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商业化变现是一个很大的话题。 我最近一直在思考，如何通过更聚焦的内容，来更精准的表达变现这件事情。同时也能与大伙更高效的互动，带给大伙更多的能量，同时我也能更多获益。 在别处读到一句话，我觉得非常有道理：在商业领域，你可以无所不能，但你不能无所不能。 从自媒体角度，这句话可以理解为，内容或者能力输出一定要聚焦，而不能以普惠所有人为目的。 换一个角度，任何商业输出（产品、内容、服务等）一定要有边界，没有边界的能力不叫能力，也无法将输出价值最大化。 我做内容就掉到了这个坑里，我之前尝试满足所有人，无论你是一二三四五线公司的员工，还是创业者、管理者、老板，只要你想了解商业化知识，我就可以输出，或者我输入后再输出。 这样的输出方式显然不良性，因此最近我结合自己的优势，并听取了几位朋友的建议，把内容做了减法，试图向更精准的人输出更精准的内容。 我将内容聚焦到“项目变现”上来，特别关注互联网创业项目、传统创新项目、大厂创新项目等，并专注为项目操盘手提供精准内容。 那么，作为曾经的项目变现操盘手，我能输出的精准内容是什么呢？ 不知道大家是否注意到，变现已经成为了一个热度非常高的词，你们可以查一下微信指数，可以与一些行业词做下对比（比如用户体验、商业模式等）。 而受到疫情的影响，变现问题也磕碰到了越来越多的企业。当然不只是大企业，还有各种类型的创业项目，无论是互联网创业项目、传统创新项目、还是个人创业项目。 这波热度绝非偶然，疫情虽然加重了变现压力，但其实更根本的原因，还是商业本质在回归：好好做业务，好好赚钱，才是根本啊！ 因此，变现走到前台成了一个热门词。这就像七八年前，所有人都在喊用户体验，三四年前，很多人开始喊增长了。那么...... 如何更简单直接的理解变现呢？ 我经历过很多项目的变现操盘，总结下来，我认为影响变现成功的最关键因素就三点：变现方式、产品卖点、获客方式。 首先，来看变现方式。 可能有人会说，4P营销都那么成熟了，为什么不是产品、价格、营销、渠道呢？我的理解是...... 不矛盾。但如果你深度操盘过变现，你一定懂得我在说什么。因为...... 变现的逻辑与市场营销是不同的，即我过往文章说过的：商业化变现的本质是资源洞察，而市场营销的本质是需求洞察。 拿个人变现来讲，变现往往就是基于你的个人优势与特长，基于你的个人资源与能力的挖掘，进一步思考是否有人愿意为这些能力或者资源买单？ 拿公司创业项目来讲，变现就是基于项目创造规模化收入能力的挖掘，重点关注这种能力的核心依赖是什么？产品？技术？渠道？还是客户关系？ 拿一个规模化用户项目来讲，变现就是基于海量用户的商业价值挖掘，比如挖掘流量直接卖广告、为用户提供增值服务（会员、电商等）。 因此，变现的第一要素就是寻找适合的变现方式，比如：通过广告变现、通过电商变现、通过会员变现、通过直播变现、通过订阅变现、通过服务变现等。 这里的关键思考是，我怎么来评估这些资源？为什么要通过这种方式变现？它是否围绕核心竞争力？它是否是可规模化的且可持久变现的价值？等等一系列问题。 而锁定变现方式的最终目的是要设计一款（套）变现产品，而具体到产品设计层面，工作其实已经具象化了。 其次，来看产品卖点。 从产品售卖的角度，产品卖点其实是一个最小化的元素，也是所有营销工作的原点。 一切营销包装归根结底都是基于产品卖点。而卖点提炼的精准性就影响到营销包装的效率。 这里的关键思考是：如果你发现卖点提炼总是飘忽不定，或者始终无法达成变现目标，原因可能是多方面的。比如...... 是否你的目标客户分析有问题？是否你的产品价值提炼有问题？是否你的产品设计有问题？甚至会回溯到一个最不愿意碰到的...... 你的变现方式是否有问题？如果真有，那么，重新来吧。 就像我之前分析的美图公司变现：瘦身后的美图，靠这两大武器在2020能否迎来商业化破局？搞手机，搞电商，都失败了，消费者不买单，是卖点提炼本身的原因吗？不是。最终还是美图变现方式有问题。 还需要关注的是，与传统市场营销的产品相比，基于资源变现的产品卖点，往往需要体现与资源的关联点，而不能只基于独立产品价值。 比如：在KEEP里卖的一款“麻婆豆腐粗粮饭”，卖点描述是这样的：吃货福音，少油低脂，美味无负担，减脂期也能吃的下饭菜。 而如果同款餐品出现在饭店或者美食平台，卖点大概会是这样：正宗川味，麻辣鲜香，滑嫩爽口，营养低脂。 可以想象：如果用下面的卖点替换掉KEEP的，估计就会影响变现率。因为用户会觉得我还不如点个外卖呢。 这就相当于，变现产品的卖点提炼要综合考虑用户心智变现。虽然用户知道你现在的价值，但对于你卖给他的新产品，需要给用户一个与现有价值的关联或者过渡，否则用户就要重新认识你，甚至排斥你，这里面风险就大了。 当然，产品卖点还可以用更加高大上的方式去包装它，在它上面添砖加瓦，但都是基于产品卖点巩固。 最后，来看获客方式。 其实我很想粗暴的把获客方式称为搞流量，但考虑到很多2B、2G等类型产品获客存在一些特殊性，还是泛称为获客方式吧。 但大部分时候，当产品卖点被锁定后，剩下的工作基本就是围绕卖点搞流量，然后用重复动作不断加码，加资金，加人，加量。 而流量的来源就多元化了。比如：私有用户池（比如自身APP的用户）、私域流量池、公域流量池等。 对于拥有规模化用户的项目，往往都是一线大厂的产品，或者各个领域的头部产品。变现首先是为了消化内部流量，目标是提升流量的整体变现效率（广告、电商、增值服务等）。说白了，就是为了流量不浪费！ 而对于大部分创业项目，获客方式就是搞流量，如何获得更多的低成本流量（寻找流量洼地），提升整体变现规模。 因此，这两种项目的获客方式完全是两个概念。然而...... 一旦锁定了变现方式，锁定了你要卖的产品，所有获客方式的最终目的都是设计一条高效的转化路径，关注各个环节的转化率，就又殊途同归了，你懂的。 总结来看，变现方式、产品卖点、获客方式，就是我认为的一个项目成功变现的三个最关键要素。 我过去给别人阐述项目的变现逻辑，也基本围绕这三点，即：我通过什么方式赚钱，客户为什么买单，我怎么获得客户。 作者：木一 专注项目变现操盘，商业化战略研究。 |
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