货值管理在我看来是一个很广的概念和具有极其精细化逻辑的管理,紧靠简单的一段段文字无法阐述的足够清晰,今天仅挑选一些常见的问题和常见的管理方法来和大家做一个碰撞。 最近有一些伙伴有这样的疑问,为什么货值管理不是营销来管理?货值管理是一个全过程的管理,早先有一些房企的货值管理是由营销负责,这样的分工出现一个问题就是,营销只有在取得预售证之后才会对货值情况进行精细化统计,并且通常用于销售铺排,此时已处于存建供销回价值链中的末端。而房地产的货值在设计规划图阶段就已经基本确定了。因此,货值管理的价值链应该往前延伸至设计环节(包括拿地前的强排)。这样就延伸出来一个条线,需要对设计、进度、供货、销售等环节进行一个统筹的货值管理,这个部门就是运营线。因此,需要通过运营统筹,保障货值管理价值链各环节可控、可量化,实现产供销平衡,最终减少库存,提高转化。提到货值管理,哪位朋友会说不懂呢,每个人的简历里也是必备词汇,一开口都是我做过货值管理。如何建立一套合理的货值管理体系,并可以很好落地或者匹配企业的发展,是我们每个运营人一直思考的问题。那么货值管理到底怎么理解,我没有权利定义,但是我是这样理解的:货值管理是为了实现年度(战略)目标,通过对各个阶段的数据监控,对拿地、融资、去化、回款等一些列动作进行辅助决策、监控督办、参与执行的管理过程。 这里提到这些最基本概念,因为如果在做一项统计工作之前,没有想清楚所有数据的口径,那么随着数据的增多,突然想起来要更改,那将是灾难性的。1、货值结构:未建货值,在建货值,待取证货值,已取证未售货值(库存口径),已售货值。3、业态:基础数据表尽可能的做细分,这样以后采集数据方便,这样也会减少创造更多的表格,高层,多层,洋房明确掉都是什么概念,别墅也明确分类,车位,储藏间,底商和独立商业,公寓等等。4、版本:通常有投前版,投后版,启动会版,开盘版,动态版。 5、目标分解:预计(实际)每月去化,预计(实际)每月回款。6、在确定指标的过程中,还会进一步反推基础数据的完整性,可以采用访谈的方式,看看管理层以及一些关联部门的需求,确定指标,避免反复。第一类应用是年度(或者阶段性)的货值盘点和推导 如何推导每个季度拿多少地(每个月)才可以完成年度目标。根据城市设定条件: 1、所在城市的货地比,例如2:1 2、所在城市,我们的平均开发速度,例如6个月开盘 3、公司在该城市的推盘要求,例如,10万方以下首开要求不低于30%,最多4开完成,每一次推盘间隔不得大于2个月 4、去化要求,比如每次开盘当月去化70%,5个月去化100% 确定了上述的指标和要求,就可以来设计推导的逻辑 一个城市的年度目标推导完成,就可以进一步的进行区域,集团等等,逻辑大体相同,这就是货值管理的年度目标推导过程和模型建立的指引。1)动态货值对标的版本,通常以启动会版的总货值作为基础目标版2)阶段更新,随着施工图完成,开盘等开发阶段的不同会有很多更新,此时统一统计口径、明确各项数据的主导、维护主体及岗位非常重要。这个环节主要是研究在途货值向可售货值的快速转化。
首先如果要达成一定的弹性,两个关键因素是速度和开工面积。 大于3,后续适当缓建,不要催促,考核同步放松,和项目总释放信息梳理去化最快的业态,开会讨论后续优先供应,永远先卖最好卖的,卖的不好的,供货节奏要控制。即将卖断货的时候(假如后续没有供货),一个城市断货,需要拿地提醒,短期不拿地,人员调动提醒,与相近城市联动。全面预算说的直白一点,就是基于年初的实际,把未来的支出和流入做一个叠加,然后在过程中(每月)进行更新和修正,来确保年度预算的控制达标,既不要超出很多,也不要节约很多。而货值管理这块的未来回款是流入的绝对主力,他的快慢决定了过程一些支出的合理性。说了这么多绕圈的话,主要是想提醒大家注意一点,在铺排销售计划时运营在货值管理的过程中能有自己的一种预判,如有必要,需要组织营销和财务交圈是根据首开蓄客,去化,区域内市场容量,隐性库存,来判断预期的断货时间。然后辅助决定什么时间拿地,通常看开盘时间了,距离断货的时点3-6个吧,具体需要根据实际来判断。
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