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“人设”虽然是个新词，道理却古以有之。亚里士多德就认为，说服之道有三，首要的就是“人品”（ethos），其次才是情感（pathos）和理性（logos）。这个ethos，也可以理解成“道德品质”或者“精神气质”，总之说的是“你在听众心里是什么人”。用现在的话讲，你要先明白自己的“人设”，然后才谈得到打动听众。 而在进行说服的时候，更是要注意“人设”这个问题。因为“说服”就意味着决定权在对方，而你当要改变对方观点的时候，人家一定会想：你以为你是谁？我凭什么听你的？ 关于这一点，咱们又要说回到克洛伊索斯了。书接前文，自从被居鲁士打败，这位国王就变成了臣子。之前是别人要说服他，现在是他得说服别人。也许是因为得天独厚的换位思考优势，这个前任国王，在说服现任国王方面是一把好手。在希罗多德笔下，克洛伊索斯有三次成功的说服，分享一个共同的模板（这很可能不是历史原貌，只是因为希腊人觉得这样写很合理，就好比司马迁笔下不是一定是原话，但是具有文学意义上的真实性），很值得借鉴。 第一次，是说服居鲁士不要对吕底亚纵兵大掠。按理说，这个王国已经是波斯人的战利品，饶你一命已经不错了，你有什么脸继续卖惨，要求放过你之前的臣民呢？所以在开口之前，克洛伊索斯必须解决“我以什么身份说话”的问题。而他给自己立的人设是：“既然诸神把我变成了你的奴隶，那我看到什么对你有利的事情而把它告诉你，是我分内应做之事。” 这句话实在是绝妙。本来是“败军之将安敢言勇”（你有什么资格劝我？），现在突然变成了“身为奴仆必当尽忠”（劝我是你的义务）。那些使其说话没分量的原因，反倒让他的话具有了可信度，这就是ethos的力量。 接下来，克诺伊索斯并没有诉诸pathos（同情），而是直接讲logos（道理）。因为煽情这种东西，老板跟员工可以随便玩，听完不抱头痛哭是员工不懂事；可是下级跟上级少来这套，因为领导和莫斯科一样，都是不相信眼泪的。所以克诺伊索斯有事说事，直接告诉居鲁士：1、既然仗已经打完了，那么你的士兵抢的就不是我的东西，而是你的东西；2、你的手下你又不是不知道，又穷又蛮，抢到的东西越多，就会越不听话，放任不管必有后患；3、更好的方法是，派亲兵卫队把守城门，以“需要集中献祭”为名统一收缴战利品，这样他们也不至于闹出乱子。 现在你回顾一下克诺伊索斯这个说服的模板：人设（你为什么要听我的——作为奴仆，我有义务给你忠告）＋道理（我为什么是对的——纵兵大掠会让士兵不服管制，对你不利）＋方案（应该怎么做——用最可靠的人，在最关键的位置，以最神圣的借口收缴战利品），三言两句说清楚。 这个模板，是不是简洁有效，易学易用？而希罗多德明显也是很中意的，所以他接下来又让克诺伊索斯继续用了两次。 第二次，是说服居鲁士不要严惩吕底亚的反叛。话说，这回难度更大，因为上次居鲁士对吕底亚人还是不错的，甚至委任了当地人保管财物，然而就是这个人，在波斯主力部队离开之后，用这笔钱请了雇佣军造反。居鲁士当然很生气，准备夷平这个国家，把所有人都卖为奴隶。这回，克诺伊索斯该怎么办呢？ 还是从“人设”开始。克诺伊索斯说，首先，过去的事情（也就是兴兵跟居鲁士作战）我是罪魁，所以主要是惩罚我；而这次的事情，你委派的那个管财物的人才是罪魁，所以主要是惩罚他。至于吕底亚的人民，你主要是担心他们造反对吧？那就让他们不准持有武器，只准以小买卖为业不就行了？（这里有个鸡贼，就是吕底亚本来就是以做商业著称的，考古上发现的人类第一个常设的零售市场就是在吕底亚）你看，仍然是“人设”（因为这跟我之前的情况很像，所以我是有发言权的）＋“道理”（主要该惩罚的是罪魁）＋“方案”（让吕底亚人专心经商，以后就不可能造反了）。说明这个真的很好用。 第三次的情况比较复杂。当时波斯人与斯基泰人隔河对峙，对方的女王托米丽司让居鲁士做选择，是波斯人渡河过去决战，还是让斯基泰人渡河过来决战。克洛伊索斯的建议是过河去敌人的领土作战，论述结构是这样的： 首先是人设：我自己是遭受过巨大灾祸的，所以比较谨慎，而神又把我交到你手里，所以我要尽心让你避免灾祸。 其次是道理：在自己的领土作战，如果输了王国就完了，如果赢了也只是消灭了敌人的一支军队而已。反之，在敌人的领土作战，赢了可以乘胜追击，输了也不过是牺牲一部分军力。 最后是方案：（引敌人到本方领土作战最大的好处是可以诱敌深入）渡河之后，仍然可以诱敌深入。比如我们可以诈败一阵，在营地留下好酒好菜，那些啥好东西都没见过的斯基泰人，一定会吃得大醉，这时候反击一定会大胜。 如果你是居鲁士，是不是也会动心？事实上，居鲁士不但接受了这个建议，而且跟自己的儿子冈比西斯交待说，就算这次出师不利，也要尊敬和厚待克洛伊索斯。这话也许是希罗多德的臆想（因为太像托孤了，不合理），但是确实，虽然最后波斯人还是输了，然而克洛伊索斯的计策确实是成功的，而且他的战略方针并没有什么问题。要怪就只能怪居鲁士运气不好，或者说，最开始就不该跟一个穷得叮当响的游牧民族死磕。 关于“人设－道理－方案”这个说服模板，克洛伊索斯的三次示范就到这里了。你也可以试试用“你为什么要听我的＋我为什么是对的＋我们应该怎么办”来写一篇针对上级的说服稿。但是我要提醒你一件事，那就是人设不能硬凹，你只能在一个大致的范围里做文章，毕竟“你以为你是谁”根本上不是由你决定的，而是由别人决定的。 还是克洛伊索斯的例子，此人最后一次在《历史》的主线里出场，是劝居鲁士的儿子冈比西斯不要太任性妄为（他真的很会说话，把这解释成“少年的盛气”，要是我的话肯定会很高兴）。在此之前，其实他跟冈比西斯的关系还不错，经常有些插科打浑的妙语。最有名的一个，是其他人都在称赞冈比西斯比居鲁士更伟大的时候，克洛伊索斯说：你没有你的父亲伟大，因为你不像你的父亲，有那么出色的一个儿子。 按理说，关系这么近，冈比西斯总得给他留点面子吧？然而没有，这位国王的回答非常干脆：你也敢劝我？我爹当年是怎么死的你忘了？ 这说明什么？说明冈比西斯其实一直没拿他当大臣，而是拿他当弄臣。对“两任国王都跟我很亲密”这件事，克洛伊索斯只看到现象的相似，没看到原因的差异——无论是不是他的错，自居鲁士战死以后，他的人设，已经崩了。 人设，其实是由不得人的。 |
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