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我们社群运营实战分享的第三课是如何做好转化。我们课程的特点是什么呢？其实就是有实操可落地，这是我们这一次课程希望能够去达到的一个效果，因为我们所分享的课程里面的每一个案例，基本上都是我们团队实操而且去体验过的。 比如说我们之前的做的拉新的很多方式，包括我们第二堂课我们讲的积分任务系统，怎么样去能够大幅度的去提升我的群内的留存率，还有我们的促活的一个情况，包括今天转化这件事情也是我们内部去做的。 转化就像是一场高考 1 回到我们的这一个开始，我想说一个点，拉新留存促活其实都是是我们转化的一个基础。把转化打一个比方，最近高考结束了，中考也结束了，很多时候转化这件事情，有点像这一场考试，一考定终身。考的成绩好，我们去好的大学；考的成绩差，可能我们要选择稍微差一点的大学。 那么同样的对于转化这件事情来说也是的，最终我们向公司去交差也好，或者说我们自己衡量我们的社群做的成不成功，最终就看我们的转化到底做的怎么样，对吧？但我们说很多时候高考的成绩是由当天就决定了的吗？其实不是，过去12年的整体的一个学习，最终达成的结果在这边。 为什么我们要把转化这件事放在第三节课呢？因为我们说拉新留存促活这些事情不做到一定的水平，转化团队完全没有办法去介入。 所以其实我们的这几次课都在讲转化，拉新留存促活都是为了给转化打基础，但今天我们在这个时间点讲的转化是什么？类似于你的高考技巧，很多时候考试也是要有技巧的。那么在我们的拉新留存促活做的还行的情况下，我们怎么样能够去做好我们的这一个转化工作？这是我们今天课程要去讲的一个重点中的重点。 我们说社群该怎么去转化？一个群里面有300人，我怎么样让这群里面300人尽可能多的去买课，这就是一个问题所在。很多时候甚至很多个300人的群，我如何能够让群里面的人尽可能的去买我们的课程，或者说买我们的商品。 转化和会销的共通逻辑 2 在销售的逻辑里面，这个词叫做会销，就比如新东方早期就是开讲座，然后跟大家说我们该怎么样去出国留学，最终讲得非常好，然后很多人在下面去报名，购买课程或是什么产品，这其实就是会销，包括我们在各种的场景里面其实会发现会销这件事情其实已经在我们的线下场景里面做得如火如荼了。 而你看是不是和我们做社群，很多个人在群里听课然后要引导他们去购买你的产品是有点相似的。很多时候做社群的运营转化，跟我们做线下的会销其实是一模一样的，这其实是一层窗户纸。 一个资深的会销的策划者，会销开始之前，他就已经知道能够卖多少钱。所以说我们想说做线上社群转化的时候，一个专业的社群转化者。在卖课之前，他就已经知道能够卖多少，我们说会销，其实最重要的是什么？氛围。 在会销这件事上，通常都会提前安排好托，去带动气氛。那么我们说一个社群里面，需不需要我们的工作人员安排一些自己的小号到群里面去做水军，去进行相关的互动？这里举个例子，我们当时拉了一个家长群，然后在里面开始去讲课，而到了提问环节，我们发现没有家长去提问，这是很尴尬的。 很多的家长，很多的客户，虽然说他知道自己想要什么，但是你让他提问这件事情，很多时候他也不知道他要问什么，以至于到了提问环节的时候大家很尴尬，但是他们又关心很多的问题。 所以很多时候我们要真正的去走进我们的消费者，走进我们的客户，把他想问的问题，但是他又不知道怎么样去表述的问题，帮他问出来。比如说这个课程卖3999，是不是太贵了，只有有人问出来了，你才能接着往下说我们这个课程包含了什么，有多少的内在价值。我们要通过这种互动的模式把它说出来，要不然说实在，你的展出效果会大打折扣的。 还有一个点，你说群里面需不需要有我们的相关的工作人员去在群里面提前去做一下氛围的引导呢？比如说要卖课了，能不能够去提前下一个单。这就好比我们在淘宝上买一个商品，它显示销量为0，你会愿意去买它吗？至少对我来说我是不会愿意去买它的。我必须要去找一个购买的东西稍微多一点的，然后我再去买它。 为什么？因为第一次因为什么？所有人都怕成为第一个小白鼠，对不对？我在群里面虽然我想要这个课但是不行，我要等一等，必须要有人买了第一单。但所有人都在等待第一个人去报名，所有人都不开始买的话，这个情况怎么办？所以说其实有时候在背后的工作是非常多的，我们可能需要我们工作人员准备很多的截图。当然甚至很多时候我们需要沟通我们的VIP的客户，说你能不能先把在群里面帮我去下个单，对不对？ 你要把气氛烘托的非常好，而这个地方是所有是要下绝大多数的一个功夫在这边，围绕着社群转化，很多时候我们的准备工作会远远超出我们的预期。 0元课的转化 3 我们今天就是讲在线教育行业的转化，首先我们说零元课的转化，各个在线教育公司里面有一个团队，他其实也比较关注转化，但它的转化不是卖课，它的转化是给销售部门提供相对来说精准的线索。 比如我拉了一个200人的群，但是他们各方面的信息我都不知道，那我必须要让他填完信息，报一节试听课，让更多的人去买这个课，对于这样的一个转化，说实在还没有到会销的逻辑，为什么？因为太轻了。 我不需要我的消费者，我的用户去做很多的动作，他只需要点个链接，填个信息提交就完了，我们不需要他去花钱，所以说这种转化还没有到会销的这样的一个逻辑在这边。所以我们要先讲0元课怎么样在一个微信群里面去让尽可能多的人去报名。 讲第一个点，我们做过一个尝试，当时有200多人的一个家长群，然后我们就往群里面去丢一个0元课，大概的是描述的课程是干什么的，免费送给大家的福利，发一个链接让大家去报名，发出去之后只有两个人报名。 后来我们在这一个课的末尾，又加了一句话，发现在另外一个群推的时候就有10多个人报名了。大家肯定也都想得到，就是“本群仅限10个名额，现在还剩X个，马上截止”。 很多伙伴说老套路了，我们都知道是套路，但是为了转化没办法，你必须要加这句话，你不加这句话，报名的人就很少。不要管它是不是套路老不老，有效就行。 第二个点，我们记得在第一堂课的时候，我们问过大家，如果想往群里面去发两条信息，一条文字，一张图片，请问我该先发图片再发文字，还是先发文字再发图片？ 我之前说过，我们一定要先发图片，再发文字，为什么？因为我们的用户他打开微信，是先看到微信群的一个提醒，然后再去点开的。而如果说我们先发文字再发图片，我们的用户看到的就是一个[图片]，但如果先发图片再发文字，我的文字消息前面的几个字就会呈现在这个群的外面，那么有可能就能够去吸引我们的用户点进来。在这里很细节的一个点，但这个地方它有可能把你的群内的打开率去提升。 这是我们讲的两个细节在这边，而0元课这件事情其实有非常多的细节，我们要通过这些细节，让更多的用户能够点进来，包括我们的文案怎么去描述，海报怎么做。 大家知道一张海报一个二维码，放的小一点很美观，而我见过做转化做得很专业的团队，他们放的二维码甚至有海报的1/4大，把很多文字都已经掩盖住了，并且海报显得很丑，知道吧？然后我问他，我说你为什么放这么大？他说放大了，家长能够看得到，扫描它的概率会高一点点。 所以说我想说回到转化这个点，其实回到转化这个点，其实有非常多的细节在这边，我们需要不断的去对比每一次的购买数据，不断的去进行微调。 低价课的转化 4 然后进入到我们的重点，低价课的转化。当我们涉及到用户去付费这件事情，你就会发现做0元课已经不行了，因为我们必须要让我们真实的用户可能为这堂课花9.9，29.9，并且要精心的去把整个前期的准备工作做好。 我们先看一张转化的sop。 其实做好一场会销，做好一场群内的转化，为了从为我们客户负责的角度，从为我们课程的负责的角度来去说我们要做哪些工作。第一，你看我们群里面要准备课程的标题，上课内容，老师介绍，入群链接，然后还有朋友圈，这里讲一个细节的东西，发朋友圈的文案我们最好不要超过4行，不然会被折叠。然后公众号我们要发推文，甚至我们要有模板消息去进行课程的推送。 再接着用户进群之后，需要设置我们的这一个入群欢迎语，开场白、课程安排费用等等，而且要引导用户去加个人号，同时我们个人号私聊要去介绍我们的课程，发资料，引导群内的互动等等的。 那群里面怎么办？我们需要做课程安排、老师介绍，抛出互动的方法，引导用户的回复。同时在课程开始的前两个小时我们要去做提醒，介绍课程的优势。 而上课之前两分钟我们可能要艾特人，甚至我们要按照三次以上提醒大家要去上课，第一天客户要转化，我们可能需要去抛出问题进行互动，同时我们要去推课，并且一定要限制名额，同时要对第二天的课程进行预告。 关于课程维护这里面，当然这里同样有很多的细节，比如说讨论区要引导互动，适当的点名表扬互动会给家长很好的体验，至少我们在增强了我们的一个互动的感觉。 那对于课程曝光这件事情，比如说推课节奏这个点，我们说先互动一次等课程相关问题讨论后，大概最后10分钟，我们要不断的去曝光商品链接，至少三次，有意向的家长一定要及时的去私聊他，而且可以适当的用语音去增强我们的信任感。 那再比如说群里面有人捣乱怎么办？因为说实在，很多时候我们没有办法去控制用户的发言，比如我们第一次直播，我当时也很被动，群里面两个人在互相的对骂，我也不知道为什么会有这样的情况，但其实它会影响整个课程的节奏。同样的我们在群里面有时候去推广相应的商品和课程，也会遇到这样的一个情况。 那怎么办呢？这个时候其实我们可能就是要去用上课链接去刷屏，能够把它去刷过去等等的一个点。而且很多时候，不要刚刚互动完就推课，要等一会儿，等互动稍微冷静一点再推课，我们说推课也是需要有节奏的。 还有一点就是课程结束当晚发回放，效果一般都不好，基本上没人听。可以第二天中午发，但是发完后记得隔一段时间再推课，不要马上推课，回放一定要记得加互动。 付费课的转化 5 说完低价课的转化，然后我们要去说付费课的转化。但说实在的，付费课的转化在我们的社群转化里面会再加一个环节，大家知道会加哪一个环节吗？个人号的转发。 很多时候当我们需要家长去付2000、3000这样以上的费用的时候，必须要引入到个人号，为什么？在微信群里面我们营造氛围，筛选意向对吧？但最终真正的要出高价课的逻辑的话，必须由我们的销售人员、销售团队专门的和我们的客户去进行一对一的沟通，真实地了解客户的需求，客户的付费能力，客户目前的痛点是什么。最终通过销售的方式，点对点的形式去完成这个成交。 做一个总结 6 今天我们之所以聚在一起的原因是什么？因为社群运营这件事情真的是太新了。在全中国5年以前，没有人微信里面以这种形式去做转化。 很多时候我们今天研究的怎么样做流程、做促活做拉新，这些东西都是这5年以来我们在微信生态内不断的去摸索出来的，以至于我们这个行业里面我认为没有专家。我们在座的每一位，只要在你这个领域里面有更多的摸索，你有可能你就是这个领域的专家，概括起来就是集众家之所长。 包括我们去做社群也是的，市场上面所有做社群营销的书，我基本上都买了一遍，我都买了一遍，包括像全省的会员我也去加入，还有包括见识的公众号等等的很多的东西我全部都要去看。因为只有这样，我才能够尽可能的去了解这一个社群领域相关的前沿。 最后做个总结，关于转化这件事情，我们说它更多的其实是一个细节的工作，我们要把它类比一个场景，会销，我们一定要把我们线上的这一个社群当成一场认认真真的线上讲座，线上的会销，一定要把所有的准备工作认认真真做好。 什么时候代表着你的这一个准备工作做好了呢？你每一次去做转化之前，你就预估这一次能够去转化多少人，如果说你的预估是准确的，我认为你的转化就到位了。 如果说你心里面很忐忑，每次转化跟中奖一样的，说我猜今天希望能够爆，如果说你很忐忑，很没有底，就代表着你的准备工作没有做好。如果你担心群里面氛围不好，你就要多安排自己的水军在群里面去做好氛围。如果说你担心你的这一个课程不好，那你就多打磨课程，你担心你的用户不多，那你就做好拉新等等。做多少准备，得到多少回馈。 当你要走上战场，你要开始去做转化的时候，请你做好前期所有的准备工作。很多时候后面的两个小时其实就跟放电影一样的，把所有的流程全部都走一遍，最终看到对应的结果在这里面。 在今天之后，我们已经完成了三次课的一个讲解，从社群的拉新到留存到促活到今天的转化，其实已经是比较完整的一个体系在这里面了。 更多社群案例，欢迎搜索：“群策群力” |
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