【原】4S店如何快速平衡库存深度和结构？

汽车管理内参 2020-08-27

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作者｜shiva

编辑｜岛岛

期数：1504

来源：人和岛会员

导读

在如今的汽车市场环境下，很多4S店的库存指数早已突破3，甚至挺近了5-6。根据中国汽车流通协会发布的数据显示，11月经销商库存预警指数已达到75.1%，为一年最高值。在如此严峻的情况下，经销商应该如何平衡库存深度和结构？笔者认为方法有很多，但是这些方法是否可行？又需要付出怎样的代价呢？

当黎明来临之前，黑夜已吞噬了无数尸体。

健康的4S店或许千姿百态，但是不健康的4S都有那么几个共性，而最严重的一个共性就是库存深度远高于健康的1.3-1.5。事实上目前很多品牌的4S店库存深度早已突破3以上，甚至有些店早已挺进5-6。

通俗点说，这意味着4S店在不进货的前提下仍能支持销售3-6个月。而考虑到库存与客户时机需求会有偏差、主机厂仍有提车任务等各种因素，实际的消化周期往往需要拉长数倍甚至永不可能消化。

大库存给4S带来的压力是巨大的，首先库存太老必会影响销量，毕竟绝大多数车主都是逐新的。而更糟糕的是过大的库存会导致4S店丧失资金流，很多倒闭跑路的4S店其实都是被过大库存而拖死的，利润不够利息并不是什么新闻。

银行们是敏感的，往往越是库存大的4S店越是难以得到融资支持，一旦库存深度大于3，很多银行和金融机构都会迅速收缩库存融资，这才是压垮4S店最重一根稻草。当经销商开始寻求民间借贷时，离他们死掉也只是时间问题了。

那么如何快速平衡库存深度和结构呢？我认为，还是有一些方法的。

说到底4S店的核心管理是成本问题，消化库存并不是盲目的降价促销，而是先做到各种数据的烂熟于心，包括但不限于销售表卡、财务报表、商务政策、库融利率等各方面。

快速消化库存有这么几个方面可供参考：

常规方案

最常规的方法就是店内消化，可以通过增加优惠幅度、车展/团购活动时包装为特价车型、库存车分解到销售任务强令完成、增加销售顾问/二网库存车奖励等方式完成库存消化。

但这样做会有一个巨大的风险，就是对品牌造成伤害。很多品牌在产品生命末期都会出现自杀式甩卖，比如奥迪A6L优惠幅度直逼10万，凯迪拉克ATS-L目前将近11万的优惠。

所以也就诞生了另外一种优惠处理库存的方式，通过改装增配的方式来提升性价比，加装不加价，比如日系车喜欢换装十寸大竖屏等电子设备的思路，这种方式的好处是对品牌伤害相对较小且成本增加不多。

二手车方案

如果经常逛二手车市场的朋友会发现，越是新车市场惨淡的时候，二手车市场的准新车越多，最明显的例子就是17年韩系车遇冷时几乎全国都有起亚K2/K3的准新车售卖，保护膜都没撕掉就已经是二手车了。同样的还有吉利、现代、大众等品牌，很多两三个月的准新车会出现在市场。

二手车市场是近年来4S店的主要库存消化渠道，而且往往是两年左右的库存车。先将库存车全部上牌后，再按比较低的折扣卖给二手车公司或资源公司，这样可以起到快速回笼资金的目的，但必然会赔一大笔钱。

平台方案

目前网商销售平台很多，如毛豆、瓜子、花生、弹个车及优信等新车、二手车网商平台，这些平台普遍主打0首付或1成首付购车。它们的车辆销售本身利润微薄，但通过金融租赁产品来获得巨大盈利。

金融租赁产品本身是构建在车辆销售之上的，出于成本的考虑这些网商平台会大量采购库存车或资源车，这是4S店消化库存车的又一渠道，但因为各平台采购量较大所以售价方面4S店普遍会比较被动。

共享方案

所谓共享其实有两种方式，第一种是租车公司如神州、一嗨等平台，这些租车公司为了保持车辆常新、性能优异，会定期更换车辆，如神州会更换掉三年期的车辆。而同样为了平衡成本租车公司会选择更为优惠的资源采购，但因为行业的特殊性，租车公司对车辆的款型和配置要求都比较单一，4S借此大量消化库存并不现实。

第二种则是面向共享汽车APP类公司出售，其实共享APP就是传统租车公司的网络智能升级版。目前各种共享汽车APP多以电动车为主，但传统燃油车也并不缺乏。如观致汽车被宝能收购以后，将大量的观致汽车卖给了宝能自己旗下的共享汽车平台“联动云”，以此观致即实现了几何倍数的销量增长，宝能也以更实惠的价格充实了联动云的车源。