灿谷正计划在纽交所上市，并由摩根士丹利、美国银行美林证券、高盛（亚洲）有限责任公司担任IPO承销商。虽然，招股书上灿谷公开称自己是一家汽车交易服务公司，但外界对它的印象更深刻的表现为资产管理公司，具体可称为金融助贷公司。
作者 | 李二白
出处 | AC汽车
撰稿特别支持 | 车贷周刊 鹞石周
投稿邮箱 | news@acqiche.com
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华平投资占股18.2%，滴滴出行占股14.8%，腾讯占股10.7%，泰康保险占股5.4%，董事长张晓俊占股13.4%，CEO林佳元占股20.8%为最大股东。这是一家名为灿谷的汽车交易服务平台在美国递交公开招股说明书透露的股东信息。
灿谷正计划在纽交所上市，并由摩根士丹利、美国银行美林证券、高盛（亚洲）有限责任公司担任IPO承销商。此外，作为上一财年收入少于10.7亿美元的公司，根据JOBS法案，灿谷和优信一样是“新兴成长型公司”。新兴成长型公司可以利用指定的减少报告和其他一般适用于上市公司的要求。
虽然，招股书上灿谷公开称自己是一家汽车交易服务公司，但外界对它的印象更深刻的表现为资产管理公司，具体可称为金融助贷公司。
但招股书明确公司定位于汽车交易服务公司，也说明灿谷图谋的不仅仅是金融助贷业务。在美国有一家业务更为成熟的纳斯达克上市公司Dealertrack Technologies，基于互联网和软件解决方案和服务为汽车零售行业主要参与者提高了效率和盈利能力，包括经销商、贷款方、汽车制造商、第三方零售商、代理商和售后服务提供商。
Dealertrack Technologies除了提供业界最大的网上信贷申请网络，连接20000多家经销商与1500家放款方之外，还为汽车零售商提供全面的解决方案，包括经销商管理系统(DMS)、库存、销售和F&I、数字营销以及注册和授权解决方案。
二者在业务模型上存在诸多相似之处。
灿谷前世今生
据AC汽车了解，灿谷成立于2010年8月30日，总部位于中国金融一线城市上海，通过连接经销商、金融机构、汽车购买者和其他行业参与者，灿谷主要为用户提供购车按揭贷款、购车与用车交易解决方案等服务，同时灿谷也为汽车经销商提供一些金融服务。
截至2018年3月31日，灿谷连接了37667家注册交易商，11家第三方金融机构和29家其他行业参与者，包括OEM、在线广告平台、保险经纪人和公司，目前公司员工数为2940人。
灿谷公开招股说明书的同时，一众巨头也被披露出来，多方关系密切。
据公开媒体报道，灿谷此前共完成三轮融资：2017年5月，灿谷集团获得A轮融资，泰康资产、春华资本Primavera、华平投资WI Harper Group投资；2018年3月，灿谷集团再获得新一轮融资，投资方包括腾讯、海通国际、泰合资本、微众金融科技集团、博裕投资和Links Advance Holdings Limited等；2018年6月，灿谷获滴滴出行领投的C轮投资。
为何巨头青睐的是灿谷？
可能要简单介绍下灿谷董事长张晓俊，曾任上汽通用汽车金融有限责任公司（GMAC-SAIC，下文简称GMAC）副总经理。
据AC汽车了解，GMAC成立于2004年，由通用汽车金融、上汽通用、上汽财务三方合资组建，其中，通用汽车金融是自1919年成立以来全球最大、最专业的汽车金融服务公司。
据金融业内人士介绍，截止2016年底，不完全统计厂商类汽车金融公司（包含汽车金融公司、财务公司）约为35家，GMAC以单年度82万台的贷款成交数据领先于同行。汽车金融行业落地服务的商业模式——SP(服务提供商)也由GMAC被广泛认知。
同时，GMAC为诸多金融公司、财务公司、融资租赁公司甚至银行系的担保公司提供了大量人才，有人甚至称GMAC是中国汽车金融行业的“黄埔军校”。
晋城银行和微众银行是资金主力，与滴滴维持独家合作关系
公开招股说明书显示，截至2018年3月31日的前三个月中，灿谷推动的融资交易金额为人民币58亿元（9亿美元），其中99.7%由第三方金融机构提供资金。
其中，灿谷大部分融资交易资金由晋城银行和微众银行（WeBank）提供，截至2017年及2018年3月31日止三个月，灿谷与晋城银行合作的收入（包括相关交易中购车者收取的费用）为人民币1.859亿元及人民币9600万元，占总收入的95.3%和38.6%。截至2017年第三季度，灿谷与微众银行合作的收入为人民币1.38亿元（2200万美元），截至2018年3月31日止三个月，占灿谷总收入的55.5%。
据AC汽车了解，微众银行是国内首家开业的民营银行，由腾讯、百业源和立业等多家知名企业发起设立，2014年12月获得由深圳银监局颁发的金融许可证。晋城银行的前身是晋城市商业银行，是中国银监会山西监管局于2005年12月27日核准设立的，2011年4月8日更为现名。总行设在山西省晋城市，注册资本8.5197亿元。下设晋城分行、太原分行、朔州分行，从业人员1400余人。
同时，灿谷与滴滴出行建立战略合作伙伴关系。通过2018年上半年的一系列股权投资，滴滴出行已成为灿谷的战略股东，实益拥有43,484,992股优先股，占本招股说明书发布之日已发行股份的14.8%。
据了解，2018年5月，灿谷在中国的一个城市启动了一项试点项目，为滴滴出行的车队提供各种解决方案，如汽车融资、车辆采购和保险便利化。公司计划在这种模式下与滴滴出行建立全面的合作伙伴关系，并在其他城市提供金融解决方案，以利用滴滴出行在庞大且快速扩张的车队。
值得注意的是，根据灿谷和滴滴股东协议，只要滴滴出行在灿谷的持股比例不低于百分之五，灿谷不得与滴滴出行的某些竞争对手建立任何合资、合伙或订立任何战略合作安排。
不仅如此，灿谷和汽车之家的关系也“暧昧不清”。灿谷旗下有一家公司名为上海有车有家融资租赁有限公司，在招股书中被翻译为shanghai Autohome,这家公司成立于2015年9月16日，是一家互联网汽车消费金融服务企业，主要负责提供汽车融资租赁服务（包含直租和回租），与汽车之家建立了密切合作，为汽车之家电商体系及二手车业务提供融资租赁、金融分期等汽车金融业务。
招股书显示，Autohome Financing Hong Kong Limited持有shangshai Autohome25%的股权。未来，灿谷将购买shanghai Autohome 25%股权转让予灿谷的一家附属公司。根据Autohome转让协议，股权代价为人民币1.03亿元人民币或等值美元。
除此之外，灿谷还涉及三大项其他类服务：
保险经纪人和公司：2017年12月，公司开始为保险经纪人或公司销售保险产品。截至2018年3月31日，公司与三家保险经纪公司和公司合作，包括公司的战略投资者泰康人寿保险。目前通过公司的平台提供的保险产品涉及个人意外保险和汽车保险。公司计划与其他保险经纪人和公司合作，以促进提供更多保险政策。
在线汽车广告平台：公司与中国领先的在线汽车广告平台合作，以利用这些平台的庞大用户群。对公司的汽车融资解决方案感兴趣的用户将被引导至公司的呼叫中心，该中心配备了30名专职销售代表，帮助用户在经销商中寻找车源。截至2017年3月31日和2018年3月31日的三个月中，公司为在线参与的购车者提供了3,161和898笔融资交易。所有此类融资交易均由shangshai Autohome提供资金。
OEM：公司提供的一些融资交易是 OEM赞助的补贴计划的一部分。公司支持OEM和金融机构之间的合作，为汽车购买者设计低息融资解决方案。截至2018年3月31日，17家OEM通过补贴公司促成的低息融资交易参与了公司的平台。公司通过庞大的经销商网络帮助他们扩展销售渠道。未来，灿谷计划通过与外国和中外合作，扩大补贴融资解决方案的提供范围合资OEM和国家银行。
2017年全年收入1.677亿美元，净收入约占三分之一
据招股书显示，灿谷的收入由2016年的人民币4.343亿元增加142.3%至2017年的人民币10.522亿元（1.677亿美元）。灿谷的收入由截至2017年3月31日止三个月到2018年同期由人民币1.951亿元增加27.5%至人民币2.488亿元（3970万美元）。净收入从2016年的人民币1.335亿元增加161.5%至2017年的人民币3.431亿元（5570万美元）。
逾期比率情况
灿谷M1+逾期比率从2016年3月31日的4.46%下降至2018年3月31日的1.09%，M3+逾期比率从2016年3月31日的2.31%下降至2018年3月31日的0.46%，这反映了灿谷在改善产品设计、信用评估能力和逾期资产管理能力。
B2B业务上，灿谷2017年6月推出汽车电商平台“91HaoChe”帮助注册经销商获得额外的汽车采购渠道，并提供包括物流和仓储支持在内的增值服务。截至2018年3月31日，在91HaoChe注册了2,807家经销商。
为了进一步加强与经销商的关系，灿谷于2018年5月推出了经销商SaaS解决方案。同期，灿谷启动汽车供应链融资业务，协助经销商获得第三方金融机构资助的供应链融资解决方案。通过平台提供的融资解决方案的条款通常在15天内。
在B2C交易上：截至2018年3月31日，灿谷与九个在线汽车广告平台合作，为汽车购买者提供汽车购买服务。公司根据每位购车者的独特偏好，协助潜在的购车者在庞大的经销商网络中找到合适的汽车。
汽车金融下乡，低线市场帮助灿谷加速
比起近期赴美上市的中国公司，灿谷是少有保持盈利的汽车服务类公司，灿谷在汽车融资服务中获得了大部分收入，主要包括信贷发放、信贷评估、信贷服务和金融机构的拖欠资产管理。
此外，灿谷主要业务集中在中国低线城市，非4S经销商，和国产品牌这三个重点上。据招股书数据，灿谷的经销商网络中，有71%左右的经销商下沉在三线及以下城市，80%为非4S经销商。
自成立以来，灿谷累计为734336名购车者提供服务，截至2018年3月31日，灿谷已经覆盖中国353个城市和所有省级行政区域（西藏除外），合作经销商中有27054家是新车经销商。
灿谷与经销商合作的模式并不复杂，主要是分为三种：
1、自营销售模式。在这种模式下，经销商的销售代表首次向潜在的汽车购买者介绍汽车融资解决方案。如果潜在的汽车买家表示对此类解决方案感兴趣，经销商会联系公司内部销售团队的成员，他们将来到经销商的商店并向潜在的汽车买家解释公司的汽车融资解决方案的条款，并提供协助完成信用申请。然后，公司的销售团队将信用申请上传到公司的在线系统，以便公司的信用评估团队进行评估。
2、经销商财务经理模型。许多经销商，尤其是4S经销商，聘请了经销商财务经理，他们在公司的平台上接受过公司关于汽车融资解决方案的培训。经销商财务经理能够向潜在的购车者解释公司的汽车融资解决方案的条款并解决他们的问题。因此，公司的销售团队通常不直接参与此模式下的信贷发起。经销商财务经理负责协助潜在的购车者完成信用申请并将其提交给公司的信用评估团队。
3、销售代理模型。随着公司扩展到某些城市，公司可能会与已建立本地经销商网络的当地销售代理商合作。公司为销售代理的员工提供有关公司平台上汽车融资解决方案的培训。销售代理负责向潜在的购车者解释汽车融资解决方案的条款并从中收集信用申请。公司的销售人员会筛选这些销售代理商以评估他们的资质，公司只与销售代理商合作，公司相信他们会专业地与潜在的购车者互动。销售代理商从金融机构收取服务费，在某些情况下，还从公司这里获得服务费。在此模式下，公司不与经销商直接合作。
根据Oliver Wyman提供的市场报告，截至2017年12月31日，中国约有114,000家经销商，包括4S经销商和非4S经销商。招股书上面描述的非4S经销商指的就是二级经销商，如2S经销商，仅提供“销售”和“服务”，但不提供“备件”或“调查”等功能。虽然二级经销商提供的服务范围有限，但可以不必建立4S经销商一样大的展厅。因此，像2S模式往往受到低线城市经销商的欢迎，同时他们还可以销售多个品牌（包括新车和二手车）并具有极高的灵活性。
2017年，中国人均乘用车平均数仅为0.12，而主要发达国家的平均人数超过0.4。国内品牌汽车的销售推动了新乘用车销量的增长，从2014年所有新乘用车交易的29%增加到2017年的39%。
同时，新乘用车市场预计将从2017年到2021年以5.0%的复合年增长率增长，而低线城市的解锁需求是这种增长背后的主要推动力。而一线城市新乘用车市场的萎缩主要是由于市场饱和和/或地方政府对车牌登记的限制。较低线城市将占新出售的乘用车数量的比例越来越大。
同时，在金融方面2017年中国新车和二手车的汽车金融渗透率分别为43%和19%，与发达国家还存在很大距离。
灿谷正是乘着这股“汽车下乡”和“金融下乡”的东风快速发展，甚至以此冲击纽交所IPO。
