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逆潮而上，闻取山巅的酒香 助销员的日子，不止有汗水 2008年7月，郎酒天宝洞储酒库迎来了“汶川大地震”后第一批经销商参观团。刚毕业一年，正在做天宝洞酒库保管员的王睿，热情地接待了此次五湖四海过来的经销商客户，他把郎酒的生产历史、酱酒工艺讲得头头是道，让参观人员赞许有嘉。“你刚毕业，头脑又灵活，外面的销售工作似乎更适合你”，一位河南经销商客户的话点醒了他，心中那丝朦胧的念头，轮廓变得愈加清晰起来。10月，王睿毅然辞去了家门口的工作，通过面试进入郎酒销售公司贵阳办事处，而他，将是从还未转正的助销员做起。 跑终端销售市场、用自来熟的办法与烟酒店老板相识，王睿一天的工作就在“走街串巷”中忙碌地进行着。“曙光”、“豆浆”、“糯米团”、“一个半小时的公交车”，这些熟悉的标签词，既组合了开始一天工作的桥段，也承载了王睿前行路上宝贵的回忆。一双崭新的安踏运动鞋，在他的脚下活活地走脱了胶，看着鞋前底翘着的舌头，王睿苦笑了，没有过多的自我安慰，只有实在的路还必须一直走下去。就这样，半年的时间里，王睿认识了这个陌生城市里一百多家核心烟酒店的老板…… “那段时间的汗水都不晓得流了多少，我感觉我个人是开拓了眼界，获得了成长的”，一个有上进心的人，流出的汗水经历了食盐般的苦涩，终究会迎来身心强健后的勃发。2009年贵阳办事处选择了近两百家饭店餐厅开展“老郎酒免费品鉴”活动，王睿分管了从贵大、贵师大等高校招募来的二十多名临时促销员，每天晚上5点到8点半，市内灯火虹霓时也正是王睿最为忙碌的时候，每个促销网点品鉴酒发放是否到位，受众对象是否安排合理，消费者有效反馈有多少，这些情况王睿都要分门别类、一一核实，一直到半夜11点后……“每一家都要跑，偷工不得，不然品鉴酒都发放给后台厨师了，怎么行啊”，王睿幽默地说道。 “4000万”，在2009年来说，已经是个可观的销售数字，正是有如此拼搏奋斗的郎酒人点滴付出，老郎酒系列顶住了压力，全力完成了当年销售公司下达的贵阳地区销售任务。 ▲郎酒庄园两河口生态酿酒区 扭转困局，大家一起上 2010年，王睿从助销员转正，担任城市业务经理，角色的转变，不光意味着工作对象和任务的改变，更大的挑战还等着他。 安顺，作为贵州一个中西部喀斯特地貌城市，在当时来说，经济消费不活跃，加上前任城市销售团队营销策略失当，郎酒品牌一年销售额还不足1800万，郎酒经销一度陷入窘境。 此时，销售公司贵州办事处果断调换了安顺办事处团队，王睿跟随接替团队到了安顺。任务安排下来，他定点包干三个城市郊县，其中紫云苗族布依族自治县销售业绩已处于崩盘边缘，必须扭转当前困局。“实在是太难了，我跑了好多乡寨，五包盐巴就可以换一只鸡，消费能力不高，怎么弄？”破旧立新，才能在这里改换出新的营销局面，王睿这样想着。重新拜访，加强联系，着力全县招商布局；招聘人员，扩充队伍，强化业务培训精准对接，从争取扶持政策到改换营销策略，用一对一帮助经销商的手段，将郎酒的“狼道”文化和“匠心”精神根植于人们心中，稳稳地树立起大家对郎酒的信心，力求突破屏障。 日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。就在王睿等郎酒销售人的强力助推下，与经销商携手共进，紫云市场完成了当年260万的销售任务；第二年，整个安顺市场郎酒实现了4500万销量，拿下了安顺白酒品牌销售第一的良好业绩。 ▲郎酒庄园 见缝插针，市场是闯出来的 芳林新叶催陈叶，流水前波让后波。贵州作为郎酒销售公司销售人才储备基地之一，从这个地方成长起来的王睿，有着最为务实的一线经验。2012年4月，王睿调到四川遂宁——这个和安顺在销售市场状况上有着高度相似点的城市，还拥有自己的地产品牌“沱牌曲酒”，一直以来，当地人习惯喝浓香型白酒，对以酱香为主打品牌的郎酒直接“不买账”。当年时间过半，郎酒青花、红花还处于招不到经销商的境地，要完成2800万的总销售任务更是无从谈起。 “整个办事处团队只有三位人员有五年以上销售工作经验，其他的都是应届毕业大学生，业务不熟悉，没有太多跑市场经验，上手困难”，王睿到了遂宁后，思路已经十分清晰，先要稳住现有销售团队，强根筑基，把原来各自为营的队伍重新分配，由三位老同事各自分管一批新同事，实现传帮带效应；然后下沉办事处人员到三县两区已有的各个经销商网点，点对点对接帮助“卖酒”。 6月，王睿逐一拜访了遂宁市区核心酒类大商家，准备为酱酒重新招商布局，而得到的回复却大都是“卖五粮液，卖泸州老窖，也不愿意卖郎酒”。 一筹莫展之际，王睿通过老乡介绍加入遂宁市泸州商会，在这个大圈子里，睿智的眼光很快让他找到了最后一根救命稻草。有了合适的渠道，利用“市里”招商政策支持，王睿联系上了当地一家有名的白酒商家，经过一番恳谈，双方达成了500万的红花郎经销合同，酱酒从这里找到了销路。一鼓作气，乘胜追击，快速下沉公司销售政策，王睿加快了经销商团队的培养，同时为迎合当地一贯的消费主流，花开两枝，以“小郎酒”为主力品牌，分兵进攻浓香市场，抢占爆发点，在三县两区布局稳定后，为了巩固基础，王睿整编办事处团队25人，以街道划分销售单元板块，开展了为期4个月的“拉练”——铺货、免费品鉴、消费者互动，在各显神通的推销活动中，王睿作为指挥长，依然亲身示范，“在小郎酒铺市活动中，我进店自己掏钱买了瓶沱牌的舍得酒，经过以郎酒销售人的身份诚恳攀谈，老板最后被我打动，答应了两件小郎酒的先期试卖。”王睿这样回忆说道，老板能够答应，不仅仅是一种销售尝试，更是被郎酒人的企业忠诚度所感染，这种信任比结果还重要。 经过2012年市场基础工作的夯实，2013年小郎酒单品实现了2200万的销售业绩，成为川南小郎酒第一大市场。 ▲郎酒天宝峰「千忆回香谷」 “人生在勤，勤则不匮”，这个三十出头的年轻人，拥有着一身敢闯敢拼的劲头，用自己的奋斗努力，踏实脚下每一步路；功崇惟志，业广惟勤，王睿的成长经历诠释了一种对目标的不懈追求，逆潮而上，你才能在山巅闻取那迷人的酒香。 |
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