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前言 我对全国6个省92家年产值400万以上综合性维修企业，销售汽车情况做过调研。平均投入资金200万元，展厅面积500平方米，平均有销售人员5人，平均一台车可以赚毛利3000元(国产)，合资车平均可获得毛利5000元，高端车毛利8000元到10000元。管理成本低，投入精力不大，投入产出比大。一般月毛利都在7.5万以上。 主机厂不论是燃油车还是新能源车，在省会城市和部分发达地级市，以4S店和城市展厅为主体。但其他地区，是以与综合性维修企业联合销售服务为主体。这种现象可以成为“主机厂的双轨制”。 文 / 张久鹏 编辑 / AC汽车 岁末年初，大家都在规划2018年。但所有规划来源于对未来发展趋势的预判。2018年，后市场依然是多元化、纵深发展的一年。变革、聚合、新能源、发展，将成为主题；汽车产业的重大变化就是新车、新能源车与综合性维修企业融合的大趋势，将成为新的“元年”。 2017年中国汽车产业两大热点。一是2017年4月5日商务部1号文件，《汽车销售管理办法》；再一个是2017年9月9日，工信部副部长辛国斌在“2017中国汽车产业发展国际论坛”上表示，我国正在研究制定禁售燃油车时间表。 后市场和前端市场的界限逐渐模糊，后市场的概念将会渐渐消失。后市场的概念是90年代初期，随着4S店的诞生而出现。近几年轿车产业的迅猛发展，4S店不再是整车销售的唯一渠道。而且，到三四线城市，4S店高投入高，产出低，已经无法生存。三四线城市销售与后市场的综合性维修企业结合发展，成为历史的必然选择。 首先看整车销售，快速下沉，销售与服务并轨，同频同步发展。 商务部1号文件，打破了“历史悠久”的新车销售的围墙。各主机厂都争先恐后的抢夺优势的三四线城市的销售资源。这方面自主品牌下沉的速度远远超过合资品牌，最为突出的是吉利汽车。 主机厂销售下沉，在前10年就已经开始。但全部是以“二网”的形式出现。所谓“二网”就是受4S店“一网”的制约和管理。畅销的毛利高的车型，“二网”拿不到，或者即使拿到了，也要捆绑滞销车型。这个时期，主机厂没有深入研究售后下沉。维修企业也没有办法，因为汽车销售资质需要省级批准，还要国家工商总局备案。只能做“二网”销售汽车，4S店开发票。线上销售汽车，也难以发展。 销售进口汽车，门槛也很多，最主要是要拿到进口汽车的外国授权。所以，2008年到2016年，8年的时间，我国进口汽车销售总量才815万辆。2014年开始是进口汽车的拐点，每年以20%的速度递增。而2017年将超过150万辆的销售量，是历史以来最高的一年。 新车销售50%以上是在三四线城市，而4S店主要在一二线城市。2010年我做调研时，一汽集团五大品牌1800多个4S店，在县级的只有3家。虽然近几年推出“迷你店”，但地级市和县城，也不到总量20%。比如，一汽轿车在湖南， 14个地级市，还有4个是空白。可想而知，县城的空白会更多。 电商销售渠道已经成为一个新趋势。尤其，京东、阿里、苏宁、国美、大搜车，都在纷纷进入汽车销售领域。11月份，阿里第一家无人售车店开始高调营业。 主机厂有个很矛盾的地方：知道渠道必须下沉，更清楚服务和销售必须同步进行，但处理不好与主渠道4S店的关系。怕伤了4S店的感情，而影响销售量。毕竟，4S店是第一主渠道。 但经过试水和近十年的中国汽车市场发展的状况，让主机厂和电商售车平台，清醒的认识到，销售和售后必须捆绑到一起。 其次，新能源车一诞生就挑战了传统汽车的销售售后模式。 发展迅猛，中国成为新能源车发展速度第一的国家。2016年全年生产51.7万辆，销售50.7万辆。2017年前11个月生产了63.9万辆，销售60.9万辆。专业机构预测，今年新能源车产销双增长，都将超过50%。 作为世界新能源车领头羊——特斯拉，充电桩和钣喷全部采取第三方模式。而这个第三方，是综合性维修企业。德师傅作为高端车连锁企业，就是特斯拉授权的钣喷中心。 蔚来汽车、奇瑞、吉利新能源车的销售服务模式，城市服务特点极为明晰。由于没有了技术繁杂的发动机和变速箱，最复杂的电池和电动机也采取了轻修复重更换的方式。使得分散服务、社区化服务成为趋势。 宝马、福特、戴姆勒、大众，四家世界汽车巨无霸，高调宣布未来将共享400个充电桩。预示，新能源车将会实现服务的共享化。当前，新能源电池没有实现标准化。未来会像手机电池一样。 我对全国6个省92家年产值400万以上综合性维修企业，销售汽车情况做过调研。平均投入资金200万元，展厅面积500平方米，平均有销售人员5人，平均一台车可以赚毛利3000元(国产)，合资车平均可获得毛利5000元，高端车毛利8000元到10000元。管理成本低，投入精力不大，投入产出比大。一般月毛利都在7.5万以上。 主机厂不论是燃油车还是新能源车，在省会城市和部分发达地级市，以4S店和城市展厅为主体。但其他地区，是以与综合性维修企业联合销售服务为主体。这种现象可以成为“主机厂的双轨制”。 2018年和2019年，所有的燃油车主机厂将会完成三四线城市销售服务网络的布局。未来三到五年，新能源车将会完成地级以上城市及百强县的销售服务网络布局。所以，2018年，将成为新车、新能源车和综合性维修售后融合的元年。 |
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