那个牛逼的你，大概率不会再出现了

今天讲一个悲伤的话题：

就现状来看，地产界很难再出优秀的人了。虽然我认为，都是爹妈生的，凭啥你就不能牛逼呢？

--

做20个动作的团队好，还是做5个动作的好？

从这个问题开始谈起。

就题面来看，肯定是做20个动作好。在老板看来，这样的员工，时薪很足，每天从头忙到尾的。

每一个进入地产业的新人，不管是哪里毕业的，都需要具有一线工作经验。即便清华毕业，到地产业，也需要先从策划干起，免不了有做活动、管物料、填报表、发传单、跟行销这些事情。要是运气不好，预算受限，公司请客户吃肉，还需要你来帮忙杀猪。

前段时间，有篇热文，讲的是一个策划离开开发商，原因是每天都要忙很多事情，终于想通了，成为不了大神，去写公众号了。赢得众多策划的感同身受。

忙，岂止是一线策划，销售经理、策划经理，再到总监副总和总经理，通宵达旦，是公司团队的骄傲感。

一天要做20件事的人，赢得了活下去的机会，他们没有被HR发解约函。像那种一天只做5件事的人，被认为工作量不饱和而被解雇。

没有大神的公司，策划失去了前途

每天做20件事，看起来很勤奋的。但换个角度看，只能证明你能力太差。

如果实现同样的目的，比如楼盘都是年销售10亿，请问每个月做20件事的人优秀，还是只做5件事的优秀。

肯定是后者。

只做5件事的人更优秀，因为他懂得“策略”。策略本来是策划的本职工作，但不会策略的策划太多了，容我普及一下吧。

策略，可以视为实现“目的”的路径。条条大路通罗马，也即实现同一目标，我们有很多种做法，比如：

1、最笨的做法，假设是做12345678910，一直到20件事。以量取胜。

就好比楼盘卖得不好，咱们投广告发软文做公众号，启动全民营销、千人活动、行销带客、大V推荐成交奖励老带新，销售培训考核和激励，样板间改造、砸金蛋、CALL客。以上加起来如果没有20件，你可以再补充。

2、第二种做法，假设只做1、3、5、6、9。合计5件事。

这就需要查出问题，比如是转化率不行，那么就抓销售团队，看说辞、态度和自信心哪里出了问题。如果启动行销带客，不但不能提高成交量，还会把销售团队的战斗力打到更疲倦的状态。如果是来访通路有问题，就别天天做微信稿。

找到问题，再针对性解决，事情大幅度减少，效果立竿见影。

但这需要团队有大神，什么是大神呢？能快速找到核心问题，并立刻落实为执行方案的指挥官。

找出问题就是大神?那我岂不是能做神上之神，项目卖不好，很多人可以找到的问题是：产品有问题、价格有问题、地块有问题、规划有问题、政策有问题、来访有问题、大势有问题、顾客有问题。

这就不是大神了，因为真正的问题，任何周期只有1个。如果同时找到多个问题，那就不是问题了，那是“借口”。

迷惑性也在这里，许多时候，问题真有好几个。没关系，问题再多，核心问题，只有一个，其他都是由核心问题引发的“并发问题”。就如新冠，会引发许多症状，但只要灭了新冠病毒，其他症状就消失了。

楼盘，或者任何商品，如果在知名度没有问题的前提下，滞销的原因通常只有一个：顾客预期和产品现状，产生了严重冲突。会产生两种症状：

1）导致了转化率极低，因为顾客想要的，和你提供的不一样。转化率怎么可能高得起来，场内转化率不行，你启动全民营销，又有何用?

2）导致了上访量低，当多数客户差评你，每个楼盘的鱼塘就那么大，相互一传染，都不会来了。

顾客预期和产品现状的冲突，原因就比较复杂了，有可能是产品做得太差了，有可能销售没讲清楚，更可能楼盘明明有生活方式，但是团队都讲成了卖点，还可能是价格贵了。

到底是哪一个？不同楼盘不同。不能一副药方，但我们总结为三大常见问题：

1）认知度：项目明明值8分，但是顾客只接受到5分；2）偏差度：项目的优点是A，但顾客认为是B；3）干扰度：其他楼盘价值观强势，影响了顾客对你楼盘的判断。

不对症下药的话，做20件事，对症下药的话，也许就5件事。试想一下，如果你刚刚进入这个行业，遇到大神在带你，他可以在你对房地产营销毫无概念时，带着你进入找到问题，集中火力解决问题的路径。而不是进门就一堆工作，早上九点就开始搬砖，凌晨2点还没结束。

但是，大神多数不在了，他们被行业干死了。

 

量化，杀死了你的大神

多数策划，入行就进入了没有大神的时代。怎么那么倒霉，大神改行了、升官了？不，他们统统被“杀”死了。

自从房地产行业的顶层规则设计者们，害怕江湖之远的团队，在看不到的地方，偷懒、贪财损伤公司利益，就设定了“量化”标准。

所谓量化，主要是两个方面：

1）动作的量化：一个楼盘从准备到开盘，需要做哪些动作，少一件都不行。比如，苹果新品上市才开一场发布会，但龙湖的产品亮相，要开三场发布会（案名/产品/样板间）。集团检查一个楼盘，不问市场和顾客以及对手，更关注你做了哪些动作，动作又没有做够，如果没做够，考核要杀死你的。

2）价格的量化：每一个动作采购，都有指定的价格。举个例子来说，销售代理公司佣金是0.6-0.8%，招采肯定是看中价格低的，但是，转化率20%的公司，怎么可能接受如此低的佣金？所以，转化率只能做到2%的公司，承接了销售代理业务。

以上双量化，可以举一反三，不限于营销，而是地产业任何一个领域。标准化之下，就是量化，量化，就杀死了可能性。

没有一场战争，是可以量化的，但房地产可以。虽然每块地的难题不同，项目的战略不同，战法也不可能相同，灵活高效是企业的终极追求，但是量化，杀死了这种可能，让房地产进入了低效。

举个例子，同一个楼盘，实现了同样目标，分两种可能：

1）第一种可能，是按量化动作做20件事，每件事的平均成本假设为10万（符合招采要求的价低者得），那么总共花费200万。

2）第二种可能，是找到楼盘问题，对症下药只做5件事，为了把每件事做到极致（优秀的合作伙伴），平均成本20万/件，总计花费100万。

采用第二种可能的，是行业的大神，效率高而成本低，但是，他会通不过监察和审计，被企业炒鱿鱼：

1）首先，主管领导会认为他还有15件事没有做，只做了5件。别给我找借口说只需要做5个动作就能解决问题，我给你上的课是，把那15件做了，效果会更好，你偷懒了。你根本无从辩驳。

2）其次，审计会追问，做的那5件事情，每一件成本为什么高了100%，招采不合法。是啊，设计师有2000元/㎡的，也有100元/㎡的；代理公司，有0.6%佣金的，也有2%的；广告公司，有5万月费的，也有20万月费的。但，你如何解释给审计听呢？

至于花200万做20件事，力量分散，没有对症下药；而抓住要害，只花100万做5件事，会力出一孔。两者的效率PK，上级和审计都不会听的，他们不在战场的一线。

大神们去哪里了？在行业里冬眠了。他们多一事不如少一事，耍起了太极：

1）任何事情，都要找全部门的人来参政议政，如果出了事情，都是你们支持了的。

2）任何事情，都要给上级或老板汇报，汇报的意图也很清楚，都是你点头的。

这应该是行业里，最常见的风景。从此以后，不再会有大神，带你成长。

 

那个唯唯诺诺的应声虫，好像一条狗！

每当我和年轻人聊天，说到事情12345，对方如果说：好好好，对对对，吴总，我这就去做。

我真的好失望！

现在的年轻一代，是不是情商都变得那么高了？在微信群里，对领导的要求，都是回复：好的！收到！OK！

我最大的期待，是有人能对我说NO！不仅对我，对开发商对上级，都应该时不时的说NO。

我在说12345的时候，其实是对事情解决之道的策略思考，任何问题的解法，并没有标准答案，也可以是21368，未必就是12345，条条大路通罗马，只要能将事情的目标实现，我更希望听到不同的路径，也许，年纪轻轻的你，也可以对我上一课。

我会洗耳恭听的。

策略面前，没有尊卑，只有最高效率，讲出你的更高效率解决之道，真牛逼，咱会说后生可畏，不牛逼，我也认为是有过思考。咱们争吵得打一架都行。

事实上，我明明知道他心中想的是ABCDEFGHIJKLMN，不仅做法复杂，甚至语境都不同，但是，他揣着自己的想法并不说，只说“好、对、OK”，是想欺骗我什么？

在大神普遍睡觉休眠的年代，太多的行业新人，做着1-20的标准动作，虽然效率奇低，90%的动作都与楼盘当前急需没有任何关系，10%的有效动作，又被那90%冲淡了效果。但是，在结果出来之前，老板也看球不懂。

但是，每天从早上到凌晨的辛苦，极具表演性。

他们最爱在朋友圈发科比的文字：我见过凌晨4点洛杉矶的样子。然后，自己都认为自己是公司栋梁。

那个牛逼的你，大概率不会出现了。

一家解决难题的地产机构

（实效机构）

4位1体“产品”服务

为楼盘设计生活方式

打造产品强悍竞争力。工作从土地的超级难题（售价+顾客量）开始。打通市场、客研、空间设计、展示四大板块，直接让顾客对生活方式对号入座，确保楼盘的市场竞争力。

4位1体的工作内容。

市场：对土地所在区域的购房阶层进行穿透性分析，不同顾客不同产值，提供2-3种安全的路线建议，结合项目的开发策略（售价+流速），最终选择差异化且有竞争力的市场路线。

顾客：用社会关系分析法，通过对目标顾客的家庭结构和关系变化现状，找到顾客潜在的新强关系，作为打造产品吸引力的锚点。

空间关系场：用阶层、群体、家庭等三大关系，将区位、配套、楼盘、户型和公区配置，变为承载顾客理想生活方式的关系场。如户型为家庭关系场，楼盘为城市阶层关系场。

展示输出：将规划设计和配置，提炼为楼盘的IP。通过对售楼部、样板间、楼盘物料等展示载体，对外输出为顾客能对号入座的“生活方式”场景。避免设计和营销词汇语境的障碍。

横跨4大专业的产品一体化服务，仅有实效机构能够为您提供。特别擅长于解决地王、远郊大盘等超级难题项目。

营销指挥官“卖法”服务

让生活方式成为顾客向往

楼盘让顾客动心的，并非容积率、面积、配置和价格等参数。而是楼盘提供的生活方式。17年行业营销成功经验，楼盘在我们眼中，不再是参数的堆砌，而是生活方式的不同。

卖法，将楼盘变为顾客向往的生活方式，工作内容：

1）市场分析：根据区域内楼盘和畅销品，找到区域内顾客种类和楼盘类别。这是动态的而非静态。

2）策略定位。根据楼盘与对手的物理差比较，得到楼盘的顾客和生活方式，得出楼盘的IP和价值体系。

3）推广服务：传达楼盘的生活方式，让更多顾客对之向往，变成主流消费观，以免被差评。

4）案场和销售培训：把展示+道具和说辞，变为生活方式的场景，让顾客对号入座。并培训销售队伍和辅导兵王成长。实现最高转化率。

卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。没有败绩。

广告推广服务

建立楼盘的话语霸权

传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。

-----

以上3大业务，故恕不参与招标，但欢迎项目责任人的事前沟通和交流。

联系实效

[e-mail]

即将上市