【原】疫情当前，汽修门店如何修炼内功，才能静待花开？

AC汽车 2020-07-27

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前言

本文是店面运营系列专题——轮胎产品进/销/存篇。疫情当前，对汽车后市场终端门店老板们的影响已成定局。但这也是修炼内功的好时期，只有做好准备，才能迎来春天花开。

作者 | Tireler Steven

出处 | AC汽车

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开篇先说个小故事：

一位父亲丢了块表，他抱怨着翻腾着四处寻找，可半天也找不到。等他出去了，儿子悄悄进屋，不一会找到了表。

父亲问：怎么找到的？儿子说：我就安静地坐着，一会就能听到滴答滴答的声音，表就找到了。

启示：我们越是焦躁地寻找，越找不到自己想要的，只有平静下来，才能听到内心的声音。

在疫情当前，对汽车后市场终端门店老板们的影响已成定局。虽然我们不能奔赴抗击病毒的前线，但我们也不能一味的抱怨和悲声鸣叫，我们能做的就是要静下来，找到解决困境的办法，正所谓“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。

导语：

后市场零售终端门店经营业态繁杂，从后市场供应链端直观看到的是后市场终端门店的产品经营和服务业态。

供应链端供给的内容无非是轮胎、机油、易损件、整车件及其他养护品。在众多的供给产品端，每个项目的产品供给都有独特性，因此对于终端门店经营的老板来说，如何建立好自己的库存体系以满足车主的需求就尤为重要。

而库存又是万恶之源，卖不出去的就没有利润和现金流，但又不是没有规律可循。总结正确的废话：

▼易损件适度备货：火花塞、蓄电池、刹车片、雨刷、灯泡等常用易损件适度备货，随用随去，满足快修需求，慢修缺货找供应商；

▼机油三滤看客户群体：分析自己店面客户车型备货，高中低端车型不同产品不同，适度备货，供应商送货一般没有易损件及时；

▼养护品看店面盈利项目设计备货：不同阶段推不同服务项目，根据产品促销，换季备空调清洗，夏冬备推冷却液，一年四季推刹车油、波箱油等。设计好盈利以及促销产品后适度备货；

▼ 整车件不备货：维修类整车件不备货，众所周知；

▼轮胎产品不知道怎么备货：轮胎是所有库存产品中最难备货的产品，这也是洗美店和修理厂做不好轮胎的主要原因（客户的需求一定是专业性和时效性）。

由此可见，每个产品的库存备货都是痛点，但是轮胎痛点尤为痛：

（↑ 轮胎产品经营的痛点）

先看看态乐咨询曾经服务的，大部分终端零售店面的轮胎备货是怎么做的：

当终端店面销售人员给出了库存不足的“库存报警”，由老板或者采购经理根据店面终端销售人员提供的轮胎要货计划，并根据以往的销售经验（或者客户分析）提供的“进货”决策。

这个过程，进货是开端，一般的门店经营者都是先由进货计划开始引发，进货可以说是进销存的导火索。看似完美的进货计划其中蕴含了太多的坑，因为大部分人没有搞清楚“销”才是这个环节中最为重要的部分，这也是大部分后市场终端门店想卖轮胎。

但是卖不好的主要原因，主要是没有理解生意的逻辑。

笔者想用在电器行业中跨界经验来解释一下生意的逻辑，也就是现阶段无法摆脱的生意三角形逻辑：

（↑ 后市场产品销售生意逻辑）

电器行业零售痛点比起轮胎行业零售痛点更多，也非常相似，很多后市场的从业者也正是从电器行业跨界而来。

简单概括来说，痛点基本都是一致：都曾是产品为王到渠道为王（代理商、连锁渠道、自有渠道等出货渠道）、工程大客户（后市场是OE或者车队客户）、零售面对C端用户、工厂品牌间竞争激烈、线上线下竞争、利润更薄、终端从业者整体综合素质等等。

但是电器行业在激烈的竞争中发展已经渐趋成熟：

▼渠道格局形成：线上线下、实体连锁、品牌自营店面的攻城掠地基本结束，进入不断优化过程；而后市场目前才刚刚开始，有渠道雏形初现，但是能否继续快速发展和存活目前不敢确定。

▼品牌格局形成：家电行业的供应链渠道的品牌格局基本形成，在90年代家电市场刚起步时，基本都是洋品牌天下，而经过中国制造业的不断发展，品牌的不断迭代，国产品牌逐步占据市场主导地位。

曾经的很多洋家电品牌在中国市场基本消失，夏普、日立、东芝等家用电器现在在中国市场的占有率趋近于零。任何一个新兴市场都是如此，轮胎行业个人认为也不例外。

看家电、手机、服装、奶粉数不尽的行业，外来的和尚曾经好念经，现在也不知道能不能念好经（看近两年各轮胎、机油品牌面对的竞争和经营数据可预测）。

▼零售打法成熟：家电行业从最终端出发，已经到了从产品为王到渠道为王再到用户为王的时代，追求极致的客户体验。

在消费场景上已经从简单的卖产品和服务到卖体验的时代，智能化产品打造用户体验的生态圈。而轮胎零售行业还没摸到零售的门。

简单举例，笔者在2005年也就是15年前，对于家电零售的打法至少要做到以下几点：

1、卖场的陈列：是指标准化陈列，不是简单的陈列就解决问题，而是要做到中医所说的望闻问切。

一个产品至少让用户“望”：看见好的外观；
“闻”：让用户听到并了解产品的功能和性能；
“问”：跟客户有效互动了解用户的需求，一个冰箱家里几口人用多大容量，用在客厅还是厨房；空调的房间要不要考虑夏天西晒冬天不朝阳来决定多大功率；
“切”：产品有演示，现场直观感受，冰箱里放的陈列都是应季的水果、饮料等。

2、充分了解竞争品牌：电器行业卖场销售基本都是工厂配置，自己卖自己的产品。

自己品牌的从业者，为了避免不正当的竞争为了抢用户（不能跑到别人的展柜前面拉客户），必须熟知对手品牌的展台在什么位置摆放了什么型号的产品，产品的价格、性能一并清楚，还要善于观察，用户在对方展台什么产品前站的时间最长，了解的最多。只有做到这些你才能在用户做选择的时候，用最快的时间达成成交。

3、产品与销售的培训更具备实战：上面一条提及就是实战的体现，但是仅仅了解是不够，从业人员还需要具备在最短的时间内用一句话卖点、三句话支撑卖点、十句话达成销售的能力。

所以笔者当年给终端人员做了大量的培训，从“人无我有、人有我优”的角度用于竞品的销售“盖帽”。

4、全员营销：笔者带领的团队所有人，每周必须拿出一天来到终端卖场帮助卖货，那时候会说，穿上西装打着领带在办公室是管理者，脱下西装到仓库就是搬运工、到卖场就是促销员。

只要充分接近和了解终端用户、充分理解各个流程节点的操作，你在办公室做的促销方案才能有的放矢有效果、培训才能更具备实战、产品规划才能更贴近用户需求还可以稳定渠道不乱价不窜货、进的货才能更快周转起来、销售的产品才能有利润。

当然针对零售的做法还有更多更多，不一一道来。试问：轮胎行业，哪家能做到以上？

当然电器行业和轮胎行业还是有区别的，不能以偏概全，但至少想在激烈的竞争中存活下来，以上的小聪明是可以形成大智慧的。

言归正传，解释了电器行业的做法，就让我们来看看轮胎行业的进销存吧：

（↑ 轮胎采购流程流程图正确/错误做法）

上图可以看出，轮胎行业大部分的采购流程并不是以销定进和存。大部分进销存是右上角的做法，正确的是左下角的做法。那么到底怎么才能解决图一和图三的问题呢？到底怎么才能卖好轮胎呢？

首先我们要搞清生意的逻辑，简单至极：卖（好轮胎）、卖好（轮胎）、服务好用户；解释一下，就是卖的产品质量好利润好、卖的数量多、做好用户的体验和服务。

卖（好轮胎）

什么轮胎是好轮胎呢？简单说就是质量好卖相好、利润好品牌好、能满足用户需求的就是好轮胎。

▼质量好卖相好：敢说95%以上轮胎产品质量都好（不排除改号、翻新等），这个是专业度的问题，所以采购要从正规渠道；卖相好就不敢说了，工厂用于产品的研发投入不同，制造工艺不同，相同规格的轮胎摆在面前的时候差别还是很大的；这个需要专业的培训和实践来解决问题。

▼利润好品牌好：利润来源于信息的透明和不透明；很多老板都在说，卖轮胎不赚钱，像米其林、马牌、倍耐力等一线品牌是不是不赚钱呢？

如果卖一线不赚钱那完全是因为不会卖，因为你不够了解市场和用户的消费心理，完全依靠品牌的背书去卖。那价格不透明的合资或者国产品牌赚钱，你又说卖不动销售难度大。

错，还是你不够了解市场和用户消费心理。笔者就整理过线上所有产品的从品牌到规格花纹等的销售价格，然后依据价格对比线下销售价格，发现非常多的产品在线上卖的比线下还贵。

试问线上价格战的背后逻辑是什么？他们不想赚钱不想盈利吗？

▼能满足用户需求：用户的需求是需要挖掘的，用户汽车OE配套的是甲品牌产品，你店里没有，难道就一定要找甲品牌的货？你坚决这么做那就应该承受不赚钱的道理。

我们一定要在满足用户需求的情况下尽量做到：不是用户想买什么品牌，而是用户需求是什么轮胎；说的难听些就是不是客户想买什么，而是我想卖什么。

总结：做好产品和品牌的规划、做好每个品牌的每个规格的利润规划，你的修理厂完全是可以卖好轮胎的。

简单说先考虑卖价格不透明的，再考虑有品牌背书的大品牌。不透明品牌先得卖17.5左右的规格（客户消费心理学），17.5以上的考虑利润和销售难度。计算好利润额而不是利润率哦！

卖好（轮胎）

怎样才能卖好呢？简单说就是卖的数量多。

毛利=（销售数量*单条销售利润）+轮胎附加产品利润

只要开店的老板都懂，两者最大化就是利润的最大化。

1、轮胎是引流的入口：

笔者经营8家店面，平均每年轮胎零售20000条，补胎8000台次，保养8000台次，试问轮胎进场台次有多少？预估至少是20000/3=7000左右+8000台次，合计约15000台次，用消费场景来说，底盘件以及轮胎及附加能带来多少利润转化？相信懂的老板能预估出来。

2、轮胎需要建立两种供应链：

一是自身库存供应链，前文提及找到好轮胎，先做品牌规划，然后做规格规划，再做花纹规划，再做性能（缺气保用和非缺气保用），最后做价格策略的制定，做好这些能有效降低你的库存周转天数，不过度占用你的现金流；简单一句话就以销代进。

另一种是互帮型供应链：一个好汉三个帮，想卖好轮胎，身边没有几个及时送货的同行怎么行？没有几个围绕着你身边的修理厂怎么行？你缺货时他可以满足你，但他也要赚钱，这个时候一定要做到共赢。

因为对零售来说，只要规划好品牌，规划好利润，那点即时运费和小幅度的加价不会对你的利润影响太大。当然，他们也有缺货的时候，你可以供应给他，同理还是共赢。

3、店面要有好的轮胎陈列：试问消费者会在哪里买轮胎？

（↑ 产品陈列对比）

可能也有老板会说，我陈列成右图的样子，得多少钱去买货啊？没有那么多现金！没关系，关于轮胎陈列，如何才能让轮胎店做到库存陈列的样子，我们有小聪明也有大智慧，专题来教你通过做陈列来卖好轮胎。

4、学会跟员工共赢：学会做好卖轮胎的员工激励，你会有不同的收获哦，产品的销售激励会专题去说，这个事情放在这其实是不搭配的，也需要专题来解决这个问题。

做好用户的体验和服务

用户的体验和服务对于我们实体门店来说，至关重要，但是又是最难的事情，笔者认为假大空的大道理还是得讲，但是每一项都会是一个专题来说：

1、专业度、专业度、专业度（重要的事情还是说三遍）

你不专业，客户为什么选择你呢？专业的事情还是专业的人来做，4S服务站、修理厂为什么就是做不好轮胎的销售呢？留个小疑问给各位从业老板。

人不专业、设备不专业、进货渠道不专业、销售话术不专业，都会是你的没有成交的问题所在。试问一个把轮胎内外侧都装反的店，下次顾客还会来吗？

2、做好会员体系

会员体系是你私域流量的重要组成部分，你需要花费大量精力来维护你的存量客户。搭建会员体系并非容易的事情，但是一点一点去做就好，笔者今天朋友圈有一张照片也充分说明了会员体系的重要性。

（↑ 小餐厅老板的会员体系雏形）

3、数据、数据、数据

众所周知，数据就是潘多拉宝盒，背后永远藏着你能找到的问题答案。数据的分析需要老板亲自做，透过数据看经营。笔者对“数、路、人”三个字一直保持着敬畏之心，也一直在践行。

数，可以是目标，也可以是结果；路，可以是实现目标的办法，也可以是成功或者失败时候的复盘；这两件事都需要老板亲自做；人，除了老板，就是店面的一线员工，从店长到技师。他们需要了解数据吗？笔者认为有17个数字，老板可以尝试跟员工一起去了解和一起去做，你的用户体验一定会上升。

（↑ 店长/店员要知道的经营细节）

结束语：

轮胎零售是个体系而复杂的事情，并不是一篇推文能简单说清楚的。

做为后市场零售终端的老板们，我们不是为了做进销存而去做进销存，再好的系统也无法支撑你进销存的准确，再多数据和系统的开发也仅仅是工具。

我们还是要从零售出发，回归轮胎生意的原点。

这几天是疫情的爆发期，期望各位老板能关爱自己的员工和客户，尽量能多互动员工客户，因为你的员工和客户现在跟你处在相同的环境中。

建议大家跟员工规划一下今年的生意该怎么做，冬天来了，春天还会远吗？也欢迎大家加作者的微信讨论哦！34723094（微信号）

作者简介：

Steven吕，财务科班出身的销售人，曾就职于海尔集团各分公司销售总监、总经理，11年家电行业从业经历，深刻认知产品工厂到渠道的B2B业务。运营实体连锁店面同时创立态乐咨询，团队服务于众多轮胎、机油供应链工厂以及国内国外后市场连锁渠道。

本文作者Tireler Steven，AC汽车授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

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AC汽车编辑部

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