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家电新年度市场开盘已全面启动，面对千头万绪的一线市场经营管理工作，作为最直接执行层的家电业务员们，又如何快速找到引爆市场和商家信心的突破口，如何实现逆境出击超越对手？ 海峰||撰稿 家电业务员，是一个综合的工作岗位。当前，各大家电厂商对业务员的综合素质要求已经越来越高，光靠一张嘴巴就能做好业务的粗放式时代已经过去，那些会学习、善沟通、懂管理高情商的业务员才更受厂商的青睐。 更关键的问题是，过去多年以来，很多家电业务员在市场拓展和管理这一块儿，栽了不少跟头。同时，今年刚入行的一些年轻家电业务员，则不知道一线市场的重点应该抓什么、抓哪里，怎么抓。 结合当前的市场情况，笔者根据多年的一线家电市场操作经验，总结六个字:人、货、柜、进、销、存，希望能给大家一些参考和借鉴。 人 这是指市场中的人员管理，主要是对区域内经销商的管理和维护。区域市场上的经销商，规模大小、实力强弱、能力水平不一，很多经销商的知识和眼光也各不一样。因此对于家电业务员来说，就应该把本区域内的经销商进行分类管理，根据各自的特点和差异，进行针对性的指导和跟进。 对于文化水平较低的经销商，不要轻视，而是要经常给他们做市场指导和发展规划，甚至要帮其策划促销活动。对于自身素质较高的经销商，经常沟通和交流就显得尤为重要了，这样可以实时了解经销商的想法和思想动态，有助于业务员更精准地开展工作。 货 货即是对产品和货物的管理把控。家电厂家的产品一般种类很多，但并不是每个产品都是适应全国市场的，每个市场区域应该都有自己的明星产品。因此对于区域内的业务员来说，首先必须从公司众多产品中选出适合本区域市场的产品和型号。 然后再把产品细分到每个经销商，列出冲量产品、特价产品、利润产品、主打产品和型号等等。这样下来，就使自己区域内的产品更有针对性，更符合当地市场和家庭消费者的需求，当然就更有利于一线的引爆销售了。 柜 柜台，说白了就是终端管理。经销商回款进货，最终还是要销售出去。那么终端就是销售的一线。作为业务员，就应该把自己区域的终端形象做好，包括产品陈列、物料布置、POP海报宣传、人员着装等等规范。实现形象统一。 同时还要把区域内的价格把控好，做到既要冲量又要保证经销商的销售利润。还有终端销售的关键因素导购员。一个好的导购员能盘活一个门店，业务员要做的就是统一区域内的终端导购话术、经常培训导购、定期组织导购学习分享交流，让导购队伍共同学习共同进步。 进销存 简单来说就是要做到动态销售管理，这是一体化无缝对接的。所有家电业务员要完成区域内的回款任务，需要进多少货才能完成这个任务。货进入市场以后，怎样才能销售出去。 这就需要业务员对市场有一个整体的把控，规划好时间节点。通过一场场的促销活动、一次次的团购或异业合作，把产品销售出去，把库存释放出来，然后再进货，形成进销存的良性循环。 很多家电业务员，往往是进入月底感觉就要收款，就开始频繁地往经销商那里跑，不断地进行催款。如果经销商销售好还好说，如果销售不佳，自然是要不到钱。还有的业务员自己没有主动搞促销活动的想法和概念，基本上是公司或经销商要求要搞促销活动，才会去配合一下，那样的话效果很难好起来。 长期以往，家电业务员的业绩肯定不会稳定，因为他没有进销存的思想，也不会有计划有目的去推进这件事。一个优秀的业务员，会很清楚地知道自己的进货量，会计算出消化这些货应该举行多少场促销活动，并且列出时间表和备忘录，按照计划稳步地去推进。这样做，进销存肯定是良性的，这样的业务员业绩也是稳定的，也能长远发展。 尽管当前家电市场管理的工作可以说是"千头万绪"，但是万变不离其宗的，就是要牢牢把握好"人、货、柜、进、销、存"，同时结合当地的实际情况活学活用，相信市场工作开展起来一定会豁然开朗、前景可期！ ==== 家电圈(cheaa007)：中国家电业覆盖面最广、内容最专业、观点最鲜明的价值分享平台。文章严禁转载盗用！ |
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