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K12课后辅导是教育领域中需求最强劲的细分领域之一，鉴于中国教育体制对学习成绩的重视，随着升学压力的增长以及对优秀学业成绩的期望增加，越来越多的家长为孩子选择课后辅导，留给课后辅导的市场空间巨大。 据Frost＆Sullivan报告，2018年大约有12.7%的幼儿园儿童，21.9%的小学生，36.8%的初中生，以及57.8%的高中生，参加了K12课后培训课程，大量持续而稳定的生源将推动中国课后辅导市场保持稳中增长。
随着教育消费在中国家庭消费支出的比重越来越大，K12教育机构越来越多，竞争愈发激烈，近年来也面临获客难、成本高的问题。 自从网易和新世相利用裂变暴涨粉丝后，朋友圈裂变火了，很多企业都开始尝试通过裂变来实现增长。 但裂变活动并不是每个企业都能玩得转的。 现在市面上的裂变玩法都差不多，用户对此都已经产生审美疲劳。 而且最近微信发布了《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，加大了对朋友圈诱导分享的打击力度，并直接点名采取的朋友圈打卡裂变方法，更加提高了裂变活动成功的难度。 不夸张的说，目前十次裂变活动里有九次结果都是失败的。 面对这样的现状，想要提升获客效率，提升用户体验势在必行。 这时候就需要创意和策划，想出一些新奇的玩法，让用户产生窥知欲，从而带入到活动当中。 最近，一家K12教育机构就采用了比较新的裂变模式进行获客，1天变现2W+。 案例背景这是一家淄博本地的K12辅导课教育培训机构，已经做了3年时间，有两家实体门店，在当地积攒有一定的口碑。 5月是中考、小中考押题班的时间，他们希望通过活动把对这块业务有需求的家长引流到个人号，并通过运营进行转化。 活动的转化路径如下图所示：
这次活动以2个老师的个人号作为启动渠道，个人号内种子用户共有5000人，其中扫码参与活动的用户有150人。 活动裂变后总的扫码人数达797人，个人号引流500+，其中线下到店200人，实现2万+的店内转化。
在这个活动案例中，不光有裂变活动的新玩法，还有更多个人号运营的细节值得我们关注。 我将其总结为人设定位、诱饵价值、裂变转化三个关键点。 人设定位——个人号价值塑造这家教育机构的个人号人设定位主要通过个人号标签和朋友圈内容规划两个方面进行塑造。 他们将个人号的主标签打造成：K12提分专家；副标签打造成：创业者/敬重教育/正能量。 具体操作如下：
而对朋友圈内容的规划，如下图所示：
裂变价值——诱饵价值包装与铺垫裂变价值即吸引用户参与活动所付出的诱饵价值。我们从诱饵选取、价值塑造、诱饵价值发布三个方面进行拆解。 1.诱饵选取 诱饵很重要，裂变活动提供的诱饵一定得是对目标人群有高价值的产品，用户才会乐于主动参与活动。 同时线下门店又要注意控制活动成本，所以这家教育机构将“押题试卷”作为裂变活动的诱饵，进行精准线索获取。 在后续门店核销的过程中，再继续培育线索，销售客单价更高的押题班名额和提分训练营课程。 2.价值塑造 诱饵的价值塑造过程对用户的热情影响巨大，诱饵的价值足够高，能更好的吸引用户参与活动。 确定活动诱饵后，通过朋友圈图文的形式向家长传递押题试卷只要押中一题，就可能改变孩子的一生的思想。 以此在家长心中重点对免费的“押题试卷”进行价值塑造， 3.诱饵价值发布 诱饵价值发布主要在朋友圈进行，下图为完整的朋友圈文案设计。我们也将每一条朋友圈都单独拆解出来进行分析。
第一条朋友圈：引发家长对押题试卷的好奇心理，获得点赞162条、评论26条。
第二条朋友圈：塑造价值、家长期待，获得点赞108、评论9条。
第三条朋友圈：价值塑造、家长见证，获得点赞86，评论5。
第四条朋友圈：发布以往案例，获得点赞64，评论3。
第五条朋友圈：预告开放入口，紧迫限量，朋友圈点赞131，评论9。
第六条朋友圈：超值勾引，开放领取通道，放出领取二维码，总扫码797次。
他们将朋友圈文案进行剧本化设计，从引发用户好奇到完成交易，逐步引导家长参与活动。 诱饵转化——文案话术设计专业的回复话术能减少用户的思考，激发用户参与活动的兴趣。他们的个人号自动回复文案话术分为欢迎语、玩法公布、用户转发文案、任务完成反馈四个模块。 具体文案如下： 欢迎语：你好哇，我是极加教育创始人梁老师，专注初中生快速提分辅导。是【真人】晚上也需要睡觉，消息都会一一处理，请放心。 文案设计偏向拟人化，与个人号设定的人设相对应，让家长觉得自己加上的是一个真实的、能够提供帮助的老师，更容易与家长之间建立信任，从而提高转化。
整场活动裂变增长500+精准中考家长粉，直接裂变到微信个人号。其中线下到店200人，实现2万+的店内转化。 整个过程用到了以下7个裂变增长的能力模块：
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