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本文转载自公众号“大鱼私享会”，感谢授权。 我认识的律师很多，也会时不时给律师介绍案子。 我们合作的律师团队里，很多律师都是有最低收费的，而且收费还不低，所以有时候对接案子，客户、朋友会偷偷问我——为什么XX律师收费这么高？ 通常别人这么问我，我就会说——要不你别找XX律师了，你这个事情找他不划算。 我这么说的原因，是我预期这个客户愿意付出的成本，可能很难满足这位律师预期的收费，所以从概率上来说，成交的可能性也比较低。 这里其实涉及到一个很有意思的问题——律师收费动辄成千上万，是不是真的值这个钱？ 如果按照成本计算，这肯定是不符合商业规律的——客户不会天然因为你付出更多成本，就该给你更多钱。 坦白讲，像法律服务这样的专业服务，到底『应该』值多少钱，真的很难定义。 但围绕这个话题，我有一些思考和想法，希望可以给你带来启发。 一 同样的服务，放在不同的客户身上，价值就是不同的。 我想大家都听过这个故事—— 20世纪初，美国福特公司一台电机出了问题，整个车间都不能运转。于是公司请著名物理学家、电机专家斯坦门茨帮助。 斯坦门茨要了一张席子铺在电机旁，聚精会神地听了3天，然后又要了梯子，爬上爬下忙了多时，最后在电机一个部位用粉笔划了一道线，写下『这里的线圈多绕了16圈』。公司照办，故障竟然排除了！生产立刻恢复。 福特公司经理问斯坦门茨要多少酬金，斯坦门茨说：“不多，只要一万美元。”大家很吃惊，当时一万美元也不是小数。说到底，斯坦门茨就是花了3天时间，画了一条线而已。 斯坦门茨看大家迷惑，转身开了个账单：画一条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元。福特公司经理看了之后，不仅照价付酬，还重金聘用了斯坦门茨。 关于这个故事有很多种解读，但我想说的是—— 这条『线』之所以价值一万美元，不光是因为斯坦门茨有这门手艺和深厚的积累，还因为这条线对福特的重要程度远超一万美元。 这才是福特能付钱的根本原因。 我在之前的预告中说，一个专业服务的价值，往往是由律师和客户共同决定的。 你有个客户，经营一家厂子，年营业额3个亿，要做期权激励。你做了个方案，员工被激励了，提升了30%的业绩，多了9000万。你收100万的服务费，客户一定觉得非常值得。 相反，你有个客户，经营一个餐馆，年营业额200万，你帮忙做了股权激励，客户业务翻了一番，年营业额多了200万。你同样想收100万，客户却觉得你太贵了。 在这两个案例中，你的付出其实没有本质的变化，是客户影响了你的价值。 所以我常常说，做律师就是做客户。如果客户无法认同、理解你的服务，那么就不要纠结，他很可能就不是你的客户。 二 更何况，有时候律师为客户提供的价值，往往不只是服务本身。很多律师的报价，其实还隐含了他本人或者律所品牌本身的价值。 很多大客户，基本上不会找太小的律所、律师，他们往往更愿意和那些规模更大、声誉更响、历史更悠久的律所合作。这就是所谓的『品牌溢价』。 另一方面，服务者的品牌还具有一定意义上的『工具属性』。很多时候客户找大牌律师，本身就带有某种宣传目的。 比如我自己有个朋友，他自己融资之后找律师做激励方案，就一定要我推荐那些业界有名的股权律师。这样当方案完成需要落地时，他希望能够通过律师的名声，让其他员工更容易接受—— 『这个律师做过XX公司的激励，很多都上市了。我们给大家做的激励方案，就是参照XX来做的，能够最大程度实现大家的利益。』 类似的感觉，其实在很多专业的服务机构里都有所体现。 三 前几天我和几个朋友聊天，聊到『律师评价标准』的话题。 你准备去饭店吃饭，在点评上搜索，其实附近很多饭店都有不错的评价，也都能满足你的需求，但你最终选择了某一家，就是因为一个特别主观的原因——比如离家近/就想吃辣、别家之前都吃过了…… 类似的，前段时间知乎上有个客户找我介绍律师。我对接了两位律师，他们都很专业，我也尽可能地把真实信息和自己的建议都给到了客户。 四
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