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文/东极定位·快餐产业研究中心 东极定位产业研究中心，由东极定位战略专家组成，致力于运用战略定位理论，结合多年实战经验，深度研究产业规律，驾驭竞争格局，为中国打造更多强势民族品牌。本文是东极产业研究中心第27篇文章。 上篇文章提到，赛百味是世界上最大的单品牌快餐特许经营连锁机构，在全球112个国家拥有4.5万家门店，远超麦当劳（3.7万家）和肯德基（1.5万家），且连续17次蝉联《企业家》杂志的"特许经营机构500强"中全球特许经营第一名，成为快餐界业当之无愧的大佬。 对很多餐饮企业来说，不管是管理10家，还是100家加盟店，都会感觉到吃力，那赛百味是如何管理4.5万家加盟店，并且让其顺畅运转呢？ 今天我们将围绕如下三大问题，继续探索赛百味管理餐饮帝国的核心经验。 一、从追赶到超越，后发企业如何用加盟模式改变竞争格局？ 二、是海纳百川，还是去粗求精，赛百味如何筛选自己的加盟商？ 三、赛百味如何保证4.5万家门店稳健盈利？ 一、从追赶到超越，后发企业如何用加盟模式改变竞争格局？ 直营和加盟并行是餐饮界的主要运营方法，麦当劳肯德基也是如此模式。直营店可以将品控和门店管理等一系列运营牢牢掌握在品牌总部手中，对外输出统一的品牌形象。 直营店需要品牌方投入大量的资金去支撑扩建，还需要不断地输出人才团队，一般的品牌无法承担。相对而言，加盟店可以减少企业的开店成本，收取的加盟费和抽成可以有助于企业快速回本，盘活资金链，可以快速占领市场。 赛百味在全球拥有4.5万家门店，却仅有1家直营店作为研发部的实验店来运营，其余均为加盟店。这种摒弃传统的加盟方式，除了可以借助加盟商的经济实力，在全球迅速铺店之外，还能以规模最大的单品牌餐饮连锁优势，进入消费者心智。 高门槛的加盟费会阻挡许多加盟商的脚步，使许多意向加盟还未开始就已经结束。相比麦当劳250~320万元的高昂加盟金而言，赛百味的加盟费用仅为20~50万元，赛百味低门槛的加盟费用，可以吸引到大量潜在加盟商的关注。 同样是国际化知名快餐品牌，加盟费用却不到麦当劳的1/7，赛百味更能获取加盟商地青睐，有助于赛百味品牌地迅速扩张。 你不禁发问：赛百味的加盟费如此便宜，品牌方却为何收入可喜呢？ 因为相比麦当劳对加盟店4%的营收抽成，赛百味会收取加盟店营收的12.5%作为抽成金（品牌使用费用8%加上4.5%的宣传费用），高抽成可以解决低门槛加盟金引发的低利润问题；对加盟商来说，根据营收抽成，相对公平又可承受。 比如说生意好的加盟店，有经济实力承受高额的抽成；而表现不佳的门店，营收作为抽成的基数，营收低，所抽成金额相对来说也不会太高。 赛百味低门槛，高抽成的加盟方式，可以帮助品牌迅速扩张，快速扩大加盟规模。门店数量和整体规模是企业实力的表现，可以促进消费者信赖品牌并消费品牌。 二、是海纳百川，还是去粗求精，赛百味如何筛选自己的加盟商？ 传统的加盟，品牌方和加盟方之间通常存在着利益博弈。品牌方打着加盟的旗号，吸引大众加盟，收取加盟金后不注重培训和管理；加盟方看中品牌的招牌，打算“借鸡生蛋”，照搬运营方式，以盈利为唯一目的，可以挣一时的快钱，却难以长久。 赛百味的“教育加盟模式”，则是以培养事业合作伙伴为最终目的，可以造就品牌方与加盟方的双方共赢。 “接地气”的加盟价格，使无数加盟商趋之若鹜，赛百味会照单全收还是有所原则？首先我们一起来感受一下赛百味官方公布的对加盟商的要求： 1）加盟商必须居住在所申请加盟的区域，并且在该区域居住至少三年； 2）每年至少有320天是在该区域内生活； 3）以个人名义申请，并非公司组织； 4）个人名下存款至少80万人民币； 5）一定的餐饮管理经验。 看完是否有些错愕？与其他仅凭经济实力说话的品牌加盟要求不同，赛百味的准加盟商必须“内外兼修”。每年在加盟区域至少生活320天，换句话说，赛百味要求加盟商对所在的区域十分了解，这样才能更有针对性的做好当地市场调研和管理。 赛百味对加盟商的实操管理能力十分注重，要求对方有一定经验的餐饮管理经验，而不是任何一个有钱的“餐饮小白”都可以随便加盟。 赛百味选择完优质加盟商之后，它的加盟流程是千篇一律的形式主义，还是有令人称赞之处呢？ 有意向加盟的企业家在申请加盟时需要填写申请表，由总部统一审批，如果总部感觉加盟商不具备加盟的条件，会毫不留情的把意向加盟商拒之门外。 通过初步审核的加盟商，必须在10个工作日内阅读完由总部发来，关于品牌文化和运营的一整套文件。最后，所有意向加盟者必须通过一项综合考试才能正式成为赛百味快餐店加盟商，这项最终考试的录取率远比我们想象的低。 总体来说，赛百味需要加盟商有钱，有管理力，有耐性，还要和品牌文化相契合。 三、赛百味如何保证4.5万家门店稳健盈利？ 经过层层筛选而留存下来的加盟商相当于品牌的精锐部队，赛百味集中最优的人力，物力和财力，才能实现加盟所在地的重点突破。那赛百味是如何有序地进行“餐饮军事化管理”的呢？ 1.采用最严格的培训制度，让加盟商完成蜕变 餐饮不同于其他行业，对卫生和安全有着极其严格的高标准、严要求。行业特性决定了品牌必须对通过考核的加盟商进行全方位的严格培训。通过这些课程和培训，可以让加盟商了解如何高效率的经营门店，以保证门店后期盈利。 经过筛选的赛百味加盟商要认真完成15个小时的线上课程、总计40小时的店内实习、2周的加盟店主培训课程。总部还会提供各类培训资料，包括4种面包的详细介绍，如何保证食物的新鲜，如何服务好每一位顾客等相关的运营方法和管理技能。 除此之外，赛百味会给加盟店的核心人员进行开店指导（店招安装、店内陈设、服务话术等）的集中培训。 2.细致入微的监督，保障赛百味的品质与安全 作为世界级的快餐品牌，赛百味总部一直在支持全球市场的发展，给全球加盟商提供一套成熟的管理模式和运营流程，加盟商可以直接获取经过市场验证的管理体系，还可以获得来自当地和国际的有力支持。 赛百味不仅会要求每一个加盟商每周定期提交营业报告，还会每月例行检查员工从洗手到带手套，再到制作三明治，以及后续的清洁等一系列的日常运营流程是否规范。 此外，赛百味的品牌检测员还会定期不定时到店，做关于各项卫生指标的检测，每一个检测员都有一个长长的标准检测单，记录每一家加盟店的卫生数据。不达标的门店，总部会要求停业整顿。 3．创新“发展代理模式”，让加盟商管理加盟商 赛百味加盟体系最大的一个特点就是加盟者众多，分布地域广。门店数量的急剧扩张，让赛百味总部对所有门店进行监督管理变得非常困难。 于是，赛百味设计了发展代理的模式，即总部对所有加盟店进行直接授权，然后在一个区域内，选出一个加盟商培育成“发展代理”，由这个加盟商代替赛百味管理区域的门店，赛百味只需要监督管理“发展代理”即可。 赛百味这种发展代理的模式，保证了赛百味公司有精力继续拓展门店、进行品牌营销、和优化供应链体系。 4. 从个人决策转向集体决策，解决发展中的矛盾与问题 在赛百味快速发展的阶段，其管理层发现，企业与加盟商之间的利益冲突和问题越来越多，于是决定成立代表公司各个利益团体的顾问团。 顾问团包含5个部分：广告委员会、加盟者协会、采购合作社、发展代理人以及公司代表。顾问团每4个月召开一次会议，讨论公司的重大走向。 赛百味此时从一家个人决策的公司，走向了集体决策的公司，此项制度让赛百味随时可以听到一线的声音，保障了经销商的利益，也避免了公司大的决策失误。 5、全方位扶持，不辜负每一位经销商的信任 在加盟商扶持方面，总部会对经营数据表现不佳的加盟店提供一对一的指导，加盟商每周提交的经营报告与总部的系统直接对接，总部可以随时了解到加盟商每周的进货信息、销售量、库存等相关信息，分析员对数据进行分析，再有针对性地对加盟商进行直接指导。 若加盟经营出现比较严重的问题，总部会给予帮扶，帮扶内容包括给到加盟店促销方案建议，或者根据市场态势调整价格，加大宣传力度等支持。 结语 如果说直营的最终目的是做好品牌，加盟的最终目的则是做大品牌。赛百味以纯加盟的模式，在全球实现了4.5万家门店，在把品牌做好的同时，成长速度之快，无一品牌能与之比肩，得益于层层管控的加盟体制和紧密环绕的加盟配称。 后疫情时代，餐饮行业迎来大洗牌，机遇与挑战并存，希望本文对赛百味加盟扩张的梳理，能对中国餐饮企业有所启发。 |
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