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前言 据AC汽车了解，天猫汽车自动贩卖机本身不是一个固定门店形式，也并非每家店都像官方宣传那样“外形似立体车库，全自动提车”。上海的天猫自动贩卖机门店就是一家平面门店，车辆存储在地下车库，而首家立体门店要等到2018年1月，在广州落地，高达15米。 “超级试驾”是天猫汽车自动贩卖机形态之一，下一步天猫汽车和大搜车可能会在试驾端围绕客户的需求展开各种各样的形态演变。未来1内年，天猫汽车将在全国一至三线多个城市开设数十家汽车无人贩卖机。 “用户首先通过线上（天猫）预约并缴纳一定的试驾定金，即可前往超级试驾门店的人脸识别系统扫描确定身份并获得试驾钥匙，到指定地点取走试驾车型。超级试驾时间长达三天，如果用户试驾不满意，不确定购买意向，需缴纳三天的试驾费用，试驾费用大约为正常汽车租赁的三分之一。”以上就是天猫超级试驾的大体过程。 2017年临近尾声的时候，阿里汽车还是按捺不住自己的小宇宙，放了一个大招。12月13日，天猫汽车自动贩卖机在上海、南京相继落地。上海首家门店临近上海世博中心，面积近200平米，以“超级试驾”的形式落地。 据AC汽车了解，天猫汽车自动贩卖机本身不是一个固定门店形式，也并非每家店都像官方宣传那样“外形似立体车库，全自动提车”。上海的天猫自动贩卖机门店就是一家平面门店，车辆存储在地下车库，而首家立体门店要等到2018年1月，在广州落地，高达15米。 门店的承建方是阿里巴巴在汽车领域投资的大搜车。大搜车创始人兼CEO姚军红表示：“超级试驾是大搜车和阿里巴巴合作的典型案例之一，天猫擅长做线上，擅长做轻；大搜车擅长做线下，擅长做重。”今年11月，大搜车宣布完成3.35亿美金E轮融资，阿里巴巴领投。 “超级试驾”是天猫汽车自动贩卖机形态之一，下一步天猫汽车和大搜车可能会在试驾端围绕客户的需求展开各种各样的形态演变。未来1内年，天猫汽车将在全国一至三线多个城市开设数十家汽车无人贩卖机。 4S店的“4S”分别是整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。 对于建立“超级试驾”自动贩卖机的原因，姚军红表示，4S店除了卖车以外要注重体验，但建立一个体验中心的费用高达几千万，而且每个门店触达的范围很小，大约在五公里到十公里范围。随着城市化的优化，越来越多的4S店将搬离市中心，离消费者越来越远。因此，超级试驾为厂家解决了痛点，将汽车体验中心用另外一种形式亲近消费者。 另一方面，由于天猫汽车自动贩卖机采用“多品牌预定的方式”，类似于汽车超市，消费者也不需要花费大量时间去逛4S店，只需通过互联网的模式去选择想要体验的汽车。三天的深度试驾，可以让车主进一步了解车辆，做好购买决策。体验后，车主可以自行选择是去4S店购买或者在天猫旗舰店下单，完成交易。 “这样的方式我觉得对于厂商和消费者是双赢的。厂商很支持我们做这些事情，所以绝大部分厂商帮助我们承担一定成本，服务消费者。”姚军红说。 超级试驾门店的收入主要分为两部分，一是厂商提供的营销费用，这些营销费用支撑门店主要的汽车租金，另外消费者承担一小部分，以试驾体验费的形式抽取。超级试驾门店本身不承担任何汽车交易功能。 未来，超级试驾可能在线下形成一个大型流量入口。据姚军红和天猫汽车总经理俞巍透露，目前超级试驾导流主要是两大方向，最大的导流入口在天猫，阿里巴巴拥有1.2亿车主用户，8千万购车潜在客户。大搜车和天猫共同筛选意向人群；第二个导流方向就是线下，分为两种情况，一是部分品牌厂商与4S店向超级试驾导流，二是大搜车旗下弹个车的渠道，以二手车商为主的社会化的渠道。 这些体验消费者产生的购车流量也将反馈给天猫汽车和大搜车的合作伙伴。而且区别于汽车之家收取流量费的形式，姚军红直言，不会采用主流的方式（收取流量费）去做超级试驾门店，更多的是与厂商交涉，超级试驾门店作为一个基础设施，厂商支持一定费用，然后确定与超级试驾门店之间的关系。 “共赢”是大搜车的核心思路。 除此之外，据AC汽车了解，目前弹个车正在大力推广“社区店”，测试期间已经在全国开放了300家。社区店相对豪华的4S店拥有更低的建店成本，更广泛的覆盖能力。 参照国外模式，日本的和欧洲已经拥有类似的小展厅营销店，展厅面积约为300-500平米，由于场地面积要求较小，因此可以开设在市中心、综合卖场，并采用多种营销形式向客户渗透，在人流密集的商业区展示汽车品牌。 值得注意的是，小型社区店将4S的职能拆分，售前只做获客和客户服务，把维修挪到郊外，进一步降低成本。而超级试驾的服务网点和线上C2B的预约方式正好填补了这种小型门店的试驾体验缺陷。 汽车交易售前和售后分离是未来的一种趋势。受环保政策和土地政策影响，越来越多的汽车品牌和创业玩家开始选择把低频的售后过程放在城市郊区，把售前放在城市中心，让客户更近距离和汽车产生接触。 但超级试驾发布会期间，天猫汽车和大搜车都没有透露在售后方面的布局。俞巍称，从整车角度来看售后，阿里巴巴在汽车领域已经拥有弹个车、超级试驾等产品，来赋能整个行业。未来在整个用车生命周期的管理过程中，如何服务好客户，是阿里巴巴必须提前做好准备的。 日前，天猫的主要竞争对手京东通过收购淘汽档口完成了对汽车后市场的布局。俞巍认为，目前（售后）行业内最大的还是4S店，他们占了60-70%左右的市场份额，第三方的独立售后的平台目前还处于相对的鱼龙混杂的状态，如何能够为消费者提供一个基本的、基础的服务水平线，阿里将通过新零售去赋能做到，但是方式还是赋能线下门店和线下网络，帮助他们更好地服务消费者。 至于未来是收购或者是投资一家汽车后市场公司，俞巍坦言：“我只能说阿里是赋能的方式，往后的问题我不能回答。” |
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