|
最近，我在各路好友的安利下，开始狂追孙俪的新剧《安家》。这部宣传已久，上映前临时改名的电视剧（原名《卖房子的女人》），虽然开播后争议不断，但是作为一个经历换房、和房产中介有过长时间斗智斗勇经历的人而言，我还是在前几集就立刻产生了共鸣。 恍惚间，似乎又回到了去年换房的那段时间，和各路中介斗智斗勇、相爱相杀。 01 首先，我们先来聊聊《安家》这部剧中，孙俪所饰的房似锦一角，所在的那间名叫“安家天下”的中介门店中，目前凸显的几位中介。 新店长（房似锦）：雷厉风行的金牌销售，深谙买卖各方心理，从客户需求出发，但前期卖房缺乏人性关怀，是个走心且职业化的房产经纪人。 老店长（徐文昌）：温情的店长，推崇无为而治，对业绩不太看重，不像成为KPI的奴隶，是行业有名的老洋房专家。 谢亭丰：老油条，业务老练，习惯凭经验做事，缺乏进一步深入思考。 王子健：按部就班的销售精英，做业务勤恳努力，主攻富家太太这类客户群体。 楼山关：渴望成功、踏实勤奋的新业务员，虽有过低级错误，但终于靠死缠烂打的开了人生第一单。 剧情中，谢亭丰将自己手上的”大麻烦“——带看一年未成交，钱少、事儿多的买家宫蓓蓓以及十年都没有卖的出去的”跑道房“一并塞给了房似锦，希望能让她知难而退。 但房似锦却认真研究宫蓓蓓的内心需求，很快的将手里的跑道房用心装修改造，顺利使其下定。然后又迅速的帮她找到全款买家，盘活资金，最终换房成功。 谢亭丰听闻后，一直酸溜溜的认为，房似锦抢了自己维护了近一年的客户，虽说最终通过房似锦成交，但功劳簿上至少要分自己一半。 然而，真的是这样吗？ 02 作为卖家，我的房子因为装修花费巨大，使用年限极短，满足拎包入住的所有条件，所以总体房价比小区内其他毛坯房源贵了几万块钱，也因为此，我的换房之路异常漫长和坎坷，能让我有幸遇到了各式各样的房产置业顾问，其中就包括剧情中的几个类型。 我认识的第一个房产经纪人——老李,就很像剧中的谢亭丰。 决定换房之后，我第一时间将房源报到了小区门口的两家中介。作为同小区邻居兼从业多年的房产置业顾问，我很希望自己的房子能通过老李顺利卖出，也希望通过他再入手新房，完成整个交易。 但事实并没有我想的那么美好。 老李手里的客户资源很多，他所在的店面也是大牌中介，从房源挂出去之后，他就开始按部就班的逐步带客看房。 坦白讲，作为房东，刚开始我并没有完全无差别对待所有的中介。为了交易安全和沟通方便，我对于老李所带来的客户非常重视，因此，像剧中所演的情况一样，每次带看之前，我放下预约电话，都会迅速的让家人把房子收拾一遍，以求尽快成交。 但很快，我发现事情并非我想象的那样。带看的客户是不少，但是准客户并不多。每天家里迎来客往，但是真正有下文的客户几乎没有。 印象最深刻的是，有个女顾客来看房，我再三打电话向老李确认，是否筛选过其需求，他非常肯定的回复我。女客户一进家门就展现出非常有兴趣的样子，不停的咨询我很多装修问题，我非常耐心的花了近半个小时解答并亲自带看细节之后，本想着会下一步谈价格，但没曾想，她再无后话，连心理的价位都没有说。 她八成、大概，就是奔着装修来的。来看房是幌子，借鉴装修经验才是真实目的。老李作为中介，也像剧中的谢亭丰一样花费了不少精力带看，但是却始终没有找到几个真正有效客户。 时间久了，老李亦如剧中的谢亭丰埋怨宫蓓蓓一样，埋怨我报价报的太高、看房太不方便，导致房子不好出手。但平心而论，同样的户型，加上18万的精装修（包括家具家电），真正入住仅一年左右，只比毛坯房贵6.5万元，我觉得并不过分。 装修花费太高的房子，本身难卖这是事实。但是，房产中介就没有一点责任吗？不深入的了解客户的需求，盲目草率的就开始无目的的奔波带看，即便是介绍来了20组客户，但又有什么意义？ 更重要的是，在去年那个市场环境下，老李所在的中介公司，几乎把所有的精力都放在了售卖新房上，尽管资历老、经验多，但重心终归是不在二手房上。 房产中介，最忌讳“看起来很努力”。在客户和业主都越来越专业化的今天，你带看再多，如果不走心，结局终究还是零。 03 被老李带来的无效客户搞得筋疲力尽之后，有很长一段时间，我几乎都放弃换房了。直到，我有幸碰到了现实版的房似锦——小杨。 小杨所在的中介门店距离我那套房子大概有1公里左右的距离，我之前并不知道，也没有在其门店上报房源。小杨是通过有目的的扫楼认识我的。 小杨年纪不大，但做事很勤奋、走心。他的一个老客户想给母亲买套小区环境好一些、能够拎包入住的养老房，小杨就带着目标开始搜索房源，然后在一个周末的晚上，敲门见到了我。 那时候我刚从老家回来，小杨一脸真诚的告诉我，这是他第三次敲门拜访。比起其他“老油条”似的中介，他的脸上更多的是坦诚。而且，他事先上门仔细和我沟通价格以及细节之后，再开始带客，这让我对他的好感倍增。 毕竟，我见识过太多之前并不认识我，也完全不了解我房子各项税费细节，更没有仔细看过我的房产证，就直接带顾客上门看房的房产经纪人（对客户和业主而言，这真的特别不靠谱）。我冥冥中感觉，我的房子也许会通过他卖出去。虽然我谈不上为什么，但事实证明，我的感觉是对的。 从认识到最终成交，小杨在一个半月之内只带看了三组客户。有两组都是极其精准的准客户（到了相互谈价阶段），这其中，就包括最终成交的这组。 作为一个专业走心的房产中介，他的带看，是从这对买房夫妇中，女客户单位的位置入手开始挑选房源的。在骑电车可达的距离半径里，他剔除掉了所有不符合需求的老旧小区，然后根据其目标价格情况，精选出四个各具特色且充分了解业主情况的目标小区。 带看每套房子之前，他都会像房似锦一样，将房源周边的公共设施（公交站、地铁站、菜场、学校等）列在一张纸上，然后会在看房之后，带着客户徒步转一遍。他的每次带看时间都很长，但是，每一次，都很精准。  买卖双方进行谈价的过程中，也没有出现价格特别悬殊、双方不欢而散的情况。因为，正如房似锦一样，他对每套房子的业主以及定价都非常了解，一切胸有成竹，尽在掌握之中。 房产中介有很多，但是，真正做到最后的，永远是那波不紧不慢、做事走心的人。私下做了多少功课、付出多少努力，成交数量会说话。 而事实上，在每个中介都喊二手房交易困难的2019年，小杨平均每个月都会有两到三单二手房成交。 早些年，互联网不发达，业主不清楚自己的房子值多少钱，房屋的价值几何全仰仗中介评估；客户不清楚市场状况，信息透明度不高，房源价值全靠中介建议； 在这种情况下，很多中介靠红口白牙的忽悠就能赚的盆满钵满。 而今天，信息高度透明，很多业主在挂牌之前，只需要搜一搜网络，就能清楚的知道自己小区房源的售卖单价；客户在看房源之前，对于该片区和该小区的价值也是一目了然，心知肚明。 房子怎么样，究竟值多少钱，业主和客户有时候比中介心里更清楚。 尤其近几年，中介门店遍地开花、房源信息几乎共享。如何在重压之下，达到业主和客户的认可，杀出一条血路，唯有用心二字。 如果你还是拿着过去的经验，懒得走心去了解客户、了解业主，那无论你之前跟了客户多久，带看多少房源，终究还是会活该被他人抢单。 在这个躺着不动，就能为国家做贡献的日子里。如果你想看房、买房怎么办？ 喜马拉雅《有声售楼部》暖心上线，登陆喜马拉雅app进入郑州页“有声楼市”板块，点击即可收听郑州楼盘信息，还可在线咨询沟通。美好生活郑在发声，带上你的耳朵，去寻找这个城市中那个属于自己的角落吧。 喜马拉雅免费赠送15天会员，扫描下方二维码可进入专属页面领取！ 河南出台房地产政策：支持售楼部、工地复工 降低拿地/预售门槛 地铁12号线定了！下月开工，3年建成！（附高清线路图及楼盘）
|
|
|
