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距离2月10日的法定复工日只剩几天，维修门店如何应对复工后的市场现状？面对疫情，我们这些老友守望相助，抱团取暖，一起探讨交流出了这份「疫情复工指南」。疫情，对经济以及门店生意的影响是有限的，而疫情所引发的恐慌，却成倍放大了可能发生的损害。疫情肯定会过去，或早或晚。事实上，无论疫情是否严重，节后一定会有关掉的店，也一定会有门店继续经营，服务车主。而此刻，摆在各位店老板前面的问题就一个：疫情过后，活下来再向前的门店，他们这几天在做了些什么呢？这是我身边的几位老友，其实他们和你一样，要面对房租和员工工资，也要面对疫情对车主的影响。只不过在疫情发生的这些日子里，他们选择了：沉着应对，直面挑战，迎难而上。面对疫情，我们这些老友守望相助，抱团取暖，一起探讨交流出了这份「疫情复工指南」，如果你有缘读到了，希望可以对你有所助益。
其实都不是，每天早上叫醒各位店老板起床的是「成本」，疫情的危险之下，驱使大家复工的也是「开店的成本」。但是，在你真的要复工前，首先要评估一下：复工的风险。兰州粤海汽修的老刘经历过03年的非典，他在群里分享：“现在重要的事是做好防疫，着急复工，一旦被疫情击中，这一年都没有翻身的机会了”。上海汽车超人的刘旻也分享：“复工前，先调研一下周边社区或商圈的情况，是否存在感染源。同时，一定要学习专业的防疫知识，采购防疫物资，把防疫工作做到百分百”。东莞的屈建志补充道：“复工前，要提前检查门店的基础设施，更重要的是与员工保持紧密沟通，了解返程情况，并做好接待员工到店的各种准备措施”。规避风险，不但是对门店负责，更是对车主负责。充分的防疫准备，也更能够消除车主出门的焦虑，恢复车主到店消费的信心。此外，疫情正是「闲时练兵」的好时期，读书会、在线内训都是方式。而「守住你的优秀员工」才是疫情过后翻身的关键，所以，除了练兵，疫情期间还是招募优秀员工的好时机。距离2月10日的法定复工日还剩几天。防疫物资的正常供应，车主消费信心的恢复可能还需要些时间。现如今，与其焦虑，不如干脆就主观地把疫情时期当做「2020年专属淡季」吧，而要淡季不淡，不但要拼「努力」，还要拼「智力」。1.首先，确认员工的个人健康情况。在家隔离是为了快速控制住疫情，这是大局。同时，生命健康是第一位的，要对每一位员工和客户负责。2.其次，确认员工正常到店时间。封村和封路最近仍在，所以提前确认一下何时能够返程以及预计的到店日期。3.最后，确认员工的返程路线及交通工具。返程路线是否经过疫情严重的区域，返程的交通工具是否存在较大的感染风险，都要认真评估。疫情期间，生命第一，健康第一。4.关于员工返工的注意事项，在AC汽车微信公众号后台回复关键词：“复工指南”，可以获得海底捞2月1日发布的《返程员工疫情防控要求》，很细致专业，值得参考。1.基础防疫物资，主要就是口罩、消毒水、体温计、洗手液。其中，如果是给员工测体温，水银体温计（最老式的体温计）药店应该还有卖，可以给员工一人配发1~2支。而额温仪（在脑门上测体温）采购时建议做些了解，货比四五家，专业质量是第一位。2.施工防疫物资，目前觉得有必要的是一次性手套和一次性车辆三件套。在车内施工环节避免交叉感染，对员工是保护，对车主也是保护。而一次性车辆三件套，是在移车/交车避免二次感染，对车主而言减少被感染的风险，特别在交车环节更容易恢复车主到店消费的信心。动作1：每天早、中、晚测量员工体温，并登记在册。必须拍视频发朋友圈。动作2：施工前工位消毒，一车一消毒，必须拍视频给客户。动作3：施工中佩戴口罩、一次性手套、一次性车辆三件套，施工前拍视频给客户。动作4：移交车辆给客户时，必须在车主能见范围内取下一次性车辆三件套。1.车辆养护需要技师、设备和配件，配件是正常营业的必要条件，所以一定要确认店内的配件供给情况。2.盘点店内备件库存。在供应商没有复工前，做好服务项目和服务能力的预估与准备。3.落实当地配件商的实际配送能力和复工时间。疫情会影响到物流，所以优先联系当地的供应商，并具体沟通实际的配送能力和送货时间，确保有件可用。1.疫情时期，共度时艰才是本分，多想办法帮助客户解决问题，才能真的建立起优质客户的忠诚度。2.服务资源有限，站在商业的角度看，客户有远近，服务有先后。建议门店优先盘点一下VIP客户资料，及时做些沟通联系，以问候关心为主，同时传达疫情期间门店的服务优先级。3.针对VIP客户设置共克时艰套餐。室内杀菌消毒是一个热点项目，但不太适合搞成盈利项目，可以通过让利来恢复车主到店的信心，获得客户的信任与好感。4.促销套餐设计，可以参考：疫情过后，门店促销套餐设计的向导。1.促销，顾名思义是促进销售。所以，旺季要促销，「2020专属淡季」更要搞促销，通过促销来把营业逐步恢复到正常状态。2."当人人都只看眼前的时候，你要想怎么赢全局"。疫情过后，做促销的核心目的不是为了挣钱，是通过扩大客户基础，来保障现金流。3.疫情继续持续，肯定会导致部分门店关店，但是，车还在人还在。以「数量换体量」，做长期经营才可能在下半年把产值追赶回来。1.疫情期间，车辆长时间停放，电瓶亏电、轮胎缺气、漆面修复、空调清洗等项目一定会迎来需求高峰期，做好准备，逢车必关心。2.恢复消费者信心需要过程，「预约+上门取送车」会是门店启动营业的标准服务，预约才能确保一车一人一工位，上门取送车才能减少车主到店被感染的风险。3.严格执行「疫情标准营业动作」，朋友圈必须及时宣传，有必要的话给每个微信里的车主都一对一发送到。（具体动作请回看第2步）1.任何组织能够存在，首先是一群人坚定了一个信念，然后才有人愿意追随、投入和付出。2.对于门店而言，首先是老板要坚定「活下来、活下去」的信心，疫情过后总要有门店继续服务车主，为什么不能是你呢？问题总是有解决办法的。3.疫情就是「2020专属淡季」，一定会过去的。而只有信心会一直在，只要持续经营下去的信心在，亏的钱就一定可以再赚回来。疫情只是一次突如其来的经营大考，成绩不是最重要的，重要的是：激活了你的危机意识，激发你重新审视自己该如何做好这门生意。开源节流是持续经营的基本原则，而实际经营中，开源带来的只是营业额，而节流省下来的却是「纯利」。疫情过后，不管你愿不愿意，或者能不能，你都要从「粗放式经营专项精益经营」，成本控制与优化是每个老板的基本功。要找到“中国好房东”，单单发朋友圈是不行的。要主动出击，有方法有对策，更要有诚意。跟房东谈房租，至少可以从「支付额度、支付方式、支付条款」尝试减免或优惠。1.支付额度。最直接的就是主动找房东谈谈，能否主动减免几个月的房租。房租实质上买的是该地段的客流，疫情导致一定时期内该地段的贬值，所以建议房东考虑共担风险，共克时艰。2.支付方式。很多店活着是因为有现金流，疫情下快要活不下去了，也是因为现金流出现了断裂。所以减免房租如果不行，跟房东谈谈「疫情期间的房租延期支付」，比如说“把最近几个月的房租，均摊到下半年，以月为单位补上差额部分”，这样房东没有损失，门店也可以渡过难关。3.支付条款。生意不好给房东打工，生意好了涨房租。如果你之前给房东签订的租赁合同，是逐年递涨房租的。现在其实倒是可以和他谈谈，涨幅和涨期能不能减小或延后。“晚两年再涨，少涨些，我活下来，你也能继续收租吖”。找房东谈房租，是一场标准的商业谈判，去之前建议好好做做功课。员工是门店在疫情结束后翻盘的关键条件，所以，不管疫情如何发展，作为老板都要想办法留住自己的核心团队。建议1：往年节后是补人的高峰期，疫情后进店量恢复需要时间，所以不是特别紧缺的岗位，可以延期招聘。建议2: 一人兼多岗，把员工培养成多面手。“平日里不洗车的机修工，在不忙的时候也可以洗洗车了。前台除了收银记账以外，还可以做做客服了”。把员工培养成多面手，现阶段减少用工成本，疫情过后随着工作量增加，他的收入也可以上个台阶。建议3：优化工资结构，降低固定工资比例，提高浮动工资占比。如果你还是在发固定工资，是时候改改了。如果员工旱涝保收，只会养懒汉，疫情过后你需要他冲锋陷阵的时候，他也不会和你上战场的。毛利润=营业额-成本（房租+人工）-费用。而要兜里有纯利，不但要降低成本，还要控制费用，省下的每一分钱其实都是纯利。1.水电费。“下班后不关灯，人走了空调还开着，毛巾洗完了水还在流着”这是常见的现象，而勒紧裤腰带过日子的时候，这些钱要关注到，能省则省。2.使用率不高的门面。如果某个门面里的工位使用率不高，优先考虑退租掉，然后优化现有工位的坪效。门店工位多，确实撑场面，可也很占成本的。3.库房及配件。但凡有库房，就一定要安排人盘库，就一定有废旧件损耗。如果最近不忙，倒是可以仔细盘盘库，清理一下废旧件。1000坪以下的门店不需要设置专职库管，该优化也一并优化了吧。 行文至此，一份较为完整的「疫情复工操作指南」就呈现在您面前了，请惠存。 “商业没有什么景气不景气，无论任何情况，非赚钱不可”。这是经营之神-松下幸之助的对商业的注解。能够成文，要感谢我的老友：刘建清、朱国辉、赖柳茵、赵芳、刘旻、赵晓健、屈建志、唐新田、彭伟杰、王龙泉等人。他们和您一样，多年经营自己的门店；他们也和您一样，在积极面对这场「2020专属淡季」；他们也和您一样，对生意充满着信心。★ 关注AC汽车微信公众号，后台回复关键词：“复工指南”，可以获得海底捞2月1日发布的《返程员工疫情防控要求》。马奔，上海益汽管理咨询创始人，终端门店运营顾问。上海益汽咨询是后市场专业的咨询服务机构，有成熟的门店长期咨询辅导案例，核心团队均具备丰富的门店实操经验，马奔老师个人主笔有公众号「奔奔在店」。本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。为了更全面了解疫情对维修门店和汽车后市场带来哪些影响，AC汽车展开调研“疫情对维修门店带来什么影响？”，希望参与的调研者根据实际情况和真实想法填写。点击文末左下角阅读原文参与调研，谢谢支持！
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