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- 文丨小饭桌新媒体记者 王艳 - 外界给顾曼贴上的标签是“90后创始人”“40次恋爱经历的《非诚勿扰》女嘉宾”，但是顾曼似乎不以为然，在她看来，作为一个创始人，关键时刻还是要“厚脸皮”一些。 当她想要做共享雨伞时，几乎所有老股东都摇头，觉得这事不靠谱，等她把股东们聚在一起讲完商业逻辑时又成了股东们都要投。 顾曼很清楚，要做共享雨伞首先要把账算清，获取用户成本多高，未来1-3年预算几何，作为创始人都要心中有数；而更重要的，共享雨伞是个高爆发性的事情，团队要凶猛，雨伞才能快速在城市铺开，而这背后考验的同样是创始人融资的速度。 所以，在公司还未成立，不知道团队能不能活过下个月的情况下，顾曼就先带着团队卖出了10万把共享雨伞的广告。成立三个月的时间里，漂流伞已经在深圳、上海两座城市超过1万个网点进行投放，总数量20万把。 就这样，顾曼做的共享雨伞项目漂流伞在外界的质疑声中成立，又在质疑声中连续完成融资。今年8月，刚成立2个月的漂流伞完成了戈壁投资领投，创新谷、哈匹跟投的1000万人民币Pre-A轮融资，上周又宣布完成了德同资本领投的数千万人民币A轮融资，此前漂流伞还曾获得数千万人民币天使轮投资。 ◆ ◆ ◆ 做户外版“分众传媒” 在做共享雨伞之前，顾曼就是一位连续创业者。 高中时，顾曼家庭条件不好，就想着自己做点小生意，高二时陆续做了奶茶店和紫菜包饭店。考上西北大学后，顾曼又想着折腾点事情做。从军训结束后把军训服卖给包工头，扫楼售卖防晒霜这些小生意做起，三个月后和学校后勤部门合作，负责全校饮用水的配送服务。 大二还未结束，顾曼就开了5家餐饮店、1家美甲店和1家美妆店，到了大三，顾曼又从短途物流切入做起校园外卖，最多时曾带领80人的团队。 从底层摸爬滚打下来，顾曼逐渐把地推、物流、供应链等环节摸清。 2014年临近毕业时，西北大学生创业大赛开始，顾曼想要参赛，但是必须选择一个新的创业方向。三个月后，内容社区恋爱说的团队和demo到位，定位就是“情感版”的知乎。 顾曼开始带着恋爱说参加路演。如果说之前“做生意”的经历是游击队作战，这次创业大赛让顾曼第一次接触到创业的“正规军”。 那场路演结束后，作为评委的深圳创新谷的朱波找到顾曼深聊了一次，随后便决定对恋爱说进行天使投资。不久，恋爱说又拿到了英诺天使李竹的投资。此前，恋爱说还曾拿到王冠雄的种子轮投资。 只是两年多过去，顾曼发现内容社区这个赛道偏窄且变现越来越难，盈利微薄。 2016年9月，顾曼把恋爱说项目停掉，重新寻找创业方向。 这时顾曼开始解读团队的基因：团队是从底层摸爬滚打起来，所以更适合做注重地推、渠道这样的线下产品；新方向应该选择一个可以短时间内高速增长的行业，因为顾曼知道这支从恋爱说跟着自己走下来的团队凶狠且打法野蛮；最后在选择的赛道上，需要市场容量更大，能够和大的应用场景挂钩的项目。 一番筛选下来，顾曼决定踩着共享的风口去做共享雨伞，而试水的第一个城市就选在了深圳。 选择从深圳切入，是顾曼一番调研后的结果：做雨伞市场，必然是以南方市场为主，深圳和上海首当其冲；但是上海人力成本相对更高，而深圳一方面人力成本低便于快速打开市场，同时更靠近供应链。 不久，顾曼把团队从北京搬到深圳。 做共享雨伞，乍听起来是一个很扯的项目，但一开始顾曼就明白，漂流伞做的不是一个分时租赁的生意，它卖的不是伞而是广告，只是通过共享的方式提供给用户借还伞的服务，在此基础上成为一个流动的户外媒体，说白了，漂流伞要做的是户外版的“分众传媒”。 ◆ ◆ ◆ 像ofo一样低成本快速铺开市场 想要把伞在城市中大量铺开，就要把成本做的足够低。 顾曼算了一笔账，一把伞的生命周期一般在6-8个月，而如果单纯为了智能化雨伞而配备精密的智能机械锁，成本一般会提高到80元左右，这时算上分时租赁和广告的收入也很难收回成本，所以一把伞的成本一定要控制在15块钱之内。 顾曼来到浙江拜访国内最大的雨伞生产厂商友谊菲诺。当时，漂流伞的团队只有6个人，在深圳甚至没有一间像样的办公室。这次拜访本来是想要寻找代工厂，结果两个小时后，听完漂流伞商业逻辑的友谊菲诺便决定对漂流伞进行战略投资，先生产一部分雨伞进行投放试水。 目前市场上的雨伞中，大约有30%是广告伞，制造成本一般在15-20元。而漂流伞的注册用户押金是15元，24小时之内可以免费使用，超过24小时后收费0.5元每天。按照这样的收费标准，再加上伞面上的广告，漂流伞一开始就能够实现盈利。 并且漂流伞的广告是按照季度去卖，所以印制广告的伞面一般会在3-6个月左右更换一次。目前一把漂流伞的成本控制在7.5元左右。 这套商业模式也得到老股东的认可，朱波看来，漂流伞的方向确实可行。首先，共享雨伞的获客成本和共享单车相比更低，且雨伞属于轻资产，进入市场的方式并不算烧钱。今年6月，漂流伞完成了创新谷领投，雷雨资本、以正资本、友谊菲诺跟投的500万人民币天使轮融资。 共享雨伞概念一开始出现时，被众人认为项目“扯淡”的很大原因在于这是一个看天吃饭的生意，只有下雨时才会有流量。但是顾曼则是切入晴雨两用伞的市场，大大增加了伞的使用频率。 以深圳为例，年均降雨天数在137天左右，高温日照天数在65天左右。而九成的用户会面临出门下雨没带伞的问题，只能临时买一把15-50元的雨伞。因此对于南方几大城市来说，用户一年中有一半以上的时间有用伞需求，这样的使用频率足够支撑起漂流伞的商业模式。 从外观上看，漂流伞和普通的广告伞没有太大的差别，只是在伞柄的底部有一个二维码。用户打开手机可以查看附近的投放点，用微信扫一下蓝牙伞桶中任意一把伞桶中的二维码，伞桶上对应的蓝牙锁就会打开，用户可以取走；待到还伞时，用户找到附近的投放点，靠近伞桶，再扫一下需要归还的伞柄上的二维码，蓝牙伞桶会打开一个盖子，放进去之后就会完成还伞。一般这种智能伞桶会免费投放在CBD、物业住宅区还有商超等地。 除了这种智能伞桶，漂流伞还会跟商铺合作在门口投放普通伞桶，雨伞在商铺的看管下，用户可以即取即用。目前，漂流伞还跟易到用车合作，把伞直接投放在后车厢。 并且，漂流伞也鼓励用户和用户之间进行借伞，另一位用户扫码后，前一位用户自动完成还伞，新用户则继续使用。 但是，为了能够让用户即借即还，漂流伞必须要在城市中铺设足够量的投放点。顾曼说，以深圳这样一个2000万人口的城市为例，大约需要150万-250万把雨伞才能实现饱和，这意味着在住宅小区的单元门口、办公大楼等4万个网点进行投放。 从7月13号正式开始运营到现在，漂流伞在深圳和上海两座城市的整体投放网点量已经超过1万个，总数量在20万把左右。 顾曼说，目前漂流伞的损毁率并不高，且新一代的产品会在伞柄部加固，让二维码不容易被抠掉。 目前漂流伞有近30万用户，并且签下了5个广告主，产品覆盖在深圳、上海、杭州、广州四大城市，成都、南京、厦门等城市也即将开放。 目前漂流伞的团队在80人左右，按照顾曼的估计，到年底之前，漂流伞将会投放出300万把伞。
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