第二季度的时间也只有一个月了，如何完成今年的销售任务，估计是每一个制药企业管理人员的最大的心病。如果说你公司今年的销售任务是15个亿，你问下属部门如何完成这个任务？销售部老总会告诉你：通过满足客户需求，促进药品进货、推动医生处方量增长、减少医保支付的麻烦，加大每个月进度的管理，确保指标进度的达成。市场部的老总会告诉你：明确公司的产品差异化优势，通过市场和产品定位，召开专业专科学术会议推广介绍产品，通过临床试验发表文章，快速进入诊疗指南，实现临床用药的首选，达到市场份额最大化的目标，从而实现销售目标。估计销售体系背景的总经理更偏重销售老总的意见，快速推动市场成长，达成指标；而如果是市场背景的总经理，可能会更偏重市场老总的意见。认为短期行为不能解决长期的问题，还是应该理性思考今年的销售任务，依靠市场策略和产品教育，拉动市场的成长。所以，站在各自的角度看问题，他们都对，但是，我们企业生存的现实压力，必须要求一个总经理既要兼顾长期发展目标，也要实现短期成长业绩指标，实现长短利益的平衡。所以，一个好的销售策略应该是“推”“拉”结合的市场策略，才能达到长期目标和近期利益的平衡的目的。
宏观市场营销通过市场情况分析，确定达成指标的机会，然后设定销售目标，结合公司的资源，加强日常进度的管理，通过提高下属的执行力来达成销售目标。所以，开发新的目标医院，开发新的处方科室，开发新的处方医生，维护药品相关的影响人员的客情，促进进货等方法，可能是比较可控的完成任务的办法。
如何选择和评估一个优秀的销售代表？主要看六个方面的评估，知识、技能、经验、动机、信心、承诺。工作中，经常表现为下属承诺了，不能兑现。比如月初拍胸脯，月底拍大腿，季度评估拍屁股走人。我看大多数还是技能的问题，特别是影响客户的能力较弱。
我们可以看到，三个重要的能力是销售明星的关键技能。1.说服/销售能力(Persuasiveness/SalesAbility)2.判断/解决问题能力(Judgement/ProblemSolving)所以，培养销售代表的销售技能，特别是谈判说服技能和市场分析和解决问题的技能，都是非常重要的工作。宏观市场营销，可以通过管理的手段要求下属去努力完成任务，因为涉及的客户和影像因素较多，弹性较大。但是，未来的可控性也很难预估。做微观市场营销的难度很大，特别是在销售人员的技能方面，如果把需要突破的问题掌握了，操作微观市场营销就有基础了。
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