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承接上一篇，从经典公式的各个项逐步推进： 进店人数，可能与客流相关，也可能与陈列等因素相关； 进店试穿率、试穿成交率，可能与货品相关，也可能与成交技巧相关； 连带率与客单价，可能与终端店铺员工的连带销售能力及销售高价格商品的能力相关； 不能指望通过这些指标便能准确定位到问题所在，但通过逐个方面的评估与检查，发现终端店铺现场管理中的不足之处，诊断之后可以进行针对性的提升。 人员流动，从“人”的角度进行探究，期望结合人力资源相关的数据，对终端店铺的人员团队方面进行一个了解。这方面的数据，目前的应用是不多的。举例一下，可以通过关注员工离职率，掌握终端人员稳定性，间接的看出终端的凝聚力与执行力。另外，更换店长这样的事件，亦可视为重要情况。试想，结合终端的离职率与店长更换事件，查看终端业绩的趋势状况，一定是很有意思的一项应用。 此为从一线员工，“人”的角度来评估，来看团队有无问题。 VIP顾客消费状况。对于较为重视VIP管理的企业，可运用终端的VIP相关指标进行分析。譬如，VIP消费占比及一个月内有消费的VIP顾客占比等，通过其趋势发展曲线，来了解此终端的VIP顾客贡献度及VIP顾客群体的发展或流失情况。对于那些比较依靠VIP消费的企业，如果终端店铺的VIP顾客群体存在消费流失的情况，那业绩也很可能存在同步的下滑。此为从外部的主体，“顾客”的角度，寻找业绩异动的可能因素。 既然有“场”、“员工”与“VIP顾客”这些方面的剖析，那么也可以尝试着从“货品”的角度进行解读，譬如货品结构的差异等。 以上所述各点，是对示例的终端店铺业绩下滑场景，展开多角度的一系列的评估分析，以期可以辅助管理人员或分析人员找到业绩下滑之原因所在。事实上，如果的对于业绩的上升，也可以依此展开。当然，所列因素，不能确保全面，是随着企业需求或可采集的数据状况可以进行补充的。想要更全面更准确的定位问题，就需要尽可能多的数据基础。在当下这个大数据已经被纷纷热议的时代，我们服装企业，又是否应该要先花些心思，先整理好发生在自己的一线，业绩与利润的源泉——终端店铺上那诸多的细节数据呢？ |
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