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背景介绍：徐正，每日优鲜创始人兼CEO，15岁考上中科大，28岁担任联想中国区最年轻的事业部总经理，33岁创办每日优鲜 这个世界唯一不变的，就是变化，变化其实有两种 第一种：波动，股价会涨也会跌，这叫波动。 人和人之间对于一个长期趋势的不同判断，会产生不同的认知，这种认知的差异就是一个伟大格局的七点
认知决定布局：80-00后成为生鲜购买的主力军 每日优鲜做的是零售行业，除了农业，零售是变化最慢的行业。 近场化是零售业发展的一个必然趋势。 从线下购物来看，从最早的集市，到超市，到便利店，再到现在的无人零售，零售的距离已经从商圈进化到社区级，再进化到建筑物级。 无人零售其实就是把零售作为一种功能组件嵌入到一个建筑物体中。 从线上购物来看，最早是三日达，隔日达，慢慢就有人提高到次日达，现在已经发展到3小时，1小时甚至30分钟就可以送到。 越来越方便获得商品，这是零售行业的大趋势，这是没有变化的。 从2015年到2025年这十年，中国买菜的人群会发生巨大的变化，这个变化表现出来的就是80后，90后，00后这三代人将从社会生鲜购买的生力军变成主力军。 80，90，00后的特点是什么呢？ 首先，他们是互联网催生的一代，意味着他们获取信息首选互联网，而不是线下。 不同玩家的不同洞察，产生了不同的认知。而这种不同的认知就是大家行为差异的起点。 每日优鲜做所有的商业判断都是基于这个起点： ● 第一，到店还是到家 为什么呢？如果说女性客户在过去买包包，衣服，都有20%，30%的比例在线上完成的话，买菜不应该低于这个比例。 因为从用户需求侧来看，买包包去线下还有快乐，买菜就没有快乐了。 ● 第二，海量还是精选 因为每代人有每代人的不同。 人想要什么就是缺什么，人不想要什么就是这个东西太多了，这是人性。 我是1981年出生的，我记得小学的课本里面形容百货商场，用了一个形容词，就是琳琅满目 那个时代，在我们的前辈，老师，父母的心目中，百货商场就应该是琳琅满目的，东西多就是好的。 但是现在这个时代，东西多对大家来说已经麻木了。用户的需求和供应链的钟摆一样，从左边开始摆到这一边。 这个时候要反向思维，要超越现状，要跳出现在的这个惯性看未来，就会去做精选。
● 第三，原料还是成品 举个例子，每日优鲜曾经有一个操盘手，因为某个零售商卖帝王蟹特别火，他心里不服气，于是他也上了一款帝王蟹。 上这个帝王蟹的心理不是用户心理，而是竞争对手心理，就是人家上了你也上。 你应该盯着用户。 试问一下，谁家老婆能够买一只帝王蟹回来，把它弄死并煮熟呢？
这样的认知，决定了我们想怎么去布局。
这句话分两部分： 一方面看用户。看他所在的场景，他生活的空间，无外乎是这几个： 在家，在办公室，在路上，在公共场所，这个公共场所更多的是指MALL这样的地方，其实平均每周都会耗费每个人小一天的时间。 前置仓：建基础设施的人，上帝会给你奖励 前台是强调广度的，后台是强调密度的。零售的生意都是统采分销的过程。 这是我们对生意的一个理解。基于这些思考，我们做了一件事叫前置仓。 前置仓的本质就是把冷链物流从城市级升级到了社区级。 建完之后，用户的体验开始发生变化，下单一小时就能送到，线上买菜比在线下更便捷。 而且，这样给用户提供了一个更柔性的供应链，随时订随时送到，大家的需求就突然被激发出来了。 前置仓属于业务上的东西，我们就抽象出一些可能对创业有帮助的结论。 第一个观点：所有的基础设施建设，你所面对的困难一定比你想象中的要大很多倍。但是做完之后，你能得到的回报也是超出你想象的。 以每日优鲜为例，我们刚开始做前置仓，其实就是想做到家业务，做完到家业务发现这个基础设施很好，我们才有机会做无人零售。 第二个观点：产品迭代。很多人都在讲精益创业，甚至业内有一句名言：产品再烂也要尽快上市。 我个人是持保留态度的，不是否定也不是肯定，我觉得这句话没有说透，或者说误导了很多人。 举个例子，如果有人想试探我会不会中美人计。结果派了一个男的来尝试，结果得出的结论是：XXX高风亮节，不吃美人计，这不是很荒谬吗 有很多创业公司做的产品都是这样，第一步产品快速上线，想解决的是对用户需求的所有假设进行验证。 用户如果真有这个需求，是可以试出来的，但是你偏偏拿一个男的去试，试完之后效果不好就说产品不对，换一个创业方向、 其实有可能是那些需求你没有真正验证过，因为产品实在太烂了。 好生意要变大的话，这个世界就会有太多的人帮你了，太多的投资人追着说你这个事情我能不能投？ 钱有四条腿，人有两条腿，你生意做得对，钱找你的话你躲都躲不掉。 全品类精选：激发用户的需求 做全品类精选，这也是每日优鲜跟别人不太一样的地方。 生鲜生意，黄金的价格区间在50-100，如果订单价格低于50，快递小哥拿5块钱，再减一下其他成本，就很难挣到钱了，这就是现状。 “全”是指品类全，可以一站式满足大家所需。在过去的12个季度，也就是3年的时间里，我们基本上每个季度增加一个品类，覆盖水果，蔬菜，肉蛋，水产等全品类。 二是“精”，真正做到精选，生鲜商品易损腐，并不适用于传统零售中的长尾理论，因此每日优鲜会坚持向产地派出专业采购人员。 从成百上千种商品中择优选取，既保证了产品品质，同时也提高了用户的决策效率。
在获客这方面，我们就做了两件事：一个是社交化，一个是会员制 2010年在中国高速成长的品牌，99%都是社交驱动型的。 让老客户满意很重要，让他惊喜更重要。他满意之后自己就会去传播，这时候你会获得新客户。 每日优鲜到现在，98%的订单1小时妥投，就是用户下单1小时后送到，其中2%做不到的原因是恶劣雨雪天气。 比如前一段时间华东大学，我们妥投率只有95%，同时我有50%，60%的订单是30分钟内送到的。 如果我是品牌的操盘手，我应该对外说每日优鲜30分钟到还是每日优鲜1小时到？ 说1小时的坏处是什么？旁边有个说30分钟的，可能我的生意就被他抢走了，因为他说的好听。 但是选我的100人基本都是满意的，且有60个人得到惊喜，“哇，30分钟就到了”，这中间，又可能会有10个人发个朋友圈:“每日优鲜好快，30分钟就到了” 所以，我会获得老客户超出满意的口碑效应。 什么叫口碑？ 这个时代满意已经不会有口碑了，经历了自媒体时代的多年洗礼之后，人心也发生着微妙的变化。 2015年流行走心，2016年流行暖心，这个强度已经不快了，没有刺激了。2017年开始玩扎心，不知道2018年这个业界会出什么心，就是人的感觉已经这样了。 越是这样的一个时代，越要学会用口碑的力量，口碑的力量它慢一点，但是它持久，而且是指数性放大的，坏东西也会指数性的放大。 另外，一定要做一些社交的东西。 用户是有传播的积极性的，但你要想到，你有没有给用户传播的内容，用户为什么会转发一个和你相关的东西？ 我们总结下来有几个关键点：
每日优鲜提供很多内容给用户分享，比如做一幅画，下面加个日签：今日2月4号立春，就有很多人喜欢转这个东西，持之以恒，每天都转。 也有人每天转我们的优惠券，就是你分享给你的好友，你的好友得5块钱，你也得5块钱。 我有时候问真的有这么多人转我们的优惠券吗，这多没面子，后来有人跟我解释，我慢慢明白过来了。 他说你不懂，两个闺蜜之间转才叫真友谊，不装，好东西大家分享，我们在朋友圈转一点有逼格的，微信群里面可以转这个。
无人零售徐正也做了，在前不久拿到2亿美金的融资。 开始做这个事是2017年初，某创业公司摆了两个临时架子到公司，徐正在那里观察了两个礼拜，简单统计了一下数字，觉得这个生意挺好的。 无人零售的本质，就是比传统零售，社区级零售离用户更近了，近了以后就产生了增量消费。 什么叫增量消费呢? 比如说，我问这个男士吃水果吗？吃，新鲜的草莓肯定要吃 无人零售的本质是在一个新的增量场景上创造了很多增量消费，当然也有很多存量消费抢了一点。他有用户价值，因为太方便。 无人零售作为一个零售业态有用户价值，那么它是不是有效率呢？ 第一，它把建筑物内的闲置商业空间再利用，因为闲置，所以低房租，，甚至零房租，但是它增加了社区级的物流，还要多一段毛细血管的配送，才能到建筑物级。 所以，当你省下的房租成本远远高于你的毛细血管配送成本的时候，就提高了产业效率。 第二，省了人工，多了盗损，防损的成本。每日优鲜的做法是在办公室内，熟人环境中，我们看到的盗损率是5%，小于零售的人工成本。 第三，它能做大，更容易规模化复制，更容易成就100亿美金的零售公司，这是我们的一些基础观察。当然所有的所有，都得益于每日优鲜过去2015年，2016年，2017年这三年，所构建的前置仓这样的基础设施和供应链。 所以，每日优鲜的单店销售额是别人的两倍，因为他们可以卖水果，卖低温奶，卖基于用户需求的早餐，中餐，晚餐等等。 这里面大部分是自主品牌的商品，而有了前置仓的基础设施，配送成本很低。 到现在为止，每日优鲜所有的无人零售都是挣钱的。 小结：作为一个公司的CEO或者作为一个创业公司，最重要的事情是确定方向，也就是在一个不确定的商业环境中，选择一个确定的战略，找到一种趋势性的东西去投资。 徐正觉得创业的本质就是干这么一件事，但是在这个过程中，要处理好两个问题：一个是心态，一个是方法。 在心态上，创业者有三种：忍受的，接受的，享受的 既然选择了创业，那么你要的就不是别人眼中的那种成功，而是选择一种充满着不确定的更加精彩的人生，所以要懂得享受创业的过程。 在方法上，理性的，感性的，事实都很重要。 但是在做影响比较大的重大决策的时候，最好还是需要三环验证：>直觉，逻辑，数据 总之，精彩的人生不是浪，而是非常慎重的去all in |
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