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思路这种其实就是商业逻辑，需要多做项目多积累。 五个思路要点，分五篇分享。本来想做成收费文章，想想还是公开吧。 第一先谈钱。 钱是交易的语言。 一、谈钱的量化观 1、一切劳动工作，可以折现、可以付费 讲清楚，土地算土地的钱，劳动算劳动的钱，一块地啥都不管公允价值是多少钱，如果卖家能帮忙做些什么突破导致土地的价值量上升那么就加多少钱，如果卖家的问题导致买家需要帮卖家擦屁股才能完成交易，那么也要量化作价折减。 2、一切风险均可折现 风险之所以是风险，就是不确定性，人对不确定的事情心存畏惧。所以要把风险折现，一种就是明码标价，合作方给我包干，我付费，多退少补，另一种就是我自己判断可能的损失，当然要保守点，计入利润测算。 3、非同股同权同投的行为也可折现 比如合作方投入10%的钱，却享有90%的收益，一看就不合理。那得算算为啥我投入90%的钱，按理说我也应该拿90%的收益，却只拿10%的收益，多的80%就是折现给合作方当溢价了。 所以谈的时候，双方沟通的每个条件，都可以量化成指标，脑子里有个天平，在现有价格和对应的实物标的价值、风险劳动价值、利润等进行平衡，看看是价格高了还是低了。 二、谈钱的利润观 1、洽谈前、出门前先要算账 算完账再出门，做到心里有数，账可以粗一点，但是一定要算，算了才能知道自己的底线大概在什么位置，那些方面是对利润比较敏感的是要争取的。算账对洽淡的好处就是能制定策略，明白哪里能让，哪里不能让。 2、洽谈中、心中的测算表不灭 要对测算的大逻辑很熟，心中一定要反应一张测算表，能根据洽谈情况的变化，快速计算出利润的大数，并予以即时回应。这就是传说中领导经常夸的脑子转得快。算的慢就会出现问题，大家互抛条件后，一脸懵逼，只能回去算账后再来谈，变成一轮轮得对账了。 3、交易架构的搭建，也是测算表为基础的利润导向 交易结构好不好，能不能实现利润也是一个重要的考虑因素，毕竟不同的交易架构算法不同，在设计交易架构的时候，也要把测算利润作为重点考虑。 所以所谓对钱敏感，其实就是算账精明，脑子里一定要有测算逻辑，当然不一定要那么精确，不就是累加法么，但是一定要算的快，你算的快就提拔快。 三、谈钱的现金流观 1、我的资金压力大不大 项目收购后3-6个月内，我作为股东方每个月要刚性出资多少钱（包括收购价款、项目上应付未付的工程款、土地款等），而且要细细。3-6个月后往往可以用融资甚至销售回款来消化前期压力，但是最开始的时候，投入也是最大的，资金峰值往往出现在前期，需要研究下到底能不能扛得住。 2、我的资金什么时候能回正 无论是销售回款还是融资回款，一定要尽快现金流回正，洽谈时对方一定也要全力配合我操作这件事情，甚至其他条件也可以作为交换的筹码。 3、平抑资金峰值 项目的现金流会有一个资金峰值问题，洽谈时候要做的事情，还有一个是平抑资金峰值。所谓出现资金峰值，不论出现时间长还是短，这都是一个不断加大自有资金投入的状态，风险在于出资，出资越多风险越大，平抑资金峰值是非常重要的一环。所以谈的时候，大多会考虑对价支付上面，尽量利用项目融资、销售回款等。 现金流是企业赖以生存的基础，不要给自己压力，尽早实现项目自身平衡，才是投资人员应该好好考虑做下去的。 四、谈钱的杠杆观 1、确权前的初始投入大不大 对于一个项目，我该用什么办法，才能做到在确权前投入最小，以最小的资金锁定最大的货值？ 能不能承债式收购，多多承接债务，少少投入现金。 能不能找理由拖延付款，转让款缓付甚至不付用实物来顶替。 2、项目本身的货地比大不大 这是项目本身的问题，但也是杠杆的问题，500块楼板价，卖5000，就是1:10。 3、项目的融资比例大不大 最厉害的操作，就是融资下来，不仅覆盖了自有资金支出，甚至一把融资性回正，从融资中赚到了现金流。比如出5亿元收购了一个项目，直接融回来10个亿，嗯，用项目融资先“赚”走5个亿。 投资的终极命题：我没钱，但我想拿地，能不能做到？ 五、谈钱的汇报观 时刻想清楚你只是职业经理人，收购这个项目，我采用这个方式，到底对股东能产生什么价值，从第三方投资人公允角度来看我这么做是不是比常规可比招拍挂项目更有优势？我洽谈的商务条件逻辑是不是经得起推敲，会不会被人质疑，我能不能向小白们或者从没经历过洽谈过程的人讲清楚？ 风险在哪里？万一出了问题，我能不能对审计讲清楚我当时的逻辑？ 如果可以，你过关了，如果不行，你再努力。 |
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