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楠天文化 每个人都像大树一样 向天空敞开生长，向大地深深扎根 著名的网红导购 原创/楠天下的太阳花 1 谈判就是让步的艺术。 这是我十多年营销生涯中最深切的体会。让步艺术，像川菜里面的“麻婆豆腐”和“回锅肉”一样，成为谈判桌上最经典的菜肴，永远流行，并将一直流行下去。 但是，让步不是妥协，不是屈服，也不是无原则。我们要把让步的艺术变成科学的让步，从而让谈判双方各取所需，各有所获。 科学的让步包括四个部分：让步的时间，让步的空间，让步的频次和让步的幅度。这次，重点讨论让步的幅度。 接下来，我们将通过我亲身经历过的粟子，结合三个“不要”的法则，来谈谈如何进行正确的让步幅度。 2 前年冬天，我的三星手机NOTE 3掉了，准备入手一台NOTE 4。 来到洪山广场，中北路，直奔三星柜台。一个长着网红脸（什么是网红脸？大眼睛，锥子脸，高鼻梁，会卖萌，能耍贱等）的漂亮导购给我一台样机，报价5300元，准确地说是5280元。 我一边点屏幕，一边问，少多少？对方报5230元。我说太贵了，我同事上周才买4800元搞定（这明显是编造的事实）。网红说，哪儿有这便宜啊，刚刚出来的手机？真心要，给你5180元。我一听，还有空间，连续少了两个50元。 我继续说，如果4800元我马上刷卡？网红和旁边的导购窃窃私语了一会儿，说5130元就是我们的底价了。我非常惊奇，难道卖手机都是50元的谈价节奏？ 我装作很为难的样子说，我三星NOET 3刚刚掉了，资金紧张，能不能不要50元50元的少？让给我实实在在的优惠，直接4800元，我马上订下来。 网红说，三星最新款功能强大，除了超级大屏外，S Pen触控笔非常出色，还赠送是钢化膜，手机套也是原装的，BALABALA了很久。对方继续说，如果你是爽快人，就5000元整数。我没理她，沉默着，一幅爱咋地就咋地的样子（最漂亮的美女面前，此时也要装作性冷淡的样子）。 这是早上，通信城的人稀稀拉拉，估计营业员比逛的人还多。我看了看手机套，我不喜欢太多的套，手机变得厚重而麻烦。顺便问：手机套多少钱？对方马上热情介绍，什么真皮哦，原装哦，大气哦，手感好哦……。还拿起有价格标签的给我看，158元。 我轻描淡写地说，我不要手机套，4800元给我。估计你们也是早上第一单，我帮助你们成交一单。 网红和旁边的同事耳语了一会儿，然后又到后面的办公室去。片刻，我看着对方出来，然后不等对方开口就说，如果不行的话，我下次来买。结果，对方很不情愿的说，你是我们第一个顾客，经理特批了，就4800元。 成交。我一个重度手机控患者，没有手机吃不下，睡不香啊。 3 在谈判中，让步是一门技术活儿。每个让步，暗示了双方内心的真实动态和底线空间。 谈判的让步幅度须坚持“三不要”规则： 一让步幅度不要规则化。 二让步幅度不要逐步放大，而应该逐步缩小。 三最后让步不要过大。 上面例子中，网红导购没有遵守谈判让步的三个规则。所以，我也达成我的心理目标。 卖手机的美女每次让步都是50元，让我以为，让步是可以持续的。同时，让步的规则化能够让对手明白让步空间还很大；让步无规则，则让谈判对手看不清楚我方的让步幅度，也看不清我方虚实，或者说底线。更明白点，无规则让步就是为了迷惑对方，打乱对方的阵脚和布局。 让步幅度逐步缩小，会让对手感觉没有可谈空间了；而网红导购的让步步伐明显变大变快，从50元到130元，我就相信，对方为了成交，让步会更大的。正确的让步节奏应该是从100元，30元，10元等等。 最后，虽然说利用了上级的幌子，导购再次大让步了。这同样违背了谈判最后不要让步太大的法则。其实，只是我不贪，并且最先就设置了我的心理价位。否则，我会重新谈判，还价4700元，甚至4500元，争取获得更大的好处。 4 谈判是一种心理博弈，让步幅度也有着非常讲究的调子。 这个案例中，虽然说对方让步了很多，但我认为，其实对方还是有钱赚的。只是，由于我的坚持，我为自己争取到更多了。 但如果不坚持，对方利润就很可观了。就像一位朋友“浅语素心”所说： 不会争取，活该被坑。 本文系作者楠天下的太阳花《不谈而胜——谈判春秋实战演义》培训讲稿之一。 谈判专家之镜头 原创声明： |
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