员工离职率极高？“合伙人制”或成经销商笼络人才的杀手锏！

一直以来，如何激发员工积极性令经销商头疼不已，尤其是90后员工进入职场以来，离职率高的评价便不绝于耳。为了提高团队稳定性，近几年，拉员工“入伙”的合伙人制度模式开始盛行，诸多经销商从不同角度展开尝试。

大部分经销商认为，实施合伙人制度并非一定由员工出资入股，而是泛指通过股权分配、利润分红等长期捆绑机制，重新定位员工与商贸公司的关系，这样不仅可以调动员工积极性，也可以降低人员流失率。

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双向选择，建立利润共享机制

以往，商贸公司员工更多以依附者的形象出现，对公司经营的参与深度、广度有限。在市场低迷的环境下，更多商贸公司寻求转型升级，内部主动性和驱动力越发重要，过去的“火车头”带动模式略显吃力，有必要向“动车”模式转型，合伙人制度模式因此备受关注。

在合伙人制度模式当中，员工和商贸公司的地位发生了微妙的变化——双方原有的雇佣关系加入了一些合作成分，老板对员工的单向选择也转变为老板与员工之间的双向选择，员工的话语权和积极性有所提升。

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整体来看，合伙人制度的建立主要出于以下几点考虑：第一，提高商贸公司业绩，通过让员工当“老板”，激发团队责任感和作战能力；第二，降低成本压力，在需要员工出资入股的情况中，商贸公司可以缓解现金流压力；第三，回报老员工，建立人性化公司文化；第四，笼络人才，传统“工资+奖金”的薪酬结构已经不能满足某些人才的需求，利益共享是吸引人才的有效手段。

“一般而言，商贸公司的一线运作均由销售人员完成，老板可以掌控的资源其实并不多，而销售人员的忠诚度整体较低，与渠道熟络之后很可能会投奔他人甚至自立门户。”谈到商贸公司的管理处境，澳洲澳粮食品商贸有限公司总经理刘海涛很无奈。“商贸公司推行合伙制是比较理性的，只要能做好市场分析，让员工看到更大的空间，员工整体上会倾向于合作。”

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需求迥异，差异化尝试精彩纷呈

不过，由于商贸公司的发展规模和理念各不相同，所以在实际操作中并没有模板可以直接复制，从规划到落地均要根据自身发展情况来确定。整体来看，除了年底分红奖励等常规方式之外，以下三种运作模式同样受到经销商的高度评价。

业绩股份模式。四川德阳商贸有限公司（以下简称“德阳商贸”）运作这种模式已近十年了。据德阳商贸总经理李雪飞介绍，这种模式即给予员工销售盈利分红，提前计算出人员、仓库等运作成本及原有年利润，折算固定资产，并将已经投入的资本计息，以此为基础按照销售折算的利润来给予比例分配。

第二年可以将第一年的红利直接折算入股，前提是销售额不能低于三年综合利润折算，并且规定每年红利不能全部拿走，以作为后续投资备用，实施方法为春节前发放50%，剩余红利在第二年第二季度发放。

与此同时，包括总经理等所有岗位都要设置岗位工资，员工可以按月领工资，不影响正常生活。李雪飞强调，如果意在留住人才，入股时就要限制退股时间，并建立赔偿机制。

河南双豪商贸有限公司总经理商东旭近两年一直在学习合伙人制度管理课程。他认为，员工入股要“做加法不要做减法”，比如注入300万元，那么可以增加10支股；注入30万元，再增加1股，以免经销商的利益被分流。

人力分红模式。河北保定艳鹏商贸有限公司（以下简称“艳鹏商贸”）拥有8家分公司，从2015年开始初步尝试实施合伙人制度，今年所有分公司已经全面启动。艳鹏商贸规定，员工无需注入资金即可共享利润，其中销售人员的利润占比高达35%，办公室、物流等固定费用占比35%，公司留下30%，并且市场运作过程中的机动费用及员工表彰等费用也由公司承担，不计入成本折算。

不过员工没有底薪，每个月的利润分红按时发放。艳鹏商贸将属于销售部门的35%利润交给销售部经理，然后再向下分配，如果员工完成了本月销售任务，那么按35%的利润提成发放，否则降低到25%，中间差额归销售部经理所有。

“得益于在保定市场的强势客情，我们的改革效果非常明显，曾经年销售额30万的终端店，现在可以增长到50万，甚至有分公司实现销量翻番，员工收入也有大幅增长。”艳鹏商贸总经理彭国强介绍道。

区域外包模式。辽宁朝阳凤荣商行有限公司（以下简称“凤荣商行”）在难以辐射的县级市场成立多个办事处，每个办事处选拔3～5名具备独立运营能力的员工常驻。据凤荣商行总经理吴敌介绍，公司会垫付第一年仓库租赁费用，并配备配送专车，同时允许办事处赊欠第一批货品，垫付和赊欠费用后续偿还即可。办事处所需的执照、票据等都由公司提供，但所有事宜独立处理，费用独立核算。简单来说，办事处相当于凤荣商行内部的二批商，帮助员工赚取通路利润。

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着眼细节，相互信任是管理关键

部分经销商反映，通过课程学习或同行交流，已经制定了较为完善的合伙人制度，但执行发现困难重重，主要障碍来自员工不信任，担心被“精明”的老板忽悠。业内人认为，经销商破冰可以从以下几个方面进行尝试。

首先，公开账目明细。在商东旭看来，如今敢想敢干的年轻员工较多，合伙人制度是大势所趋，不过对于公司规模、发展潜力、正规性等方面也设定了一定门槛。

“公司去年就打算尝试员工合伙人制，但是由于财务报表还不太完善，所以被搁置了下来。改革之前，至少前一年的流动资金、净利润、毛利率、市场费用、投入产出比等数据一定要梳理清楚，针对区域外包模式则细化区域增长分析。简单来说就是告诉员工公司每年能赚多少钱，市场投入是否有浪费等等。”商东旭介绍道，“今年，我们的财务状况已经明晰，改革正在顺利进行。”

其次，借力团队核心说服员工。即使是年销售额过亿的大商彭国强也在改革中遇到过员工不支持的阻力。“员工担心利益被冲击很正常，不过每个业务团队都有核心骨干，这是很重要的突破点。只要有一个核心员工支持你，他便会带来六七个人同时支持你，然后在这六七个人当中，每个人再负责劝说两个人，支持率就会越来越高，老板只需要管好最顶端的六七个人就可以。这样一来，公司就不会因为改革而失衡。”彭国强解释称，“而且为了进一步稳定团队，我们推行了‘老人带新人’的推荐制，只要新人持续在这里工作，老员工就会得到100元/月的奖励，所以老员工会在新人出现动摇时及时劝阻，团队稳定性得到很大提升。”

最后，提前做好风险告知。在浙江嘉善佳旺商贸有限公司总经理何尔斌看来，假如一味地宣传公司大好前景，容易引起员工警惕；而告知风险反而会让员工踏下心来。如果公司和员工最终达成共识，最好签订协议，并将潜在风险和各自担负的责任写清楚，这样对公司和员工都比较公平，也便于调解后续矛盾。

部分业内人士认为，在员工高流失率和市场竞争愈发激烈的双重忧患下，合伙人制度有望成为商贸公司未来发展的标配，通过激发内部爆破力加速市场渗透。不过，正如彭国强所说，改革易在规划，难在执行，任重而道远，只有在前行路上不断改进，找到最适合自己的处理方式，才能越走越远。

来源：食品商（ID：tyjzksp）

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