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市场开发与市场战略规划 市场开发管理中心基本情况 1.中心定位及主要职能 中心定位： 职能管理部门对全司市场开发工作的协调、指导、监督、考核等 兼负经营职能全国性大客户开发（“两行”为主） 主要职能： 市场定位与市场战略规划 市场信息管理 全国性大客户开发与管理 2.中心岗位及人员设置 下设四个二级部门，共7人 市场战略规划-1人 中心制度建设与管理 市场战略总体策划与全面部署 内部考核管理与实施 三年规划、五年战略、中心发展方向的研究 中心团队建设等 3.市场信息管理-1人 信息制度的建设与完善 市场信息的收集、整理、分析、发布 市场调研 数据信息的使用与推广，市场分析 建立与完善市场信息档案管理 其他 4.工行保险部-1人，农行保险部-2人 两行业务的开发、合作内容的研究 跟踪、全局开发的指导、配合 服务开展的协调与实施 开发经验的总结与推广 相关的制度、计划的制定与考核 业务系统的研发与对接、应用等 5.其他部门根据业务发展情况，逐步增设 市场开发与市场战略规划 市场开发体系建设 1.体系的形成与完善 核心地位 体系的构建与发展 三足鼎立 以“两行”为代表的大型商业保险开发 分公司市场开发 行业风险市场开发 2.组织体系的建设 管控原则 “一把手”牵头原则 客户经理负责制 专业团队原则 品牌宣传原则 3.团队建设 负责人的选配 优化年龄结构 “专才”的培养 服务队伍的培养 市场运作方式 产品竞争（创新型）是吸引客户眼球的利剑 信息竞争（思维型）是满足新需求的成功先导 感情竞争（关系型）是开拓市场的有效手段 品牌竞争（技术型）技术创新是赢得认可尊重的保证 服务竞争（质量型）是稳定客户持续发展的基础 4.市场开发策略 几个关系的处理 市场与技术、业务开发与成本核算、竞争对手与合作伙伴、现有客户与新增客户等 市场机会的把握 客户需求挖掘、游戏规则制定、核心竞争力、技术创新、社会责任感 立足“红海”、发现“蓝海” 大型商业保险与“两行”业务开发 1.大型商业保险开发 保监会定义 我们的理解 目标定位与开发渠道 开发的作用与意义 “两行”业务开发 “两行”业务开发的意义：“二五”计划的核心、队伍培养与锻炼的平台、确保领先地位的基石 “两行”业务开发特点：市场定位的集中体现、优势互补：代理+经纪、范围广、潜力大、需求多 “两行”业务开发方式：大同小异，开发策略各有侧重、农行：全面开发；工行：以点带面 团队合作，总分一盘棋 “两行”业务开发运作要求：滚动开发、有所为有所不为、创新原则、品牌原则 |
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