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作者｜郭豪 编辑｜岛岛 期数：1650 来源：人和岛会员 导读 启票是销售的第一个环节，能不能从厂家启回符合本地消费习惯和客户比较喜欢的车，是后期销售的基础，是保证库存快速周转基础。如今启票已有原来的4S店财富之源变为现在的万恶之源，如何合理的制定“N+3”启票计划就显得尤为重要。而启票又与库存是相辅相成的，在笔者看来，只有把这两个环节都做好才能对销售起到促进作用。  启票是销售的第一个环节，能不能从厂家启回符合本地消费习惯和客户比较喜欢的车，是后期销售的基础，是保证库存快速周转基础，因此总经理必须做为第一责任人进行把关。 启票工作的现状 启票工作的岗位名称由于品牌不同有多种叫法，如计划员、内勤、精算师等。很多4S店对这个岗位不够重视，不就是从厂家进车，有钱谁也会。因此，这个岗位更多的是年轻且对销售了解较少的人员在从事，他们只是控启票数据和启票进度，没有更多的去通过相关的数据分析4S店应该启票什么车型、什么配置、怎么样和厂家的启票目标相互吻合、怎么样在启票时就考虑到资金的合理应用、库存的周转、利润最大化等问题。 有的品牌有常规启票、补充启票，这两种启票在厂家返点上有的差0.5%、有的差1%。如果平均10万元的车，从启票角度就差下1000元，对于今天的市场可不是一个小的数字。因此，笔者认为启票这个岗位叫做精算师更能够体现出其所具有的价值。 启票由原来的4S店财富之源变为现在的万恶之源，厂家的资源分配也发生了180度转变。以前是想尽一切办法从厂家抢资源，抢到就赚钱；现在是厂家压库，造成库存积压，每月必须启多少台。由此可见，现在每月启票多少台已经不由4S店说了算，但4S店能做主的就是每个车型启什么样的配置，在这点上4S店要尽可能的用到极致。  启票每个环节的把控 认真、精细化的把控好启票的每个环节，是把启票工作做到极致的唯一选择。虽然品牌不同，但启票方式大同小异，接下来笔者就将其中的一些关键点与大家进行沟通。 启票的“N+”计划管理 笔者曾经做过的品牌中，很多都要求经销商做“N”、“N+1“、“N+2”、“N+3”计划。其中“N”是指当月，也就是本月要上报之后第3个月的启票计划。在笔者看来这是个技术活，因为作为管理者要预判未来3个月的销售情况，不过好在厂家允许通过“N+2“、“N+1“来进行调整。因此，从“N+3”时要开始高度重视。在这个环节，要参考历史同期的实际情况，结合当下的市场现状、厂家本年度的销售目标增幅情况等因素，从而计算出误差值最小的数据。 今年的市场环境各位同仁都有目共睹，笔者建议在做启票计划时与去年同期持平或略低更为稳妥。特别是在做“N+1”计划时一定要谨慎，这个时候要基本确定4S店启什么车型、什么配置、什么时候启等。 由于厂家的月度启票目标比较滞后，4S店无法准确知道启票数量，但根据以往的经验大体可以预估出目标范围。因此，在当今的市场环境下，4S店上报的启票计划要尽可能控制在厂家的启票目标范围之内，如若不够可以再进行补充启票，总比启多了要好。 下面与大家分享几个笔者目前正在使用的“N+”启票测算表格，仅供参考。 表一：  通过表一，能够清楚看到各车型的销售情况和占比，在做“N+3”时可供参考。 表二：  通过表二，能够清楚看到每个车型的每个配置、颜色的销售情况，为“N+2或N+1”调整打下基础。 表三：  “N+1”是启票的最后一次调整机会，必须通过精细化测算来最终确定。通过表三，可以确定到车、确定到配置、确定到颜色、确定到启票日期等。 综上所述，启票工作是个技术活，需要多动脑筋，多测算才能为后期的销售工作打下基础。 启票工作需注意： 根据库存情况、资金运行情况合理安排启票时间节点，需要补充启票要赶早不赶晚。 库存管理 库存管理的最基本目的：一是库存车辆的安全；二是先进先出；三是库存车辆的在库时间；四是库存结构等。通过这些结合市场状况，管控销售节奏，因此库存要做到日管控。 对于库存车辆的安全和先进先出的管理笔者就不多赘述，大家都有自己的方法论。下面，笔者分享几个日常的库存管理表格，仅供参考。 表一：  通过表一，能够清楚了解到总体库存情况、库存结构、库销比等。 表二：  通过表二，能够清楚了解到库存每台车的状况。 表三：  通过表三，能够清楚了解到每个车型、每个配置的情况。 通过上述的三张表格就可以基本了解库存情况，根据当前的市场情况，尽快调整新车销售进度，减少库存，盘活资金。 总而言之，启票与库存是相辅相成的，只有把这两个环节都做好才能对销售起到促进作用。 郭豪，现任山西某品牌4S店总经理，从事汽车行业27年，历经上汽大众、东风日产、凯迪拉克、长安汽车等品牌店总，曾短期从事过4S店辅导培训。 ——作者简介 
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