【原】张溪梦：有关“增长黑客”的四个认知

张溪梦是 GrowingIO 的创始人，他把一种新的概念“增长黑客”带入中国。

“增长黑客”这种技术就像它的名字一样酷。简单说来，就是通过记录用户的细节行为数据，可以精确地计算出你的服务哪里做对了，哪里要改进。从而可以很快地调整你的产品，迅速赚大钱奔小康的高科技。

举个栗子：

你去饭店吃饭。面对菜单，你的眼睛扫过了哪几个菜；在什么菜名上停留了一段时间；最终选择的菜品又是哪些。如果饭店知道这些数据，就可以分析出你看了半天但是没有点的菜是哪些，进而可以根据进一步调查搞清楚这个菜没有被你“临幸”的原因到底是太贵、菜名太杀马特还是图片特效太五毛。

找出原因马上修改，下次你再去饭店酒很可能多点一个菜。

产品改进，以前基本靠“读心术”，时不时还要掏出龟壳占卜一下，但用“增长黑客”的方法就变成了简单的“数学题”。所以从2015年到今天，不到两年的时间，这种“用数据说话”的玩法迅速蹿红，很多互联网公司和传统企业都配置了“首席增长官”。

因此，张溪梦也越来越成为网红。

张溪梦

今天，我在 GrowingIO 的增长大会上见到了这个网红，他说了一些对“增长黑客”最新的认知，我归纳为四点认知。

张溪梦：有关“增长黑客”的四个认知

专访对象 | 张溪梦  文 | 史中

1、“除法模式”已经落伍，现在流行“乘法模式” 

1）自从有电视广告以来，很多经典的营销案例都是这样的：

铺天盖地做广告，从里面筛选出对产品感兴趣的人，针对这些人想办法让他们体验产品，然后购买，进而培养忠诚度，再推荐自家的其他产品。

每一步都像一个过滤筛子。广告一万人看到，感兴趣的可能有一百人，最后购买的可能只有半个人。这就是除法模式。例如脑白金就是这样的案例。

2）但是最近两年成功的 App 大都是另一个路子：

有一批产品最初的死忠粉，他推荐身边的朋友试用，用过的人都说好，于是有了更多粉丝，最后得到整个市场的认知。

这种病毒式传播的方法是让客户像滚雪球一样越来越多，这是乘法模式。例如特斯拉、小米、逻辑思维都是这样的案例。

张溪梦觉得，这才是“成长的思维”。

2、“双模式”采集数据最划算 

当然，并不是学了“增长黑客”就能把梳子卖给和尚，那是传销。“成长的思维”要想成功，首先要有一个“好产品”。

关键问题在于：怎么确定这已经是个好产品了呢？

这需要数据来说话。

同样以一个 App 为例。

用户大多打开什么功能？较少打开什么功能？卸载程序的比例是多少？下载多久一般用户可能会卸载？卸载之前他们做了什么？根据这些数据找出那些最终流失的用户在想什么，就能有针对性地改进，做出一个更好的产品。

但是要收集这些数据可不是容易的事情。有句江湖黑话：“埋点”。

埋点的意思就是在程序关键流程上加一段代码，精确收集用户数据。不过张溪梦觉得，并不是所有的数据收集都需要埋点。因为埋点是比较血腥的体力活，对于码农来说代价很大。所以要分为两种情况考虑：

1）无埋点

很多产品在刚上线的时候，功能会经历很多调整。需要收集的数据也会发生很大变化。这时最好用“无埋点”技术来收集数据。

无埋点是 GrowingIO 的长项，不用改动代码就可以收集全量用户行为数据，好处就是避免了每一次迭代后旧代码以及埋点的废弃所造成人力、时间及技术的成本浪费。缺点就是这样无法采集到业务数据。

2）埋点

埋点之后，就可以把针对产品业务功能的自定义业务数据收集上来，同行为数据整合在一起，形成用户的全景数据视图。提供更全的分析依据。

张溪梦说，一个服务里，埋点的功能和无埋点的功能比例也许能达到1:100。从成本和收益上考虑，这种双模式是最划算的。

低成本无埋点的测试，应该更多用于战略业务（未来非常可能赚钱的业务），而有埋点的数据收集，更多用于核心业务（现在正在赚钱的业务）上。根据经验，一个企业的核心业务投入应该是总体的15%-20%，战略业务占总体投入的60%-70%，创新业务（更新的业务尝试，失败可能性大）占总体投入的10%-15%。

参考这个比例，就可以判断哪些业务应该下功夫埋点收集数据，那些使用无埋点技术收集数据。

记录用户点击数据，可以形成“热图”，反应用户对内容的偏好

3、不用着急建立“增长团队” 

无论你是创业者CEO、产品经理或运营，增长都是你最希望看到了。这意味着你的产品在走向成功。

不过，并不是每一个公司都有必要建立专门的增长团队。

1. 创业初期，你可能只需要一两个产品经理和工程师，依靠一个靠谱的数据分析工具就可以不断改良产品。这个时候产品的功能形态可能经常变化，没有盈利模式，不需要非常贵的数据分析师，也不需要用付费的方式“买增长”。

2. 创业中期，你需要一个全功能架构的小团队。人不用多，但是要有数据分析师、产品经理、工程师、营销这些专职的人员。这个时候你应该已经找到了盈利模式，你知道投资1块钱一定能赚回2块钱，这时用真金白银买增长，是非常划算的。

3. 创业成功之后，你需要建立“增长团队矩阵”。因为产品复杂，渠道也多，所以要在不同的产品生命周期里配不同的增长团队。每个团队仍然是小而精。对于每个单个的产品而言，仍然像对待一个独立的创业项目一样，先是试错，看到效果之后再付费买增长。

这些经验来自硅谷湾区的创业大佬，Linkedin、Uber、Facebook、Pinterest 等等明星产品，张溪梦和大佬们“彻夜深谈”才学来这些经验。

举两个例子：

1）特斯拉

特斯拉更多采用粉丝口口相传的“乘法营销模式”，所以并没有很多的专卖店。但是，只要用户进入专卖店试驾，他们就能保证极高的购买率。

他们利用“增长黑客”的方法，利用A/B测试的方法，尝试不同的店面装修、体验流程对用户最后购买行为有什么影响。这是一种把线上的增长黑客模式搬到线下的案例。

2）可口可乐

可口可乐给了首席增长官极大的权利，甚至直接统领五大产品线、市场、产品供应等等。最近这家巨无霸“糖水公司”刚刚发布财报。传统含糖饮料销量大幅下滑15%，但是华尔街对它的股价并没有做出负面评价。这是因为它做了一件事。

他们通过精细的数据分析，在既有的2000种饮料之外，开发出了新的茶饮料和咖啡饮料两大系列，而这两类产品的需求量是在大幅上升的。所以，这家企业的盈利状况依然很乐观。

4、中国企业正在改变增长模式 

1）大水漫灌

前几年，在移动互联网发展的快速阶段，就是各大城市都出现“扫码一条街”的时候，用户的增长主要靠“跑马圈地”“大水漫灌”。

但是过了一年，该被圈的已经被圈了，这种野蛮的获客方法已经让单位获客成本提高了千倍。在大街上支一个桌子拽路人扫码这种模式已经得不偿失了，所以这种玩法渐渐也就消失了。

2）广告依赖

后来出现了专门的广告渠道，通过在移动端投放广告来拉拢客户。这也是现在各大创业产品最流行的获客方式。但是所有人都争抢广告渠道，这同样会造成广告渠道的价格上升，性价比降低，这种玩法也总会有一天就像扫码一条街一样没落。

3）数据精细化运营

殊途同归，最后产品的推广一定会到“增长黑客”所说的“数据精细化运营”上。简单来说，就是通过数据分析，找到一个“效率增长”的方式——寻找到一个盈利模式，投入1肯定会赚回2，然后用这种正向反馈精细地计算出在什么地方投资，什么时候投资，投资多少钱。

这里面也有两个例子：

1）链家

链家在链家网网站背后加了数据收集代码，利用“增长黑客”的方法，发现了浏览链家网站和购买欲望之间的关系：

• 如果一上来就用价格作为关键词搜索房子的人，一般来说还处于购买房子的早期阶段；如果用小区名作为关键词来搜索的人，一般已经到了准备买房的最后阶段。经纪人接到客户电话的一瞬间，就能看到他之前浏览链家网的行为，就可以“知己知彼”，有针对性地给客户推荐房源。

• 通过数据分析，“浏览链家网”和“买房”这两个动作之间也有一个强联系。链家发现 70%-80% 浏览过链家网的人，最终都会在链家购房。所以，当一个客户走进链家门店的一瞬间，经纪人就能知道他之前有没有浏览过链家网站，对于浏览过网站的客户就会格外重视，不会和新客户一视同仁。有了针对性，就能大大提高成单率。

2）摩拜

摩拜在 GrowingIO 增长大会上分享了他们对“增长黑客”的实践，主要就是“红包车”。

通过红包车的模式，可以让用户主动帮忙把偏僻地方的单车骑到单车短缺的热点地区。这就可以替代雇佣专人收集单车拉到指定地点的成本。

通过红包车模式，就可以把单车调度变成一个简单的可计算的模型。你只需要关注：红包金额设定、红包规则设置、专人收集费用、红包车对获客的影响等等数据，就可以算出这种模式究竟能不能带来增长，能够带来多少增长，增长的质量如何等等关键信息。

事实证明，在红包车大战上，摩拜完胜它的竞争对手。这背后是数据的力量，是对尊重数据而带来的红利。

摩拜产品增长负责人王硕分享红包车经验

GrowingIO 增长大会门票一周售罄，企业对于数据挖掘的兴趣可见一斑。

由此也可知，张溪梦对于“增长黑客”的四个认知，对于对世界有野心的你来说，价值不菲。

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