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有一家叫书香门弟的书店，跨界转型做起了餐饮，变身为一家开在书店里的餐厅。 在市场竞争激烈的今天，商家们绞尽脑汁跨界创新，这并不稀奇。 但和其他商家不同，这家店在明显赔本的情况下，依然天天想着如何降价。 在这家店，一份水煮鱼9块9，还有锅包肉、家常炖菜、地三鲜和哈根达斯等，全部是9.9元，开业多年一直没涨过价。 其他菜品的价格也低的惊人，所有青菜类产品不许超过19块钱； 下水类产品，如肚、肠、内脏类不许超过29元； 鸡肉类产品必须在39元以下，猪牛羊肉类产品不允许超过49元。 只有海鲜的价格可以达到88块钱以上，但依然是不怎么赚钱，甚至是赔钱的。 店里最受欢迎的一道菜是波士顿龙虾，一只却卖99元，但因为食材昂贵，这道菜不仅不赚钱，每卖出一道还亏损150元。 哪有这样做生意的？这家店的老板是钱多了烧的慌，还是疯了？ 曾经有厨师在新店开业时，实在看不下去，把菜价稍微调高了一些。 老板看到菜单后，拿着笔把所有的菜价全划了一遍，重新标了菜价。 厨师劝他这么干就赔了，被老板一句话给噎了回去：赔了也得按我说的改！ 这未免也太任性吧，就连和这位老板合伙的三个投资人，也觉得他在胡闹，纷纷撤资，直接撤走100万。 但老板依旧不为所动，他觉得这家店就应该用极致的性价比卖用户吃不起、吃不着和吃不够的产品。 老板每天就是想方设法降价，让用户更实惠。 比如用户在这家店的第一份外卖，仅售9块9，一份套餐包括米饭，菜品和饮料。 这样的店用户当然喜欢，但这样低的价格真的能赚钱吗？ 出人意料的是，这家店不但不仅没有倒闭，还顺势在中国开出40家分店，三年赚了3个亿。 如果只是这样一味低价和便宜，是无法生存的，因为肯定不赚钱。 这家店赚钱的秘诀就是一招，会员卡。 很多有趣的商业现象背后都值得琢磨，比如麦当劳并不只是卖汉堡的，很多人说它是一家地产公司。 这家店的老板认为，他们卖的不是菜品，而是会员卡。 因为只有成为这家店的充值会员，才能享受店里的优惠价格。 而每次充值的最低价钱是2000元，通过这种卖会员卡的方式，这家店的新店开店三个月就能实现正向现金流，而且用户的粘性非常高。 卖会员卡不仅仅获取了足够的现金流，而且通过这张储值卡，将餐饮的流量分发给图书和咖啡。 这就形成了一个流量的二次分发与互补，将用户牢牢的圈在了门店。 顾客用餐时多会点茶水饮料这类成本远低于售价的产品。这样一笔账算下来这家店不仅没有赔钱，而且还实现了15%的纯利。 为了吸引人们办会员卡，除了价格便宜，享受优惠菜品，还有许多其它会员特权，比如会员不满意就免单等。 这家店想方设法对会员好一些。 它跟三亚果农们合作，让会员在早上订水果，晚上就能吃到空运来的刚摘的水果。 它跟旅行社拿到5折的折扣，带着会员们全国各地旅游。 碰到一些大热的电影，它还会包场请会员看电影。 老板会亲自在微信群里和会员交流，做客服，听取会员的意见，改进菜品。 比如，有顾客在群里吐槽骨棒炖酸菜，量虽然大，但价格也高，两个人点根本吃不完。 老板就及时调整菜量，价格也紧跟着降了一半。 会员有积分机制，只要积分达到一定额度，就可以在书香门第的很多店面享受免费的午餐。 每周一到周五工作日里，一荤一素一汤一水果，全部免费。 这家店的口号是“闭着眼睛点、不花冤枉钱”，因此会员续费率高达85%。 不知看到这儿，你有没有觉得这家店的模式很熟悉。 富日记之前介绍过的会员制超市巨头Costco，人们在里面闭着眼睛买都不会吃亏。 这家店不就是餐饮界的Costco吗？ 虽然在具体规则上做了一些调整，但本质和Costco是一样的。 为什么我们要研究优秀公司的商业模式，因为商业的本质是相通的，很多模式都可以跨行业套用，成为很好的创业方向。 Costco的商业模式已经有很多其他行业的效仿者。 雷军创建小米也是受Costco启发，他希望人们在小米门店里，可以闭着眼睛买东西，也不会吃亏。 小米是IT界的Costco，书香门弟这家店是餐饮界的Costco。 市场上还有化妆品界的Costco，零食界的Costco。 对创业者来说，把这种会员制商业模式套用在其他行业，一定还会出现更多非常好的创业机会。 |
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