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4月16日汽车之家宣布私有化，一石激起千层浪，因为澳洲电讯把47.7%的股份以16亿美元出让给平安，也是在上周神州专车宣布联姻阿里巴巴。巨头的青睐，让汽车电商再度进入人们的视野！ 你对汽车电商了解多少？ 现有的汽车电商有哪些模式？ 各自生存状态又如何？ 对话好买车CEO李研珠，听听他所理解的汽车电商。 李研珠，是谁？ 江湖人称胖胡斐 2005年加入淘宝网市场部，曾被称为“淘宝最资深营销人”。 2011年，担任蘑菇街合伙人兼CMO 2014年7月创业 2015年1月“买好车”平台上线。 李研珠认为传统商业主要有四种赚钱方式：卖货、卖人、卖钱和卖服务。 汽车和互联网结合的业务也可以这样总结 卖货：B2C电商模式，如易车商城； 卖人：以汽车之家为代表的贩卖销售线索给线下，平台导流模式； 卖钱：做金融服务的汽车金融平台，如刚融资2亿多的第一车贷网； 卖服务：服务于线下经销商，提升交易效率和体验的汽车服务平台，以买好车为代表。 独立B2C和门户自建电商，以汽车之家车商城、易车商城为主，一批拥有供应链资源的B2C和平行进口电商为辅。大都拥有优势的货源，通过互联网推广在线上聚集客户，自主用网站和400电话做销售转化，各地合作和自建提车点交车。 李研珠认为，自营B2C电商，本质就是卖的经销商。这类模式的好处是，消费者认知强，存在感也强。 但问题也比较明显。 第一超高的线索成本和远低于线下的订单转化率，销售效率其实远低于线下。第二为了获取客户采用低毛利或负毛利甚至补贴的方式，让低频消费脱离利润。第三履约成本和消费者毁单、交车点飞单率居高不下。第四模式主要是提供销售线索，缺少后服务补血，让利润遥不可及。 东哥认为：过去十几年中国的自营B2C饱受争议，因为不赚钱！最大的B2C京东，2015年巨亏96亿元。而回到汽车行业，因为超低频，没有售后利润的支撑，让B2C的模式更是举步为艰 所以说！ 无库存不囤货 无法获得稳定的厂商货源 有库存囤货 销售效率太低 平台模式以汽车之家门户、阿里汽车、团车等团购网站为代表。通过线上汇集销售线索和客户资源，聚集客户到经销商处成交，按线索数或者销售数量收取佣金。 李研珠认为，这类业务的本质，是“卖人”的“流量分发者”。这种模式，可以利用优势流量资源做分发足够轻，模式轻，成本比较低。不涉及供应链库存管理和服务等等麻烦事。 但问题存不存在呢？ 第一消费者端存在感弱，消费者还是在经销商处购买，出问题也不会找流量方。第二消费者存在感弱的低频消费，复购率和推荐比例都低，需要持续获取流量，流量成本越来越高。第三由于介入的交易少，想切入高利润的后市场比较困难。 东哥说，易车网宣称在2015年给线下带去了1亿多条销售线索，最后真实转化为实际销售的又有多少？ 解决了经销商客户来源问题， 但周边服务无法渗透。 汽车金融就是以各种供应链金融公司和消费金融企业为主。 李研珠认为做好汽车金融，前提是拥有大的低成本资金，提供供应链金融和消费金融产品给经销商，通过利差和返点赚取利润。汽车金融业务的本质：“卖钱”的“金融公司”。这种模式好处是：钱可以迅速扩大规模，也容易积累行业的大量数据。 然而汽车金融，要做好也并不容易， 第一非常考验落地风控的能力。 第二纯金融业务可替代性非常强，用户有非常多的选择。 在东哥看来，说白了这是一个很传统的金融生意，这个是否是汽车金融，没什么根本差别。 金融杠杆能提高流转效率， 但以赚钱为目的 其实跟汽车产业链没什么关系。 汽车服务商，以买好车等B2B、数据服务商为代表，为经销商提供多种服务，通过服务赚钱。李研珠认为服务商的业务本质：“卖服务”的“互联网”。模式好处是：通过服务提升交易效率，增加经销商的用户粘性，对流量依赖度低。 但问题也比较明显， 第一盈利能力和规模强相关。 第二消费者端的存在感弱。 传统汽车零售业务的在线化不难，但最后线下落地不可能被线上取代，因为汽车不是买后就能即刻上路，还要开发票、办牌照、保险等各种手续，所以线下服务必须有人，消费者遇见任何的问题，还要找人解决，经销商这个环节无法消失。因此，经销商是汽车流通链条的核心，所以买好车的定位是服务经销商。 东哥总结盘点：能解决痛点的模式就是好模式 分析了这么多，汽车电商卖车（货）、卖人（流量）、卖钱（资金），卖服务，你更看好哪一种模式？ 欢迎直接评论、回复与东哥互动！ 【关于公众号】 |
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