|
美国按期订购式男装初创公司 Brummell 创立于2017年。 两位创始人John LeFevre 和 Steve Staffan在投资银行、科技公司及咨询公司工作了20年。 他们意识到不同工作的文化和时尚规范差异很大。 对工作繁忙的职场男士来说，每天根据服装来搭配袜子，是一件麻烦又费时的事。 而且市场上那些五颜六色、花样百出的袜子并不能彰显男士的个性，也不能增加时尚感。 所以两人都选择了简约、优质的袜子，并且购买了多双款式相同的袜子，定期换新。 但定期购买袜子太花时间，单独购买成本也更高。 两人一直想找一种经济又便捷的方式满足他们对袜子的需求。 但找来找去，发现市场上没有公司提供这方面的服务。 于是两人决定创业创立了Brummell，采用按期订购模式（subscription），为男士定期提供便宜优质的袜子。 用户可以单独购买袜子，也可以选择按期订购服务（subscription)，订购期限有每3个月或6个月两种选择。 按期订购的价格更优惠，会在单价的基础上给予10%的折扣。 虽然最开始只卖袜子，但两人并没有把公司定位为一家袜子订购公司，而是一家男装订购公司。 两人以袜子为切入点，目标用户是整个男性群体。 公司从男士袜子订购服务，拓展到了内衣、汗衫、领带等其他男装品类。 各类商品单价从7美元到150美元不等。 所有商品除单次购买外，用户均可以订购。 订购时，用户可以自主搭配盒子中的产品。 也可直接订购官网已经搭配好的组合套装，套装单价44~222美元不等。 现在Brummell 的用户群体已经遍及全美50个州，全球30多个国家。 这家订购式男装初创公司只是当前订购模式创业潮下的一个缩影。 随着线上购物和互联网直销模式愈发流行，全球的按期订购创业公司如雨后春笋，出现在各个领域。 根据麦肯锡公司的一份报告显示，过去5年美国按期订购电商市场规模的年增长率超过100%。 《Fast Company》2018年10月的一篇报道中也提到，美国“订购盒子”类企业已达3500个，相比上一年增长了40%。 订购创业公司的兴起并非偶然，这是因为随着竞争的加剧，全球都进入流量稀缺时代。 新客户的获客成本越来越高，有一些行业的获客成本甚至高达千元。 当新客户获取越来难，回头客就显得尤其重要。 如何增加回头客数量呢，富日记之前的文章介绍过美国鞋类电商Zappos。 这家公司的做法是不打广告，把本来应该投到广告上的资金，全部回馈到客户身上，提升用户体验。 所以Zappos可以允许用户一年内无条件退换货。 Zappos每次给用户寄六双鞋子试穿，用户只需要留下最适合的鞋子，其他都可以退给公司，运费都由公司支付。 Zappos鼓励客服满足用户各种要求，甚至闲聊都可以，最长的一个通话记录保持在10 小时29 分钟。 Zappos通过为用户提供超出预期的体验，把他们变成回头客。 而定期寄送产品的订购类创业公司，通过商业模式，把用户变成回头客。 比如在Brummell订购袜子的用户，也许不是因为Brummell的体验特别好，而是其他服务商太不方便了。 订购类创业公司只要找到生活中的消耗品，然后用订购的模式，让用户一次付款后，就可以定期收到产品。 到期后，可以自动续费，从而节省了用户挑选、支付等各环节的时间精力。 不但如此，随着客户的增多，订购类创业公司也获益于规模效应，成本越来越低，从而让客户享受到更低价的优质产品。 现阶段的创业者，只要找到人们生活中的某项消耗品，然后通过订阅模式，节省人们的时间成本，就能获得成功。 但随着竞争的加剧，光靠订购模式就不足以成功了，还要像Zappos那样想方设法为用户提供超预期体验。 随着流量越来越稀缺，应该会出现越来越多把订购模式和Zappos的做法结合起来的创业公司。 这可能是未来创业者的一个风口。 |
|
|
