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一提到了解客户需求，那么在你的身边肯定不乏这样的例子： 每当我们上街的时候，总会遇到一些推销员，他们总是在不断的拦截来来往往的人，去做调查问卷。或者说每逢节日的时候，你好不容易休个班睡个懒觉，但推销的电话却一个接一个，来告诉你节日促销，来征询你对产品的意见，来了解你的需求。 其实，这些了解客户需求的方法都是一些非常传统的，甚至说在现在这个互联网的世界中完全可以被淘汰的，因为它们不但成本高、效果差，而且你得到的数据也不一定是真实的。 那么，我们到底怎样才能准确、快速的了解客户的需求呢？ 谍战片大家一定都看过，里面有这么一群人，那就是：卧底。他们潜伏在敌人阵地，以获取最有价值的情报，从而帮助自己的阵营在与敌军的一次次交锋中大获全胜. 当然，我们与客户的关系不至于这么的敌对，但是我们可以从中学到一些打入客户阵营的技巧，那就是我们也要学会做一个“卧底”，去潜伏到客户的阵地中，了解他们的需求。 具体怎么做呢？ 首先，要找到目标客户的集中营，也就是你要了解目标客户一般会集中在网络的什么地方？是社群、各种APP，微博，或者其他？ 其次，就是要学会伪装，你要做足功课，掌握一些客户感兴趣的话题。 再次，就是要实战了，你要潜伏到客户中去，倾听他们的声音，用掌握的功课来跟他们交流，在交流中切实把握客户内在真实的需求和所遇到的困难。 最后，你要把掌握的信息做一下整理，做成醒目的标题，或者你有艺术细胞的话可以画成一幅漫画，放在醒目的位置，从而提醒自己，所有的产品或者营销都要以你挖掘来的客户的需求为中心点。 我们来举一个例子：前年很热的老年人健康品市场。 就拿糖尿病来说，首先你可以在网上找一个糖尿病病人聚集的微信群，或者论坛，然后设法打进去。接着，你要补充一下关于糖尿病的相关知识，再次，就是在这个群里或者论坛上泡几天，跟这些病人们聊天，最后你会发现人们特别关心，也特别纠结的问题是： ”糖尿病到底是否能治愈？谁在什么地方可以治愈？如果去医院，医生会告诉你，这个病目前无法根治，只能终生服药，控制血糖。但是，在报纸、网络上，又经常能看到很多广告，宣传说无痛不手术快速根治糖尿病。 相信医院吧，终生服药，很痛苦， 相信广告吧，谁也不愿意拿自己的健康做试验品。犹豫不决，痛苦不堪，这就是很多糖尿病人的最大痛苦，也就是客户真正的心声。“ 得到了客户真正的需求情报之后，如果你能找到真正有用的治疗糖尿病的民间秘方，通过一些实际案例、加上承诺无效退款等方式让人相信的话，一定会有很大的市场，这就是一个很好的暴利产品！ 所以说只有当你正在融入客户之后，彻底了解了目标客户的需求与困难，你才可以为目标客户提供最大的价值。 如果你能成功成为一个打入客户阵地的“卧底”，那么找到合适的产品或营销方式，来满足客户需求、解决客户的困难，赚钱就将会是水到渠成的事了。 |
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