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330集 所谓营销语言就是说给客户右脑的语言。 肾宝有句广告词：感觉身体被掏空！还有就是农夫山泉的：我们不生产水，我们只是大自然的搬运工！等等经典广告词。例子看完后，跟大家讲一个定式： 公式：营销语言=欲望+图像+数证欲望 客户急于实现的梦想，或当下的痛苦反转图像，也就是描绘痛苦恶化的状态或欲望达成的景象； 数证：有利的数据证明或有力的案例数据佐证营销语言，即：一个能让客户兴奋的催眠电影一流营销=用左脑思考+用右脑传递。 明白这个道理，就正式进入我们今天的案例分享，看看这位下岗的大姐，是如何在开面馆以后，通过一个响亮的营销语言，在三天内收款15万，并且一年内都不缺客户。 【1】下岗不怕苦，借钱借力自己创业 姜大姐，45岁，因为厂子效益不好，自己又没有什么高的文化，在下岗以后，总想着自己要做点什么。想来想去，还是觉得民以食为天，开个小餐馆比较好，而且自己家正好在路边上，稍微挪一挪也能挪一个四五十平的店面出来。基本就是零成本创业，有了想法，那就是实行了。 小店面处处都是，大家在街上也能够看到，那么如何才能够让自己的面馆生意比别人好，成了姜大姐的心头忧虑。 毕竟，自己的儿子要结婚，当地的彩礼也不便宜，这要是开面馆还不赚钱，自己又在家待业，岂不是给儿子添负担？于是想来想去，还是要找自己学过营销的弟弟来做做网上说的很火的营销，这不打听不知道，一听还真让他给想出了个好办法，让大姐在开业三天之内就收到了15万，开心的给要结婚的儿子买了辆车。 【2】找到痛点很重要 做任何生意都要抓住每个生意的特点，那一个小面馆能有什么能够让客户不得不来的理由呢？ 专栏里面曾经讲到过火锅店，让70岁的老人免费来吃，从而带动了全家四五口人一起来消费，是一个捆绑消费的方式，那么是不是也可以用在小面馆里头呢？答案当然是肯定的，那么大姐是怎么做的呢？ 学习过专栏的弟弟给他出了这样一个招数，说白了就是一句话：拉面免费吃。 具体的词是这样的，用到了我们前面所说的营销语言，找出客人急需要实现的梦想，抓住他们的欲望，从而给出解决欲望的方法，门店上写到： “饿了？我家的拉面，你免费吃！” 看到这个语言营销以后，邻居们都非常的惊讶，纷纷来问：你开个面馆，本来就是为了赚钱，现在还让人家免费吃，怎么赚钱？ 大姐笑了笑，说是生意要做，赚钱也要赚，但是，要讲究方法，不能钻到钱眼里面去，刚开业是图个喜庆，面也是真的免费吃，如果大家想要有这个资格，只要充值300块钱就行了，我这个面馆会一直开下去的，大家也都是邻居，算是回馈大家这些年的感情了。 大家一听，不吃白不吃，既然老板都说话了，拉面免费吃，那不如就充300块钱，反正，也经常在外面吃饭，有一家能免费的店，当然更好。 于是邻里邻居，还有经常要路过他们家去上学的一些孩子，也冲了饭卡，短短开业三天，他就收到了500多人的充值，差不多有15万。 大姐非常开心，给自己23岁的儿子买了辆车。 可是拉面都免费吃了，又是邻里邻居的，总不可能卷钱跑了吧？但大姐，难道不亏了吗？ 【3】前端免费后端盈利，看似亏损，实则赚大发 其实大姐的赚钱之道是专栏中多次讲过的：前端免费，后端延长利益链的一个方式，之所以让大家一个月之内都可以来免费吃拉面，是因为店中不只有拉面，而且还有牛肉面，臊子面，揪面和面条等等各种各样的面。想想每天给你限量一碗免费的拉面，卖价也只有五六块钱，成本算下来可能只有一块五毛钱都不到的程度，也就是说我一个月的成本只有45块钱，但是却锁住了顾客300元的会员费，有了极大的现金流。 其次就是顾客，有很多都是一些学生，大姐之后不仅只卖面，还开展了早餐，学生过来上学，路过的时候，想到自己在这家有一个充值卡，自然而然就会首选你的包子、油条、豆浆来做早餐，这就是所谓的用一个“引子”抓住所有的消费。 而且基本上来一个店，超过21次就能够形成你的消费习惯，不可能轻易改变，一个月的拉面让你免费吃，就算你每天都来吃拉面，老板也不亏，因为他只付出了45元钱就能够得到你至少一年的一个消费习惯绑定，再加上店里面还有其他的面，只要你点其他的面，或者是小菜老板就不会亏，点第二碗老板就赚了。 【4】小小付出的背后，是人心营销 总结一下这个案例，首先打出让无法抗拒的成交宣传语，那就是来我的店，一个月拉面免费吃，只要你充值300块钱，虽然每天限量一碗，但是对于客人来说，这一天一碗也足够了，毕竟不会一天两顿都吃拉面，就算吃也无所谓，你吃第二碗的时候，老板就能保本。 其次就是扩大自己的生产线，因为大姐的前端已经有了大批量的会员客户，而且这些主要客户大部分都是学生，要买早餐，所以通过早晨卖早餐，又抓住了盈利点。 大家明白这个营销语言的重要性了吗？前端抓住客户的痛点，描绘他们的欲望，然后解决他们的痛点，最终抓住他们的长久消费，生意长虹。 |
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