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老话常说：打江山容易，坐江山难。而此话能流传如此久远，必定有其道理。 尤其是在经济社会飞速发展的今天，随着互联网的普及，整个快消品市场更是瞬息万变。作为快消品行业中最传统的调味品行口，与快速变化的市场之间似乎总显得有些不太匹配。因此，要守好从一片红海中打下来的江山更是难上加难。
如今的调味品市场犹如大浪淘沙，是金子总会发光的。来自廊坊美康商贸有限公司总经理刘玉璧，凭借自己在调味品市场上十余载的默默耕耘，在当地坐拥十多个一线调味品品牌。虽说整个廊坊市有四百万人口，但是城区却只有四十万人口左右，而刘玉璧就是在这个城区仅有40万人口的调味品市场，掌控上千家终端，每个品牌年销售额均在百万以上，成为了颇有名气的品牌代理商。  出生在70年代的刘玉璧在常人看来似乎比大多数同辈人更加幸运，因为家里经营着一家食品厂，日子过得比那个时候绝大多数的同辈人舒坦，因此当时也被周围的人称为“公子哥”。
从学校毕业以后，刘玉璧也顺理成章地进入了家里的食品厂工作。随着厂里的业务不断地拓展，由于受到地域的限制，食品厂所在地连个电话都没有，已经远远跟不上时代发展的需求了。于是，到了1998年，刘玉璧便在廊坊市区设立了食品厂城区的办事处。机缘巧合之下的命中注定，刘玉璧的办事处设立在了当地的综合食品批发城里，他每天也就在办事处接接电话、收发传真、处理下客户反馈的资料，这样的工作对于当时年轻气盛的刘玉璧来说，似乎显得闲暇时间有点太多了。 而正是这样富足的闲暇时间，让刘玉璧开始静下来思考：难道我每天的日子就要这样度过吗？ 随着快消品行业的不断发展，刘玉璧的办事处所在的食品批发城里人潮涌动。在这人来人往的批发城里，刘玉璧灵光一现，与其这样机械式地做每天重复的工作，何不利用办事处得天独厚的区域优势，自己也做一些食品生意呢？ 说干就干。于是，刘玉璧开始正式踏入快消品行业。他先后以代理商或分销商的形式，做过旭日升、可口可乐、康师傅等品牌，并且生意越做越好，刘玉璧也从自家的食品厂办事员成了当地食品批发城里的个体户，再到后来的调味品代理商，到现在，这一干就是二十年，刘玉璧成功实现了从羡煞旁人的“富家公子哥”变成了一名快消品老兵。 经过几年在快消品行业的摸爬滚打，刘玉璧渐渐发现，与调味品品类不同，虽然其他食品、饮料这些品类销量大，但是利润却比较小。并且消费者对这些产品的审美变化频率越来越快，一款单品最多在市场上畅销两三年，后期不得不通过产品升级、换包装等举措来挽回消费者的心。与之不同的是，调味品属于餐桌经济，有着持续性强的显著特征，无论是调料还是酱料，一款产品长的可以在市场上畅销二三十年，虽然销量不及饮料，但其利润空间却大得多，增长趋势非常明显。
当时的快消品行业，还没有区域划分一说，加上廊坊地区四通八达，处于多地交界区域，客户大多都来自河北、内蒙等不同地方，维护起来也比较困难。更加让刘玉璧感到无奈的是，当时的快消品都是实行坐商批发，客户来自天南海北，根本没有办法去做推广和终端服务，许多有头脑和服务意识的经销商也只能心有余而力不足。 在这种大环境下，刘玉璧毅然觉得：往海水里撒盐还不如将力量集中到一点来做市场。于是，到了2015年左右，他逐渐将自己的业务调整到调味品领域，并且所有销售力量都集中在廊坊市城区市场。他从一款名不见经传的二线品牌郫县豆瓣做起，渐渐地将自己在廊坊的调味品事业做大做强。如今的刘玉璧虽说手上运作的品牌不多，但绝大多数都是一二线品牌，比如海底捞和小肥羊的火锅底料，友联味业、老恒和等等，并且经过自己多年的精细化耕作，其在廊坊共掌握着上千家终端资源，涵盖了流通、商超、餐饮、特渠等多个渠道。仅在去年，就在廊坊这个并不大的城市，就实现了销售业绩三千多万元，手里十多个大大小小的品牌，每一个销售额都在百万以上。值得一提的是，就在2016年，整个调味品行业都在整体下滑的大趋势下，刘玉璧所在的区域，所有品牌都实现了逆势增长。 在刘玉璧看来，他所取得的成功首要条件就是来自于自己集中力量对城区市场的精细化耕耘。
在刘玉璧的生意经中，在自己熟悉的市场狠下苦工，将所有的力量都集中到一个点上发力，打破壁垒的概率也就越高。他想先将廊坊市场做出成绩后，再总结成功经验推广到更多的市场去。为了实现这一目标，在刘玉璧所负责的区域内，所有的品牌只需要按照他的要求提供货品就可以了，所有的仓储、配送、销售甚至营销团队都是由刘玉璧自己来组队操刀。因为在他看来，很多厂家的业务人员只注重产品铺市率，对终端服务意识跟不上。在他看来，只有赢得终端才能赢得市场。万事开头难，刚开始的时候，由于终端客户的需求各不相同，于是他就带领自己的业务团队，采取步行的方式对廊坊市场进行终端信息采集，一家一家地去走访洽谈，充分满足终端客户的需求，因此，他经营的品牌铺市率基本能达到90%以上。他坚信只有在尽可能多的终端陈列自己的产品，才能让消费者看到自己的产品才能够促进销售业绩。当然，这一切的前提都建立在产品品质和口味能够得到切实保障的基础上。 刘玉璧表示，除了精细化的市场运作，选品也是成功的关键。在他看来，选品不仅要看企业的品牌知名度，还要认真分析企业的后续发展规划，只有企业对未来有长远规划，这样的产品才能在市场上存活得更久。对此，刘玉璧对选品的要求就是尽量地选择一些知名度高、质量过硬、价格也高的品牌和品类。因为在他看来，当前消费者对调味品的需求首先是食品安全和产品健康与否，然后是口味是否符合自身需求，最后才是价格高低。而同类产品之间的竞争也是根据这一需求变化在不断调整。纵观整个调味品市场，价格高的产品反而竞品相对更少。比如他所经营的海底捞火锅底料，众所周知其价格一直都比较高，但很多企业都是以低价格来切入市场，反而让这些高端产品的竞争对手屈指可数。 还有就是伴随价格高的产品利润空间也更高。刘玉璧表示，低价格时代已经过去，只有那些品质过硬和口味俱佳的产品才能在市场上赢得青睐。只有那些高毛利的产品才能让经销商的利润空间得到合理保障，经销商及终端客户也愿意去做这样的产品。从而带动企业业绩增长，企业业绩增长了才有资金和精力来在产品的质量上提供有力保障，并且有资金来扶持经销商培育和维护市场。这一系列都是环环相扣、相辅相成的，也是推动整个行业向前发展的重要因素。 刘玉璧表示，随着消费不断升级，80后、90后逐渐成为调味品消费的主力军。而这些新生代消费群体的消费观念也有所不同，他们更加注重产品品质和生活质量，也会采取网络渠道购物，而针对这些消费变化，作为经销商而言，也需要适时作出相应的调整，否则就会被市场所淘汰。
刘玉璧坦言，未来的调味品市场两极分化将会越来越明显。越来越多的高端、精细化调味品会逐渐充斥整个流通市场，而原来那些大分量的包装更多的可能只有通过餐饮渠道去进行消化，定制型的个性化产品也将越来越多，而那些打擦边球的企业和经销商也将从市场消失。 因此，无论是调味品企业也好，经销商也罢，大家就应该各司其职，充分发挥自己的所长，在自己擅长的领域发挥出自己应有的作用。比如一些没有特别强大的品牌背书和资金供应的生产企业可能更多地会向OEM转型，小品牌做不好也做不出市场，还不如去做OEM；而那些市场做的好的经销商也凭借自己雄厚的渠道优势，越发的不愿意为企业打工，因此逐渐走向了自有品牌打造之路，通过找一些有生产实力的企业生产定制与自己的渠道资源所匹配的产品来做自己的品牌，甚至连物流、仓储、市场等环节都一并包揽。 未来，一切都是未知数。像刘玉璧这样的调味品经销商还有很多，但可以肯定的是，只有那些对市场有着准确判断，并且能够深耕市场的经销商才会越走越远。因为正是有了他们，我们传统的调味品行业才犹如一坛陈年佳酿，历经千年沉淀，并且越来越好。
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