|
转化机会：创造机会之后，就要转化机会，把机会转化成成果。靠的就是“跟踪”。跟踪就是“发信息、打电话、介绍、沟通、研究目标客户需求、上门试验等”，请客户更深刻地了解我们、认识我们、认知我们、认同我们，为客户创造“好感”。这需要“时间”，需要“过程”，需要“耐心”，需要做好细节，需要做到位。既不能急于求成，也不能轻言放弃。要坚持，要跟紧，要热情，转化机会，是最关键的步骤。 客户主动咨询，或者发现了目标客户的需求，就要努力转化成真正的客户。转化的手段，主要是请客户试用商品，体验和感受商品的好处，创造好感，得到客户的认同，占领客户的心智。 转化机会：以感恩心态和服务心态 与客户沟通的过程中，一定要做到三点：首先要彻底、清楚、全面的了解客户的真实需求，找到客户的痛点；其次要给客户传达信心和希望，要让客户充分信任我们的能力，就目前客户所遇到的问题，对于我们开发院来说是一个简单的事情。我们有信心、有能力、有把握的做好，帮助客户解决难题。最后，要给客户传播正善文化，用我们云清的文化来影响客户，增加客户对我们的信赖。 一、我们跟客户第一次沟通更是重中之中。一定要弄清楚以下几点： 1、了解客户是想经销我们的产品还是直接使用我们的产品？ 2、如果客户是中间商，就需要了解客户的规模、性质、经营范围、销售区域？以前有没有经销过类似产品？竞争对手的价格？特约经销商和代理商的区别？一定要从沟通中，辨别是否是竞争对手。 3、对于经销商，讲解经销云清商品的优势：致力于优质产品的制造、免费的宣传资料、完善的网络客户转介绍、完成优秀目标的奖励等。 4、如果客户想直接使用，就需要了解客户主要做产品的材质、大小、处理要求、以前用过的处理剂？为什么要更换？对于成本的预算？当地环保检查情况？同时通过介绍一些已经与我们合作的大型用户，赢得客户的信任。 5、讲解使用云清商品的优势：开发院的研发能力、诚信的企业文化、优质的服务、为客户定做商品等。 二、通过我们的第一次沟通后，客户就分为以下几类： 1、发样品的客户 能提高我们的机会转化率 A、我们以前讲过：学校、科研机构、竞争对手类似企业不发免费样品，尽量说服订货。 B、经过初步辨别，愿意支付运费的客户优先发样品，但是一定要跟客户明确运费和货运情况？最好请这部分客户把样品运费汇过来，这样能提高客户提货的积极性。 C、 对于有潜力的大企业、对于运费报销较繁琐的企业，经主管审核沟通后，可以免费发样品。 2、工件邮寄过来做实验的客户（最好欢迎客户一起前来） A、客户邮寄工件过来，认真做实验，实验完毕后，做出详细的实验报告和客户须知。 B、除非经过客户的认可，尽量把未做过实验的工件和实验做成功的工件一起准时邮寄给客户。 C、实验过程尽量拍图片和视频，方便以后同命的学习和后续客户的借鉴。 3、直接订货的经销商 A、多发宣传资料和企业文化圣经。 B、根据客户的材质和大小要求，做宣传条幅。 C、对于试销客户，及时转用户过去购买。 D、可以帮助他们完善网站信息，协助他们做微店、淘宝和QQ空间。 4、去经销商处购买商品的用户 A、排除竞争对手的可能性。 B、一定要告知客户购买云清的商品、具体商品名称和我们云清的联系方式，注意不要报价。 C、把用户的电话告诉经销商。 D、回访用户购买产品是否正确，是否会用？是否是云清商品？经销商的服务水平？ E、转给经销商的用户一定要做记录，防止以后我们重复报价，给经销商造成反感。 5、直接从我们这里订购商品的用户。 A、提供详细的处理方案，再推荐商品，每款商品的注意事项都讲清楚。 B、在客户购买前后都要提供详细的说明书，最好再配上全套的用户指南。 C、可以通过短信、微信、QQ在线方式把汇款资料，联系方式发给客户；经常给客户发些正善文化，影响客户。 D、必要时，可以上门给客户进行技术指导。 6、因为价格、供货周期、发货方式等暂时邮寄资料的客户。 A、邮寄的资料最好齐全，用户指南、企业文化圣经、名片、产品说明书等。 B、邮寄资料的客户一定要定期回访。 C、如果是经销商，应该多邮寄一些，请他们广泛宣传。 三、在这个过程中重点推荐发短信的这种方式。 1、在我们不太明确客户是否方便接电话的情况，先发短信再打电话更合适，比如客户在开车、开会等。 2、在我们跟客户通电话以后，重要的信息最好以短信的方式告知客户，比如联系人、电话、货单号、快递单号、经销商的联系方式、需要购买的产品名称和工艺、汇款信息等。 3、有重要的优惠信息。 4、节假日放假和上班日期、值班电话等。 5、公司联系人变更以后最好告知一下老客户，防止客户着急和打乱电话，也能提醒客户及时订货。 |
|
|
