房地产年度目标责任书编制指南

每年的这个时候，大家都在忙三件大事，述职、年会、明年目标。这里的明年目标有时指的是年度目标责任书的制定；在2019年1月18日米小侠曾发表了一篇“房地产运营管理-年度目标责任书，对年度目标责任书的制作的整体逻辑做了一个模板，今天将详细的对区域（城市）年度目标责任书的编制做详细的描述。

年度目标责任书的编制通常要明确5件事情，既指标分类、指标设定、表单设计、指标说明、指标应用。

1、指标分类，为防止漏项，一一列明：

1）战略指标，包含投资、融资、签约、回款；

2）控制指标，包含年度成本总额控制；

3）节约指标，管理费和营销费；

4）考核指标，运营指标；

5）红线指标，零容忍；

2、指标设定，年度目标，统计口径，考核机制。

1）指标设定

①投资

新获取土地货值，净利率，自有资金回报率

②融资

前端融资，开发贷融资

③签约回款

现有项目，新增项目

④成本支出

⑤费用控制

⑥计划达成

⑦工程品质

2）年度目标

通常分为半年度，年度，以及考核版，冲刺版

3）统计口径

通常指数据来源，计算公式，

4）考核机制

完成标准，完成考核版，完成冲刺版

3、表单设计

以下为区域目标责任书的基础构架，有些房企会加入例如客户满意度，人均产值，媒体负面影响等等指标。

但是总体原则是，尽量设置可以量化的指标，主观影响较大的指标尽量少设置或者不要设置。

4、年度目标责任书的应用和说明

01

编制和签订：

年度目标责任书通常在每年的12月份评定完成，并完成下一年的编制，然后在1月份进行目标责任书的签订，有些房企在年会环节签订，有些房企会专门设置目前责任书的签约仪式；

02

调整原则：

目标责任书除因不可抗力原因影响，不得对内容进行更改，及特殊遇到政策变化造成影响，需由区域运营组织讨论，将结果上报集团运营，并最终由集团管理层审批；

03

目标和激励：

考核版目标是确保目标，冲刺版目标完成要设置奖励系数，例如1.2的系数；

04

供货签约：

签约和回款包含合作项目，不区分，整体平衡；现有明年可供货要求去化80%，新增在12月15日前供货要求整体去化70%；

供货口径为工程达到预售条件，并可取证；

05

投拓：

①新获取土地货值=货值缺口÷70%÷X%（要根据集团或者区域的首开平均供货率来判定这个比例，X通常为20-30%）；

②自有资金年投资回报率=净利润÷自有资金峰值÷现金流回正时间×12 ，这是单项目的算法；

③净利率=区域总净利润÷总营业收入

06

成本：

除偏差率控制外，实行全年预算总额控制，总额内区域公司自行调配，可平衡使用，前提是保证项目运营的正常推进；新增项目成本类指标不可与现有项目调配；

主要目的在于，为未来现金流的准备把控，不能随意支出；

成本偏差率=动态成本÷目标成本，包含土地成本的前提下，考核版本通常可以设置98%；

07

管理费用：

区域公司项目平均管理费率控制在2.5%以内，其中区域占比约1.7%，集团占比约0.8%，如节约，节约部分按照比例计入区域公司奖金池；

08

营销费用：

区域公司项目平均营销费率控制在2%以内，如节约，节约部分按照比例计入区域公司奖金池；

09

否决：

如年度目标责任书中，土地货值、签约、回款任何一项完成率没有达成80%，该项为零或者取消当年区域奖金池分配；

10

融资综合利率：

=（（项目1前端融资额*年利率）+（项目1开发贷融资额*年利率）+…+（项目N前端融资额*年利率）+（项目N开发贷融资额*年利率））/各项目融资额之和；

11

品质：

通常以第三方飞检*百分比+集团检查得分*百分比，来做判断依据；

12

节点通常以完成率：

区域所有项目节点当期总实际得分/区域所有节点当期标准分总分。