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在后市场掘金，相比头部企业的“光鲜亮丽”，个体的创业兴衰史更能让人接近行业真相。 作者 | 流意 据天眼查专业版数据显示，维修行业仅存活一年的企业达到14万家，但是近1年内新成立企业也达到11.35万家。 在行业进入淘汰与新生相互交替时期，有人黯然退场，有人高歌猛进，也有人浴火重生，这或许就是1.2万亿后市场的魅力所在。 在这样一个潜力无限的市场里掘金，如果仅仅看到头部企业的“光鲜亮丽”，那么永远也接近不了行业真相，深挖每一个鲜活的个体背后所隐藏的故事，或许能够得到更多的启发。 AC汽车对话一位从业16余年的行业老兵老高，结合自己在创业路上踩过的坑，谈谈对行业的切身体会。 花168万买来的教训 2009年，在大连工作6年的老高，从学徒成长为一名手艺出色的美容技师，学有所成的他信心满满地回到了老家佳木斯。 和所有的技师一样，开一家属于自己的店也是老高的梦想。于是，他通过多种途径凑到了第一笔开店启动资金，开出了自己的洗美装门店。 门店面积280多平方，房租每年14万，老高当时预估装修及改造费用在16万，全部落地30万出头，结果却花了50多万。当然，老高也没在意超支的问题，他一直觉得店开出来就能赚钱。 在装修的同时，老高也完成了团队的招募。洗车工4人，技师2人，店长1人，学徒1人，出纳1人，算上后勤1人负责做饭，10个人每月人力成本近3万。 2009年10月，老高的店正式营业。当时生意比想象中的要好。据老高回忆，第一个月储值卡营业额达到8万元，第二个月持续增长达到10万元，前三月的营业额就突破了30万元。 看着每月不断攀高的流水，老高有些“膨胀”了。但是，接踵而来的一系列问题，给了他当头一击。 技师出身的老高，不懂财务管理，尽管门店有出纳，更多的却是负责收银工作。在开店筹备期间，他把所有的资金都投入到门店建设和备货中，账户里没有预留运营资金。门店每月的营收与支出也没有合理规划，等到第二次进货时，老高竟发现账上没钱了。 为了解决财务混乱问题，他听从朋友的建议，外聘了一位兼职会计，每月600元，运营了一段时间后发现对门店没有实质性帮助。老高说，现在回头看，聘请兼职是个败笔。 财务问题还未根治，管理问题又迎面袭来。老高表示很心累，技术出身的他没有管理经验，自身学历也不高，聘请的店长是退役军人，也是自己的徒弟，不擅长沟通，难以服众。 尽管老高的店出现了很多问题，但是第一年还是做了80多万的营收。到了第二年，就已经出现入不敷出的迹象。特别困难的时候，老高只能去借钱、贷款发放员工工资。 在这样的情况下，老高的店维持了四年。在这期间，他还通过朋友牵线，与当地的一家4S店合作，开办了一家真皮座椅厂。 “真皮座椅厂利润真的很高，但是最终被洗美店拖垮了。我要是早点转让，专心办厂，或许现在是另一番景象”，老高现在还感觉很遗憾。 可能会有人疑惑，第二年就不赚钱了，为什么还要坚持呢？ 在老高看来，开店就像赌博，会让人越陷越深。开局运气不好，但因为有了两年的客户积累，始终相信后面会越来越好。然而最大的隐患也在这里。 “前期卖了太多的储值卡，导致后来客户都等着消耗卡里的余额，门店只能吃老本。另外，虚荣心作祟，总觉得关店在面子上有些过不去。” 一拖再拖的不止是时间，还有越来越高的债务。到了第四年，老高的门店完成转让后，真皮座椅厂和洗美店还欠下了168万元的债务。 再次遇挫 信心未失 2014年5月，老高带着不甘离开了佳木斯，再次回到了大连。 这是他梦想开始的地方，现在一切又回归原点，不同的是他对行业的认知有了变化，他也坚信自己可以重头来过。 来大连的第二个月，他入职了大连开发区的一家洗美店。这是一家新店，拥有10个洗美工位，门店面积很大，场地是老板自家的。因新招的店长临时爽约，机缘巧合之下老高担任了店长一职。 据老高讲述，其实他当时并不想做店长，一是之前创业失败的经历还有些阴影，二是此次回归大连目的是想向他人取经，学习如何成为一个合格的管理者。 但是，这家店老板给予老高很大的支持，他觉得不如拼一把。汲取过去的经验教训，老高在接手运营后，首先给这家店做了定位，专营高端车洗美。 为此，他在开发区附近找到一家竞标对象。这是一家在当地小有名气的高端车洗美店，实力很强。为了弄清楚他们的优势，老高制定了几条策略：
开业前的筹备工作就绪，老高带着团队开始扫街。当时，为了筛选出优质的高端客户，促销活动仅限1.5L以上排量车辆参加，扫街效果超出想象。 在留客转化阶段，老高先是恢复了洗车收费，价格定位比周边同行略高；其次推出了1888元起的美容年卡，因为前期大量培训和操练，客户洗车体验好，满意度非常高，相应的也提升了美容卡的转化。 “前三个月业绩从0做到30万，第四个月开始，每天办美容卡的收入就有1万多，每月的营收基本稳定在30-40万。整个开发区的高端客户基本被对手和我们的店锁死。” 可老高并不满足于此，因场地面积富裕，他又增加了8个维保工位，并增加了一个钣喷车间，与保险公司达成深度合作。 因保险销售情况乐观，每月保费规模大，保险公司的返点也高于其他同行，老高索性从返点里抽出13%再返还车主，这样形成了一个正向循环，最后每月仅保险送修的营收就达到了40-50万元。 不过，老高并没有忙着欣喜，因为他发现维保工位增加了，但是没带来业绩的增长。分析后发现高端车主基本被4S绑定，洗美业务很难转化到维保。 于是，他决定增加中端车比例，在精洗之外再增加普洗服务，添置智能洗车机提升效率。 然而，他的想法最终被老板否决了，理由是投资风险太大，目前的营收已经超出预期，没必要再折腾。 经营理念上出现分歧，老高并没有心灰意冷。但是在年终分红时，老高发现很多承诺没有兑现，这让他失望透顶，也让他意识到没有形成白纸黑字的承诺都是在“画饼”。 “本想把这家店做成行业标杆，扬眉吐气一回，没想到最后的结果让人失望。” 老高很无奈，出走已成定局。尽管遭遇事业上的第二次挫折，但此时的老高明已更加从容。 写在最后 2017年，老高在北京一家知名连锁企业任职城市经理，回调北京担任店长。 在这之前，还有过一段小插曲。离开大连后，他应亲戚的邀约，来到辽源市合伙经营一家汽修门店。亲戚和朋友出资，老高参与管理，但是不到三个月时间就闹得不欢而散。 老高感慨，股权不清晰的合伙买卖千万不能干，尤其是和外行人合伙要更加慎重，因为他们不懂经营却总喜欢瞎指挥。 如今，再回首，老高给这几段经历做了几点总结：
从2003年入行，到2009年开始创业，再到如今入职大连锁养精蓄锐，老高把之前踩过的每一个坑，都当做一次人生的修行。 在这个行业里跌倒，就要从这个行业里站起来，这是老高的信条。他从不怀疑后市场的无限潜力，认为失败只是认知深度不够或出现偏差所致。 在他的人生规划里，第二次创业项目已经有了目标，现在就差时机。 “年轻时总想着赚大钱，现在想着奔小康就行。不是理想磨灭了，而是我想脚踏实地，把接下来的每一步走稳、走好。” AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！ 最近公众号规则变更，看完欢迎点赞 |
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