数字衡量会员发展数量新增会员办理会员卡的客户数（含：实体卡、电子卡） 新增卡量开卡办理激活的会员卡数 储.值充值储值预存金额 储值溢价储值奖励金额 新增会员占比=新增会员/ （开台数一老会员交易笔数） 新增储值占比=新增储值金额/ （开台数X桌均x3 ） 办 卡 率=办卡数/开台数 售卡收益=售卖的会员卡数X卡单价 积分沉淀=累计积分充值一 累计积分消费 储值沉淀=累计储值充值一累计储值消费 膨胀系数P=储值现金|储值余额=储值现金| （储值现金+储值赠送）储值消费现金=储值消费金额X膨胀系数P 从哪些维度评测会员质量？现金消费实收现金消费的金额（含：现金、刷卡、支票） 积分消费积分消费、积分换礼、积分清零交易的金额 储值消费储值消费、储值划出交易的金额. 有消费的卡有交易记录的会员 卡数 新会员消费之前没有交易记录的会员消费 老会员消费已有至少一次交易记录的会员消费 消费频次会员累计消费次数 会员桌均 会员平均消费金额 流失会员一段时间未到店消费的会员 会员总消费=现金消费+积分消费+储值消费 会员消费占比=会员开台数/开台数，即有消费的会员开台数（仅券消费不计入）会员消费金额占比=会员总消费/营业额 会员活跃度=有消费的会员数/会员总数 什么活动是好的营销活动？积分拉动现金消费同笔消费中，有积分消费和现金消费时的现金消费额 响应率=消券数/送券数 会员营销收入=有券消费的交易中（现金消费+积分消费+储值消费） 会员营销收益= （ 现金消费+积分消费+储值消费） X 60%一响应券数X券面额X 40%1券撬动现金=拉动现金消费|消券数 会员口碑消费后评价：会员交易触发的消费后评价邀请，所获得的真实消费反馈满意度=会员评价平均分/ 5 X 100 评价率=会员评价数/评价邀请下发数 餐饮常用运营公式汇总餐饮固定成本=房租+物业+能源+人事+折旧 餐饮固定成本率=餐饮固定成本/营业收入X 100% 含义：餐饮流通费用水平 原材料成本=菜品成本+酒水成本 餐饮成本率=原材料成本/营业收入X 100% 含义：餐饮成本水平 售价=原材料成本/ （ 1一毛利率） 市场定价法则：以目标消费人群可接受程度定价 餐饮毛利=营业收入一原材料成本 餐饮毛利率= （营业收入一原材料成本）/营业收入X 100% 含义：餐饮价格水平 餐饮利润额=营业收入一成本一费用一营业税金=营业收入x（1一成本率一费用率一营业税率）含义：营业纯利大小 餐饮利润率=餐饮利润额/营业收入X 100% 含义：餐饮纯利水平 损益平衡点=门店总费用/毛利率 含义：获利时点的快慢 边际利润率=毛利率一变动成本率=（营业收入一变动成本）/营业收入X 100% =（销售份额一变动成本）/销售份额X 100% 含义：变动成本通常指退单、折扣、损耗、意外等餐厅变动的费用；边际利润首先用来补偿固定 成本，补偿固定成本后若有余额，才能为企业提供利润。否则，企业就无收益或亏损。 成本利润率=餐饮利润/营业成本X 100% 含义：成本利用效果 资金利润率=餐饮利润/平均资金占用X 100% 含义：资金利用效果 流动资金利润率=餐饮利润/流动资金平均占用X 100% 含义：流动资金利用效果 投资利润率=年度利润/总投资X 100% 含义：投资效果 投资偿还期= （总投资+利息）（年利润+年折旧）+建造周期 含义：投资回收效果 餐厅定员=座位数X餐次X计划期天数 含义：与餐厅经营定位有关联，接待能力 座位利用率=日就餐人次/餐厅座位数X 100% 含义：日均座位周转次数 餐厅上座率=实际接待人次/餐厅座位数X 100% 含义：接待能力，每个餐位的利用率 食品人均消费=食品销售收入/接待人次 含义：客人食品消费水平，餐饮通常拆分为酒水人均、菜品人均消费酒水比率=酒水销售额/总销售额X 100% 含义：酒水的经营程度 餐饮营业额=接待人次X人均消费 含义：餐厅营业水平 日均营业额=总营业额/营业天数 含义：每日营业额收入 座位日均销售额=总营业额/ （餐厅座位数X营业天数） 含义：餐厅座位日营业收入 点击率=某种菜品销售份数/就餐账单数X 100% 含义：不同菜品销售程度 库存量=期初库存+本期进货一本期出库 含义：库存水平 库存周转率=出库货物总额/平均库存X 100% 含义：库存周转快慢 客单平均消费=餐厅销售收入/客单总数 含义：就餐客人状况 食品原材料净料率=净料重量/毛料重量X 100% 净料价格=毛料价/（1 一损耗率） 含义：净料单位成本 厨师接客量=客人就餐人数/餐厅厨师人数 含义：厨师工作饱和程度 职工劳效=餐饮收入（营业额、毛利） /职工平均人数 含义：职工贡献大小 职工出勤率=出勤工时数/定额工时数X 100% 含义：工时利用程度， 工资总额=平均工资X职工人数 含义：人事成本大小. 人员流动率=期间内离职人数/平均在职人数 含义：人事稳定性 附加价值=人事成本+利润+税金 含义：劳动力所创造的新增价值 附加价值率=附加价值/总收入X 100% 含义：劳动力对新增价值创造程度，考核总经理和餐饮部经理工作能力劳动分配率=人事费用/营业毛利 含义：劳动力创造毛利的高低 利润分配率=实现利润/附加价值X 100% 含义：利润分配使用的合理 品效分析=营业收入/品项数目 含义：商品开发及淘汰管理效果 面积效率分析=营业收入/全场面积 含义：卖场面积效率 营收达成率=实际营业收入/目标营业收入 毛利达成率=实际营业毛利/目标营业毛利 营业净利达成率=实际营业净利/目标营业净利 含义：经营绩效的高低 餐饮必备52项公式算法1.餐厅定员=座位数x餐次x计划期天数含义：反映餐厅接待能力 2.职工人数= （期初人数+期末人数） /2含义：反映计划期人员数量 3.季节指数=月（季）完成数/全年完成数*100%含义：反映季节经营程度 4.座位利用率=日就餐人次/餐厅座位数*100%含义：反映日均座位周转次数 5.餐厅.上座率=计划期接待人次/同期餐厅定员x100%含义：反映接待能力每餐利用程度6.'食品人均消费=食品销售收入/接待人次含义：客人食品消费水平 7.饮料比率=饮料销售额/食品销售额x100%含义：饮料经营程度 8.饮料计划收入=食物收入x饮料比率+服务费含义：反映饮料营业水平 9.餐饮计划收入=接待人次x食物人均消费+饮料收入+服务费 含义：反映餐厅营业水平 10.日均营业额=计划期销售收入/营业天数 含义：反映每日营业量大小 11.座位日均销售额=计划期销售收入/ （餐厅座位数*营业天） 含义：餐厅座位日营业水平 12.月度分解指标=全年计划数x季节指数含义：反映月度计划水平 13.餐饮毛利率=（营业收入一原材料成本）/营业收入x100% 含义：反映价格水平 14.餐饮成本率=原材料成本额/营业收入x100% 含义：反映餐饮成本水平 15.喜爱程度=某种菜肴销售份数/就餐客人人次x100% 含义：不同菜点销售程度 16.餐厅销售份额=某餐厅销售额/各餐厅销售总额x100% 含义：餐厅经营程度 17.销售利润率=销售利润额/销售收入x100% 含义：反映餐饮销售利润水平 18.餐饮流通费用=2各项费用额 含义：反映餐饮费用大小 19.餐饮费用率=计划期流通费用额/营业收入x100% 含义：餐饮流通费用水平 20.餐饮利润额=营业收入一成本一费用一营业税金含义：反映营业利润大小=营业收入x（1 一成本率一费用率一营业税率） 21.餐饮利润率=计划期利润额/营业收入x100%含义：餐饮利润水平 22.职工接客量=客人就餐人次/餐厅（厨房）职工人数含义：职工劳动程度23.职工劳效=计划期收入（创汇、利润）/职工平均人数含义：职工贡献大小24.职工出勤率=出勤工时数/定额工时数*100%含义：工时利用程度 25.工资总额=平均工资x职工人数含义：人事成本大小 26.计划期库存量=期初库存+本期进货一本期出库含义：反映库存水平 27.平均库存=（期初库存+期末库存）/2含义：月度在库规模. 28.期初库存=年预计销售额/资金周转次数*0.5*（1+月度销售额/各月平均销售额）鼠标轻 29.期末库存=平均库存x2 一期初库存含义：年末预计库存额 含义：计划利润下的收入水平 30.月度流动资金平均占用=（期初占用+期末占用）/2 季度流动资金平均占用=S季度各月占用/3含义：年、季、月流动资金占用. 年度流动资金平均占用=S各季度占用/4水平 31.流动资金周转天数=计划期营业收入/同期流动资金平均占用 含义：流动资金管理效果 32流动资金周转次数=（流动资金平均占用x计划天数）/营业收入 =流动资金平均占用/日均营业收入含义：流动资金管理效果 33.餐饮成本额=营业收入*（1 一 毛利率）含义：反映成本大小 34.边际利润率=毛利率一变动费用率 =（营业收入一变动费用）/营业收入x100% =（销售份额一变动费用）/销售份额x100%含义：反映边际贡献大小 35.餐饮保本收入=固定费用/边际利润率含义：反映餐饮盈利点高低 36.目标营业额=（固定费用+目标利润）/边际利润率 含义：反映原材料利用程度 37.餐饮利润额=计划收入x边际利润率一固定费用含义：反映利润大小 38.成本利润率=计划期利润额/营业成本x100%含义：成本利用效果 39.资金利润率=计划期利润额/平均资金占用x100%含义：资金利用效果 40.流动资金利润率=计划期利润额/流动资金平均占用x100%含义：流动资金利用效果41.投资利润率=年度利润/总投资x100%含义：反映投资效果 42.投资偿还期=（总投资+利息）/（年利润+年折旧）+建造周期含义：反映投资回收效果 43.库存周转率=出库货物总额/平均库存x100%含义：反映库存周转快慢 44.客单平均消费=餐厅销售收入/客单总数含义：就餐客人状况 45.餐厅服务费=餐厅销售收入x服务费比率含义：服务费收入大小 46.食品原材料净料率=净料重量/毛料重量x100% 47.净料价格=毛料价/（1 一损耗率）含义：净料单位成本 48.某种菜生产份数=就餐总人次x喜爱程度含义：产品生产份数安排 49.附加价值=人事成本+利润+税金含义：劳动力所创造的新增价值 50.附加价值率=附加价值/总收入x100%含义：劳动力对新增价值创造程度，考核总经理和餐饮部经理工作能力51.劳动分配率=人事成本/附加价值x100%含义：人事成本开支的合理程度 52.利润分配率=实现利润/附加价值x100%含义：利润分配使用的合理。 |
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