（一）做好地推员工培训地推是要宣传我们的学校和课程，那就需要地推员工对学校和课程信息了如指掌，同时 还要通识教育相关知识，营销技巧，来应对家长提问，解决家长的有关问题，从而树立专家 形象，让家长信赖我们。 地推前，一般要给员工做这些培训： ①有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。 ②地推体验课程的信息：课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程 内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息 于。 ③当地小升初政策，及其各个学校历年的具体录取分数；当地初升高的政策，及其各个 学校历年的录取分数标准；当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线，及其变化。 ④有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的 知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。 ⑤有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、 成交关单话术的技巧和知识。 很多校长抱怨自己老师做不好地推，其实并不是老师做不好，而是他们不知道怎么做， 没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训，让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。  （二）制定地推激励制度既然制定了招生目标，就要有配套的激励制度。人是经济动物，需要肯定和激励，这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工积极性。 我们在做地推招生的时候是这样激励的： ①目标经济激励，对日个人冠军、周冠军、月冠军，分别奖励****元。 ②目标荣誉激励，对表现优异的个人和团队，评为先迸个人，先进集体。 ③目标福利激励，对招生季个人冠军或集体冠军，放假**天，巴厘岛旅游。 ④对赌激励法，通过沟通，与团队或者个人签订一个对赌目标。 好比说一周内完成招生目标100人，员工下500元赌注，校长3倍的赢赔率下1500元的赌注，如果员工完成，校长拿1500元奖励该员工，如果员工没完成，员工的500元被校长赢走。也可以团队集体对赌。通过建立刺激有效的激励制度，把压力和动力都给到员工， 可以最大度的激发员工积极性。 （三）制定合理招生目标一般來讲，地推招生都是招体验课学生，然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时，要制定招生的目标，就是在多长时间内计划招到多少学生。 一般在制定目标任务时，会考虑以下因素： ①往年同期我们学校的招生完成情况 ②近年当地教育培训市场的情况，比如竞争对手增加了还是减少了？学生生源增加了还是减少了…… ③学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生入员的入 数和能力》以及转化续费续班的能力 通过以上因素的综合分析平衡，制定出我们的招生数量，再落实到各个人、每月、每周、 每天。打个比方，根据教室的可利用情况、老师的储备，最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。每个班每个老师每次能带20孩子，一个班一天分四个时段上课，那我就能算出来，春季要满班就得有320个学生。 假如我现在有200个老生，这200个学生都能续费到春季，那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%，那么，地推的招生目标就得招240个体验生。 这就是要科学制定你的招生目标。 很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来，能招多少算多少。这样做的结果有两种情况： 一是员工没目标、没压力、没动力，招不来几个学生； 二是有可能招多，教室老师不够用，教学秩序混乱，最后导致负面口碑，甚至濒临倒闭， 这两年这样的学校不是少数。 所以，地推招生一定要综合平衡各种因素.制定一个科学合理的目标，这对后续的教学、 服务及续班有很大帮助。  （四）地推的核心是“吸睛”打破三秒定律，让地推变得更“吸睛”，重点不在于传单的设计和礼品的准备上，而是要从根本解决问题。 1·扔一张传单很容易，扔—本书不容易 无论我们是做哪类培训的机构，都要戳中家长的刚需，发一张传单，家长可能看都不看，但如果我们发一本练习册或真题解析，家长不见得会扔，比传单的成本高一点，但效果却能翻好几倍。在我们自己的领域，找准刚需，刺激到家长的内心，地推才能产生实际意义。 2·进群送绘本，每天一本书 告诉家长扫码迸群后免费领绘本，并且在迸群后可以一起学习，例如，21天打卡读完一本书、名师分析考题变化趋势、让家长在我们这里停留的时间变长。 3·五块钱打败500元的经验 ①眼前的利益诱惑更大 免费赠送家长五元现金券，可以去临近超市使用，抵扣五元钱。 ②赢得一对一深度沟通的机会 创造机会，在超市和家长进行一对一沟通。 ③在相对放松的环境 逛超市时的气氛和环境相对轻松，不会给家长任何压力。 ④市场行为与销售行为有效配合 在这样的营销手段下，需要课程咨询师的有效配合，与家长边走边聊。 |
|
|
