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做生意，讨价还价是免不了的。 有的客户很精明，常常给我说价格再优惠点，打个折吧，遇到狠心点的客户，狮子大开口，给你打个对折都有。 真是愁人！ 他们的逻辑是什么呢？ 你看域名多少钱，空间多少钱，几天的人工多少钱。。。巴拉巴拉算上一通，似乎是嫌你赚钱太多了。 这种逻辑的谬误之处，就在于只看孤立、单项的成本，而没有在意背后的综合成本。 但是，还不仅于此。 一瓶水，能值多少钱？ 不就是水源地灌装、物流、人工、营销等成本吗，售价主要参考原材料成本和竞争对手价格不就行啦，超市里不少卖一两块的都还赚钱呢。 甚至只要有水源的地方，你可以不花钱随便喝，但如果这瓶水放在水缺乏的沙漠，一个饥渴将死的人为了这瓶水可以交出身上的所有钱。 或者贴上依云等牌子，就可以在超市卖到几十块。 一部苹果手机，同样的配置国产机只要几千块，可苹果卖到上万块，购买者仍然是趋之若鹜。 要知道，苹果占到了全球手机市场的86%以上的利润份额。 什么原因？ 价格，不是由成本决定的，而是由供需关系和品牌效应决定的。 或者说，一种产品和服务的价格多少，是由消费者愿意为此支付的心理价位决定的。 再或者说，价格是由给消费者带来的好处决定的。 物以稀为贵，品牌的最重要任务之一，就是找到、抢占用户的心理价位区间，并尽可能的放大产品的利益最大化。 你还行不行？想明白的话，我们继续往下说。 一个公司，一个产品或服务，都是有生命周期的，也就是说，从综合性和一个更长视角的眼光看，在不同的阶段和场景，需要采用不同的发展策略，这样才能够尽可能的完美周期内的利益最大化。 还是以苹果为例，无数果粉为什么愿意支付高昂的价格？ 因为，它是一个创造性和革命性的产品，与其说是为苹果产品买单，不如说是为了乔布斯和创始团队的创造力买单！ 当摩托罗拉、诺基亚雄霸天下的时候，谁会想到一个叫苹果的小公司能够改变手机模式和改变世界。 万事开头难，从某种意义上说，苹果现在的高利润，是乔布斯精神的遗产。 第一个开创并成功的人，总是容易被世界所眷顾的。 还有芯片，高通现在全世界收取“高通税”，手机品牌必须向它支付高昂的授权费，看起来很霸道，但在商言商，你要知道高通的王者地位也不是一天建成的，它也是依靠20多年的投入和积累才取得的成就。 所以，价格多少，真不是单纯的眼前计算，而是包含着无数过去的劳动、失败、挫折、煎熬、学习、奋斗、试错、经验、判断、时间、心血。。。 前些时候，老方遇到一个传统行业老板，聊了几句话，帮他避免了一个互联网项目的大坑，当场收到他不菲的报酬。如果掉进去的话，损失不仅是财力上，还有大量的人力、时间和机会成本。 当然，这不是老方多厉害，而是互联网和传统行业的一种信息差，两者如在不同的维度，在各自维度运行的常识，一作调换，就会产生认知壁垒。 技能和经验，在不同的领域和不同的客户群体，所产生的价值是天差地别的，这是老方的一个教训。 因此，不但是互联网行业，其他行业也是需要找准自己的客户群体，也即超级客户之意，这其实还是对“二八原则”的使用。 与其浪费大量时间和精力在低效益的客户身上，不如精心服务好能够产生巨大价值的少部分优质客户。 懂区分，差别化运营，才是减少无用功、高效率的工作方法。 以前那种来者不拒，价格高低都接的做法，往往让自己累的要死，还赚不到钱，实在是笨呐！ 有个流传甚广的故事： 20世纪初，美国福特公司的一台电机出了毛病，导致相关的生产工作都被迫停了下来，检修工人就是找不到问题在哪里。 福特小汽车正是热销火爆的时候，机器停一分钟，都是很大的经济损失。 实在没办法，福特请来了专家斯坦门茨来解决，斯坦门茨经过仔细检查后，在电机的一个部位用粉笔划了一道线后说，“这里的线圈多绕了16圈。” 故障排除。 但斯坦门茨要价多少呢？他说：“不多，只要1万美元。”而当时福特的薪酬口号就是“月薪5美元”，以此吸引了众多经验丰富的技术工人和优秀的工程师。 斯坦门茨开出了账单： 画一条线，1美元； 知道在哪儿画线，9999美元。 价格，必须体现价值。 我们现在的定价原则还是采用会计学中的成本决定论，按照价格=成本*（1+利润率）的公式套用。 许多传统企业的老板为什么难以突破瓶颈？ 最重要的一个原因就是思维的守旧，固执于过去的经验，动辄按照惯性思维算账，说这个肯定赔钱，不能干。 可要是按照这种确定性思维，只在固定的结果框架内精益求精，不冒险，不创新，又谈何发展？ 不慢慢萎缩就不错了。 这样的例子很多，如当当与京东，一个固步自封、追求可控制盈利，一个大刀阔斧、追求长期的规模利益，结果我们也看到了，利润不如当当的京东已经是行业巨头，一直稳当赚钱的当当反而失去了电商行业领先者的地位，如今也终于出售给了别人。 你说当当和京东，究竟谁会算账？ 如果完全按照成本导向思维，那么滴滴、摩拜单车什么的独角兽也就都没有了。 做什么事都有个风险概率，就是吃饭、走路都还有不测之祸呢，何况是在商场做生意。 赌风险概率，也是一种价格和价值的博弈体现。 产品如此，公司如此，人也是如此。 都需要找到自己的价格区间，把自己放到合适的地方，以实现自己的最大价值。 新消费时代，物质供应过剩，消费群体整体呈现出追求精神欲望满足的趋势，因此，产品实际上由功能性属性侧重到精神性消费的属性。 若是没有品牌标签，消费者如何表达自我？ 而消费者要是精神需求得不到满足，你的产品价格再低又怎么样呢？ “有钱难买我高兴” 做生意的逻辑早就开始变了。。。 |
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